kiedy wbita ratuje transakcję. Jak radzić sobie z pasywnością potencjalnego klienta

Ostatnio mam sporo do czynienia z nowymi klientami, których pozyskuję na zlecenie moich zleceniodawców.Sytuacja może wyglądać różnie w różnych branżach natomiast niezależnie od tego co dokładnie powie potencjalny klient brzmi to mniej więcej tak:

• Zanim coś Pan zaproponuje to chciałbym nadmienić, że dzisiaj nie podejmiemy decyzji 
• Chciałbym zorientować się jak wygląda Państwa oferta 
• Proszę mi przygotować ofertę na maila po naszej rozmowie ponieważ decyzje będziemy podejmować z zarządem 

 Mam na taką ewentualność opracowane 3 możliwe warianty. 

Krok  1- rzucam dynamit 

Przede wszystkim należy przejąć kontrolę nad rozmową. Często zadaję pytanie "To w takim razie po co się spotkaliśmy" tutaj klient ma zamiar mnie wyprosić "Chyba jest coś czego Pan się chciał dowiedzieć na takiej rozmowie? Jaki problem mielibyśmy rozwiązać aby w ogóle zacząć rozmowę o późniejszej współpracy". Często się sprawdza zastosowanie wbity czym konkretnie się zajmujemy - krótki, skondensowany język korzyści z dobrym case-study realizacji zawarty w maksymalnie 5 zdaniach.

 

 

 Krok 2 - sprawdzamy o co tak na prawdę chodzi

Tutaj pada zapewnienie klienta o tym, że do finalizacji potrzebuję znać sytuację klienta. Skupiamy się na temacie, który chce zrealizować klient, nie pada nawet cień propozycji co możemy zrobić. Jedyne co możemy w tym czasie robić to zadawać pytania i notować odpowiedzi. Bardzo ważne jest tutaj aby klient poczuł, że zależy nam na tym aby rozwiązać jego problem, aby przeprowadzić całość działań bez emocji. Profesjonalnie tak jak chirurg. 

Krok 3 - domykamy transakcję lub umawiamy kontakt na przyszłość

Skoro znamy już problem umawiamy termin spotkania celem podania rozwiązania. Chyba, że mamy akurat przy sobie umowę i widzimy, że klient nie jest zbyt pewny tego co oferujemy. Najlepszą opcją na zobaczenie obiekcji jest przeczytanie przez klienta umowy.

Zobacz też:

Jak radzić sobie z obiekcją ceny > 

Jak ustalić Grupy Docelowe

 

Jak cele handlowe mogą zmienić nasze wyniki.

Prościej się już nie da....

Powracając do źródeł chciałbym odnieść się do pytania, które pojawia się bardzo często na spotkaniach z klientami. To Panie Macieju jaki ma Pan pomysł na rozkręcenie u nas sprzedaży.

Odpowiadam:

• Zastanowić się kto chce kupić Państwa produkt
• Zaproponować mu spotkanie
• Spotkać się z potencjalnym klientem 
• Dać mu to czego potrzebuje 
• Zadzwonić czy jest zadowolony i co takiego musiałoby się stać aby nas kiedyś polecił

Jak zwiększyć swoje szanse na wyższą pensję ...

Od czasu odpalenia klubu zawodowych sprzedawców,  zaczęły się zgłaszać do nas osoby, które szukają ... handlowców ... :] jest to kuriozum ponieważ przekaz był de facto skierowany do pracowników. Ta sytuacja dała inspirację do napisania przeze mnie poniższego posta. Zapraszam do spojrzenia na siebie jako na "produkt" lub "usługodawcę"  oczami właścicieli firmy. Jak podrasować swoją karierę bez ściemniania i kłamania podczas rozmowy o pracę?

2 sposoby jak poprawić pensję zakładając, że na rynku pracy jesteśmy traktowani jako produkt możemy zwiększyć swoją wartość na co najmniej 3 sposoby:

1. Poprawa jakości produktu
• Nie czarujmy się. Nasz szef kupił nas takimi jacy jesteśmy. Jeśli kupujemy samochód albo komputer i go nie modernizujemy, nie aktualizujemy oprogramowania - tracimy a nie zyskujemy na wartości. Jeśli nie podnosimy swoich kompetencji, nie szlifujemy języka, nie wzmacniamy warsztatu sprzedażowego to nikt nam więcej nie zapłaci. W sprzedaży jest to bardzo proste do zaobserwowania, w przeciwieństwie do innych zawodów. Dlaczego? Ponieważ, efektywność handlowca można mierzyć w ilości przychodów jakie generuje. Jeśli zarabiamy dla firmy więcej - logiczna jest podwyżka. Jeśli nie to na jakiej podstawie mamy ją uzyskać? Bo się staramy? 
2. Marketing
•  Jeśli sprzedajemy auto to poza jego jakością liczy się sposób jego prezentacji. Tak samo jest z naszą karierą. Aby ktoś nas kupił musimy pokazać swoje kompetencje. Pełni entuzjazmu i kompetentni handlowcy bardzo często dostają propozycję pracy od klientów, z którymi się spotykają. Jeśli nie masz takich propozycji jesteś mówiąc w prost - słabym handlowcem Jeśli potencjalny pracodawca zaobserwuje nas w akcji to jest duże prawdopodobieństwo, że będzie chciał nas odkupić. Pamiętajmy, że akcji marketingowej produktu nie zaczyna się w sytuacji końca daty ważności. Taki produkt szybko się sprzeda, ale dostaniemy za niego 30-50% ceny. Zmieniając firmę powinniśmy  wcześniej zorientować się w rynku i wybudować sobie zaplecze oraz zostawić firmę w odpowiednim stanie. Przekazać wszystkie kontakty z klientami następcy. Poinformować wcześniej pracodawcę o naszych planach mają już przygotowaną drogę. Może się okazać, że akurat przygotowywał dla nas awans i premię, której wcześniej nie słyszeliśmy ;)

Jakiego handlowca potrzebuje moja firma?

Rozwijając temat Kiedy zatrudnienie handlowca niszczy firmę

Kogo zatem potrzebuje firma? Jak układać system sprzedaży w małej firmie?

Możemy dokonać podziału na milion sposobów. osobiście proponuję dokonać go za pomocą kryteriów decyzyjnych, które ustalamy przy zatrudnianiu czyli - zakresie obowiązków

• Możemy budować dział handlowy "organicznie", czyli zatrudniamy osoby o niskich kompetencjach- płacimy im podstawę + prowizję, dając sobie czas na to aby "się wyrobili". Budujemy system szkolenia i sprzedaży, który działa automatycznie dzięki czemu mamy niskie koszty początkowe. W takiej sytuacji powinniśmy mieć system budowy kompetencji i kariery ww. osób.

• Drugi przypadek - Dzielimy kompetencje sprzedażowe na pozyskanie leada oraz domykanie transakcji przez co handlowiec, który domyka transakcje ale nie umie załatwić klienta zawsze będzie tańszy. Dodatkowo ograniczamy w takiej sytuacji ryzyko, że sprzedawca przejdzie do konkurencji, która płaci więcej jeśli wymagają prospectingu. Tutaj natomiast niebezpieczeństwem jest możliwość prześlizgnięcia się przez proce rekrutacyjny słabej osoby, która nie wykorzysta leadów efektywnie. 

• Trzecia opcja zakłada, że kupujemy z innej firmy osobę o wysokich kompetencjach mającą doświadczenie i sieć kontaktów, które zapewniają start właściwie od pierwszego tygodnia pracy.Musimy jednak pamiętać, że nikt nie zrezygnuje z obecnej pracy jeśli zarabia w niej 5tys zł to minimum połowę tego budżetu musimy przygotować dla takiego handlowca w kwestii samej podstawy a część handlowców z pozostałych 2 typów może w tej kwestii być nie do końca szczerym i najnormalniej w świecie skłamać ile zarabiają lub przeskoczyć z branży do naszej firmy i będzie się rozkręcać 3-6 miesięcy. 

Nie ma zatem złotej zasady w doborze kompetencji handlowców, ale powinniśmy pamiętać, że mamy 2 opcje do wyboru - tworzyć system pod obecną sytuację lub tworzyć stanowisko pod konkretną osobę, z którą mamy kontakt. 

Ale za co ja do cholery płacę? Mów Pan cenę? Ile to kosztuje.... a to mnie nie stać.

Nie wiem czy zdarzyło się Państwu usłyszeć takie słowa od klienta?

Osobiście nie spotkałem się z tym aby ktoś poza mną usłyszał coś takiego od klienta w bezpośredniej formie. Kiedy zaczynałem w ubezpieczeniach w wieku 19 lat to zdanie słyszałem bardzo często.
"Panie ale za co ja dokładnie płacę?!". Siadało się wtedy z klientem i rozmawiało merytorycznie. Po tych 9 latach nic się nie zmieniło poza formą. Dzisiaj klienci mówią: "Zastanowimy się, muszę to przemyśleć, to proszę wysłać ofertę na maila, nie mamy budżetu, nie teraz, to nie jest dla mnie". To co w takiej sytuacji robię to wyłożenie kart na stół "Proszę Pana ale to jest kwestia ceny, nie ufa mi Pan czy nie wierzy Pan w ten produkt czy Pan go nie potrzebuje? Proszę powiedzieć o co chodzi.... szczerość za szczerość", i w tedy zaczyna się merytoryczna rozmowa.

Klient nie chce bo nie chce, lub nie umie podjąć decyzji...

Często spotykam się z sytuacją kiedy sami handlowcy w firmie nie rozumieją swojej oferty, nie mówiąc już o jej wycenie ani o argumentacji ceny. W większości spotkań, w których brałem udział temat ceny był tematem tabu. Jaka jest moja opinia na ten temat. Jest kilka powodów takiej sytuacji:

1. Klient nie do końca wie co kupuje,
2. Klient nie ma punktu odniesienia i nie wie czy cena jest dobra 
3. Klient nie do końca czuje, że może nam zaufać 
4. Sami jako sprzedawcy nie wiemy co sprzedajemy
5. Wiemy, że mamy wyższą marżę niż inni ale nie wiemy dlaczego (pomimo, że 10 innych firm ma 2 krotnie wyższe ceny niż nasze i też nie wiemy czemu)
6. Sami nie kupilibyśmy produktu (co więcej nie korzystamy z niego) więc nie możemy przekazać klientowi jak to jest z niego korzystać bo nie znamy serwisu, nie wiemy czy jest na odpowiednim poziomie etc. 

Co robić kiedy mamy problem z podaniem ceny:

Nie mam zielonego pojęcia z czego może wynikać Państwa obawa, ale o to jak sobie z tym radzę. Sprzedając dla 5 różnych firm miesięcznie opracowałem sobie schemat, który obejmuje rozwiązania powyższych problemów, z którymi sam mam zawsze problem przy zaczynaniu nowego tematu oto moje wnioski:

1. Trzeba znać produkt od podszewki, trzeba usiąść i poświęcić tydzień na doszkolenie produktowe ile co kosztuje, jakie korzyści wynikają z każdej funkcjonalności produktu/usługi, za co klient płaci, jak oszczędza i ile oszczędza kupując go ode mnie. Porozmawiać z użytkownikami, klientami konkurencji, kolegami, kierownikami- jeśli trzeba to zgnębić właściciela firmy aby opracować opis produktu i cenniki.
2. Trzeba znać benchmark i umieć to wykorzystać, często wystarczy pokazać punkt odniesienia np.sprzedając obsługę sekretarską:
1. Płaci Pan sekretarce- nie - sam Pan to robi - tak- czemu - bo mnie nie stać - a ile by Pan zrobił więcej spotkań jakby Panu ktoś ogarnął papiery - 5 - ile by Pan na tym zarobił - 2 tys- a jakby Pan miał osobę na etat to ile by Pan jej płacił - 2.5000 - to jakby Pan miał to za 500 byłoby ok?- byłoby - to ja Panu proponuję 350zł, co Pan na to?
3. Działanie, działanie, działanie- im więcej realizacji tym więcej doświadczenia, im więcej doświadczenia tym większa pewność siebie i autorytet. Zrób 100 spotkań a potem się zobaczy dalej.
4. To jest zwykłe lenistwo - nie uważam aby trzeba było ten temat rozwijać, może warto zmienić branżę
5. To jest kwestia naszych przekonań i sytuacji rynkowej, zakładam, że cena do jakości dla klienta po prostu się opłaca i analizujemy to subiektywnie. Gdyby były produkty spełniające oczekiwania w 100% to handlowcy byliby bezrobotni.
6. Chyba już wiemy co powinniśmy zrobić? - zapytać zadowolonych klientów co sprawia, że są zadowoleni i tych co są mniej zadowoleni - jak zmodyfikować produkt i przekazać szefostwu dane aby w przyszłości nas polecali

Kiedy zaczynać od ceny

W sytuacji kiedy działamy profesjonalnie a nie personalnie możemy budować poziom ceny od dołu, lub od góry. 

Od dołu - podajemy części składowe oferty (klocki) i z nich budujemy ofertę 

od góry - określamy budżet i w jego zakresie budujemy propozycję. 

To jak lepiej budować ofertę  w mojej opinii jest indywidualną kwestią i zależy nie tyle od nas tylko od oczekiwań klienta i faworyzowanie jednej z tych metod jest w moim odczuciu mało życiowe. Oczywiście mamy swoje preferencje natomiast finalnie i tak chodzi o to aby się dogadać tak aby klient do nas wracał i kupował do póki działamy w branży, której potrzebuje.  

Kiedy zatrudnienie handlowca niszczy firmę?

Większość firm uważa, że zatrudnianie handlowca jest najlepszym pomysłem w sytuacji kiedy brakuje nam klientów. Okazuje się to zgubne. Dlaczego?

Ponieważ najlepszym momentem do zatrudnienia dobrego handlowca jest sytuacja w której jesteśmy w stanie przekazać mu "leady" do finalizacji. W sytuacji kiedy handlowiec działa w myśl zasady zrób to sam i musi szukać klientów- traci cenny czas na "rozkręcenie się" i start. Taka sytuacja trwa w zbadanych przeze mnie firmach minimum 3 miesiące a w branży technicznej kiedy bierzemy osobę bez wykształcenia technicznego i kontaktów w branży nawet 1,5 roku. Wyjątkiem jest sytuacja kiedy szukamy osobę do prospectingu (szukania potencjalnych klientów) i closera (do zamykania transakcji) lub kupujemy osobę z wybudowanym portfelem klientów.

 

Kiedy zatem jest najlepszy czas na zatrudnienie handlowca w przedziale 0-2500zł podstawy?

W sytuacji kiedy nie wyrabiamy się z robotą i do każdego pozyskanego samodzielnie klienta dorzucamy handlowcowi 2-3 leady do nowych transakcji. Dlaczego? Ponieważ i tak byśmy nie domknęli tych transakcji i klienci mogliby wybrać konkurencję a handlowiec ma szansę "się zwrócić" już od pierwszego klienta. Jeśli nie mamy systemu pozyskiwania leadów i przekazywania ich handlowcom to budowanie działu handlowego na osobach o niskich kompetencjach związanych z prospectingiem może być bardzo niebezpieczne zarówno dla firmy jak i dla sprzedawcy.

Nie ma nic za darmo, czyli jak wybrać szkolenie sprzedazowe cz.2

Poruszyliśmy ostatnio temat motywacji. Dzisiaj chciałbym spojrzeć na temat przez pryzmat ceny

 

Na cenę składają się w mojej opinii 3 aspekty

• Oczekiwania 

  Jakie mam oczekiwania względem treści jaką tam pozyskam (patrz post  <część pierwsza >)
  Jakie mam oczekiwania względem osób prowadzących, czy mają to być praktycy czy trenerzy, którzy mają nam wpoić konkretne umiejętności, podzielić się wiedzą, oszczędzić nam czas na szukaniu treści w książkach, pokierować gdzie szukać bardziej szczegółowej wiedzy.

• Efekty - w stosunku do naszych zarobków

  Jakich efektów na samym spotkaniu i po spotkaniu oczekuję? Czy chcę doładować energię? Czy chcę miło spędzić czas? Porozmawiać z osobami z branży? Czy oczekuję określonego efektu np. w postaci zwiększenia efektów telemarketingu lub domykania transakcji o 20-30%. Zakładam, że cena danego spotkania nie powinna przekraczać 5% rocznego przychodu i jeśli mówimy o umiejętnościach sprzedażowych powinna generować zwrot minimum 200% kosztów szkolenia w postaci zwiększenia przychodów lub sprzedaży podczas samych szkoleń.

• Konwencja 

  Wyróżniamy kilka "typów spotkań" , nie będę tu wprowadzał dodatkowych definicji ponieważ można je z powodzeniem znaleźć w Internecie. Oto jak ja je odbieram. 

• seminaria / konferencje - duże, zazwyczaj kilkudniowe imprezy z wieloma prelegentami poświęcone jakiemuś tematowi. 
• szkolenia - spotkania nastawione na pozyskanie wiedzy, np zmienia się ustawa o VAT - idziemy na szkolenie aby lepiej rozliczać firmę, dostać wiedzę + interpretację eksperta, jego opinię, dopytać o niejasności
• warsztaty /treningi - spotkania mające na celu nabycie umiejętności np. śpiewu, biegania, odpowiadania na obiekcje, wystąpień publicznych za pomocą ćwiczeń dopasowanych do grupy ale odbywanych w grupach 8-18 osobowych
• coaching/ doradztwo w procesie / trening personalny - indywidualna lub grupowa praca nad konkretnymi przypadkami "z życia" uczestnika jeden na jeden lub w małej grupie do 8 osób.
• networkingi - spotkania w celu wymiany rekomendacji oraz doświadczeń firm z różnych branż
• kluby doskonalenia - regularne spotkania mające określone cele , założenia i sposób odbywania (agendę) np. BNI, koło gospodyń wiejskich, Klub Zawodowych Sprzedawców, Kluby Golfowe, Kluby Fitness

Czy opłaca się chodzić na darmowe szkolenia? To zależy

• kogo tam spotkam jako uczestnika/prelegenta
• jakiej wiedzy oczekuję 
• jakie chcę mieć efekty

Kto płaci za moje szkolenie?

• Szef 
• czy szef wie czego potrzebuję? , czy pracownik chce się szkolić z danego zakresu, czy widzi w tym wartość czy utrudnienie?

• Ja sam 
• Czy firma wie czego potrzebuję? Jak zbadali moje potrzeby?

Ceny "spotkań" są różne. Wynika to nie tylko z konwencji i jakości, ale również z segmentacji rynku klientów. Zupełnie inaczej będzie wyglądać seminarium za 100zł niż takie za 10.000zł . Bardzo często niestety zdarza się, że firmy specjalnie pompują ceny szukając "frajera", który zamiast 200 zł może zapłacić 2.000zł . Aby się przed tym zabezpieczyć sugeruję porównywać:
cenę za godzinę szkolenia o podobnej tematyce w innych firmach, oraz z efektami poprzednich uczestników i czasem jaki firma jest na rynku, opiniami.


Dla mnie rozsądne ceny szkoleń zaczynają się od 300zł za dzień jeśli chodzi o szkolenia otwarte, 3000zł jeśli mówimy o szkoleniach zamkniętych, poniżej tych kwot możemy się spodziewać, że podczas szkolenia firma będzie nam chciała dosprzedać coś 10 krotnie droższego aby wyjść na swoje.

Bardzo ciekawą formą "wypróbwania" jaką widziałem są spotkania 3 godzinne w bezpłatnej konwencji lub w cenie do 150zł gdzie można skorzystać z wiedzy, poznać prowadzącego i dostać namiastkę szkolenia za 2-2,5tys. 

Czym głównie sugerujecie się przy wyborze szkolenia? 

Jak wybrać szkolenie sprzedażowe cz.1

Jak wybrać dobre szkolenie sprzedażowe. 
Sporo klientów porusza na moich rozmowach temat kompetencji firm zajmujących się szkoleniami. Chciałbym przedstawić mój subiektywny pogląd. 

Pierwsze pytanie jakie trzeba sobie zadać to: Po co mi jest potrzebne szkolenie?

• Czy chcę się doładować pozytywną energią?
• Czy potrzebuję konkretnych umiejętności?
• Czy potrzebuję inspiracji?
• Czy potrzebuję kontaktów?

 

 

 

 

Umiejętności 

Głównym powodem uczestnictwa w szkoleniach są:
 - chęć zdobycia konkretnej, zweryfikowanej wiedzy na dany temat np. zmiany w podatkach, wytyczne BHP, prawo pracy
- chęć nabycia określonej umiejętności np. szybszego domykania transakcji, sprawienia aby klienci, do których dzwonimy kupowali więcej produktów

Jakie umiejętności chcę nabyć? Czy oferta zawiera praktyczne ćwiczenia. Najlepiej zadać kilka pytań organizatorowi szkolenia np. :
- jakie klienci mają efekty po szkoleniu 
- jak te efekty są mierzone
- jakie oczekiwania mają zazwyczaj klienci i czy są one spełniane?

  Inspiracja 

Pytanie brzmi: W jakiej dziedzinie potrzebujemy inspiracji. Kluczową kwestią w mojej opinii jeśli poszukujemy nowej inspiracji jest zmiana otoczenia. Trzeba zwrócić uwagę na temat szklenia oraz na prelegentów. Czy są to autorytety w swojej dziedzinie. Czy będziemy się podczas tego spotkania dobrze bawić. Bardzo dobrze sprawdzają się tutaj również wszelkiego rodzaju warsztaty gdzie ćwiczymy konkretne umiejętności. 

 

Energia 

Tutaj nie ma się co rozwodzić. Lepiej umówić się na piwo lub coś mocniejszego z osobami, które są bardziej doświadczone niż płacić lub wybrać darmowe spotkania albo takie do 50zł lub imprezę networkingową.  

 

  Kontakty

Specyficzną grupą klientów są osoby, które jeżdżą po szkoleniach aby nawiązać nowe kontakty. Odwiedzają Networkingi, Targi , Konferencje głównie aby poznać osoby z branży, znaleźć partnera biznesowego, sprzedać bądź kupić.


Jeśli masz swoje zdanie na ten temat proszę o komentarz.

Telefonowanie - zły dotyk sprzedawcy cz. 2 relacja w 15 sekund

Czy da się zbudować relację z klientem w 15 sekund?

Niektórzy powiedzą, że nie, inni powiedzą, że tak, a ja powiem - podczas wykonywania telefonu celem umówienia spotkania często 15 seund to tyle ile jest w stanie wysłuchać potencjalny klient zanim się rozłączy. Więcej czasu po prostu nie mamy.

Pojawia się pytanie jak to zrobić?

Posłużę się własnym przykładem 

Odebrałem telefon:
- Witam XYZ , z tej strony czy rozmawiam z osobą decyzyjną?
- myślę sobie WTF X_X - tak w czym mogę służyć - już wiem, że będą mi coś chcieli sprzedać
- Mam specjalnie dla Pana przygotowaną ofertę xxxxxxx ( tu pojawiła się nazwa produktu i firmy) ,za pół ceny. Rozumiem, że jest Pan zainteresowany.
- A po czym Pani tak rozumie
- Bo to jest bardzo dobra oferta 
- WTF! wróżka j*****, (sobie myślę) - No to źle Pani myśli 
- To ja Panu obniżę abonament jeszcze o 20 % i dołożę drugiego tableta gratis 
- Myślę sobie- z**** , dzień dziecka , dwa za jeden- Ale ja nie potrzebuję tableta a co dopiero 2 tabletów
- Ale może Pan je zwrócić do 2 tygodni, czyli rozumiem, że mogę taką paczkę Panu wysłać?
X_X  rozmowa trwała jeszcze 10 minut ponieważ Pani ewidentnie w procedurze miała rozpisany zakaz rozłączania się 

I tu pojawia się pytanie co poszło nie tak.Czy klient powinien czuć się jakby rozmawiał ze ścianą lub z robotem?

Problem moim zdaniem polega głównie na tym, że handlowcy a nawet nie handlowcy tylko osoby piszące durne skrypty telemarketerom nie traktują klientów jak ludzi tylko jak bydło. Z jednej strony jest ku temu powód ponieważ znam co najmniej 20 osób, które są mniej asertywne i nie odmówią jeśli zastosuje się nich tak okrutną ilość chamskiej manipulacji opartej o zasadę konsekwencji. Cywile  w większości boją się sprzedawców. 

Jak zatem działać aby klient nam zaufał?

 

www.wikipedia.org

• Czyste intencje - jeśli chcesz sprzedać komuś coś czego nie potrzebuje to jesteś sam sobie winien. Wysil się przynajmniej aby zadać kilka pytań badających potrzeby klienta. 
• Jakie pytania zadać?
• Czy jest Pan zadowolony z obecnej oferty?
• Czy często korzysta Pan z Internetu w telefonie i dlaczego?
• Czy chciałby Pan mieć dostęp do maila i stron Internetowych szybciej i sprawniej?
• Czy myślał Pan o tym co by Pan chciał otrzymać w zamian za swoją lojalność wobec naszej marki?

•  Być człowiekiem a nie robotem- masz skrypt? - świetnie, naucz się go czytać i odpowiednio intonować. Dopasuj się do klienta. Zaintonuj ważne kwestie. Słuchaj i postaraj się zrozumieć to co mówi klient. Klient to nie bydło, które idzie wytyczonym korytarzem na rzeź. Ludziom trzeba pozwolić coś powiedzieć. Zadaj pytania a nie wmawiaj klientowi co ma rozumieć i co ma myśleć. 

• Zapisz sobie odpowiedzi na obiekcje i opracuj na nie odpowiedzi, 90% osób mówi, że nie jest zainteresowanych i nie ma budżetu. Jeśli taka odpowiedź pada na początku rozmowy to zastanów się dlaczego (skoro klient nie zna jeszcze oferty). Klient Cię nie zna ma obawy.
  Co zrobisz aby Ci zaufał skoro nie wiesz co jest dla niego kluczowe przy wyborze oferty:

• Dobry otwieracz- To jak zaczynasz rozmowę ma kolosalne znaczenie. Głównie ton głosu. Na tej podstawie sam selekcjonujesz osoby, które do Ciebie dzwonią. Zastanów się co Twój klient chciałby usłyszeć po podniesieniu słuchawki i postaw się w jego sytuacji.

Telefonowanie - zły dotyk sprzedawcy cz. 1 - CEL

 Po wykonaniu sporej ilości zleceń opartej o telefonowanie warto napisać coś sensownego ponieważ przez ostatnie 3 miesiące obaliłem sporo mitów, z którymi sam się zmagałem. 

1 mit - telefony na zimno są nieefektywne.
Straszna głupota z jednej strony a z drugiej przykry fakt. Wszystko zależy od 2 kluczowych czynników tego co powiemy i tego jak powiemy.

Większość osób dzwoni do potencjalnych klientów aby ... sprzedać. I tu pojawia się problem ponieważ mało, który klient chce podejmować decyzję o zakupie przez telefon. Trzeba być naprawdę dobrym macherem aby sprzedawać przez telefon nieznany produkt obcym ludziom w sytuacji kiedy nie reprezentujemy rozpoznawalnej marki. 

Zazwyczaj zimne  telefony kończą się słowami:
- proszę wysłać ofertę na maila
- nie 
- nie!
- nie jestem zainteresowany
- proszę wy*******ać

Pojawia się pytanie od czego zacząć?

Dzwonienie zaczynamy od celu dzwonienia.

Pytania jakie powinniśmy sobie zadać przed robotą:

• Po co dzwonię?
• Jaki jest mój plan minimum?
• Czy to ma sens i w jakiej konfiguracji ten rodzaj pozyskiwania klienta w ogóle mi się opłaci?
• Czy dzwonię aby sprzedać czy dzwonię aby poznać potrzeby klienta?
• Czy dzwonię aby nawiązać relację, czy dzwonię aby poirytować klienta?
• Co mnie irytuje kiedy do mnie dzwonią?
• Jak sprawić aby sama rozmowa była dla klienta wartościowa?
• Czy dzwonię z produktem/usługą do której jestem przekonany?
• Czy wiem jakie klienci mają obiekcje i mam przygotowane minimum 2 odpowiedzi na każdą z nich?
• Jak często trenuję odpowiedzi na obiekcje klientów?
• Czy orientuję się choćby minimalnie w rynku, na którym działam?
• Jakie mam przewagi konkurencyjne?
• Jak pozyskam uwagę klienta?
• Czy jestem przygotowany, że telefon zaczniemy od "nie dziękuję" i czy mam sprawdzony sposób odpowiedzi. 

Wersja AUDIO:

 W kolejnym odcinku Złego dotyku sprzedawcy poruszę temat otwierania rozmowy handlowej i budowania ekspresowej relacji z klientem. <KOPLEJNY ODCINEK>

4 spotkania dziennie

Osobiście spotykam się z 3-4 nowymi potencjalnymi klientami (leadami) tygodniowo, zajmuje mi to 10-20% czasu czyli jeden dzień pracy w sytuacji kiedy "mamy zapewnioną robotę na 3 miesiące do przodu". Do niedawna robiłem 5-10 spotkań z potencjalnymi klientami tygodniowo.Teraz jestem w stanie lepiej sprawdzać przed spotkaniem jaki mamy potencjał na finalizację transakcji.

Czas jaki poświęcam na realizację projektów 40%,
domykanie transakcji (kolejne spotkania) 10-20%
10%-20% marketing, pozyskiwanie nowych leadów
10% administracja, zarządzanie,delegowanie zadań

Kluczową moim zdaniem kwestią jest umiejętna ocena czy z danym leadem warto się spotkać, czy też nie warto się spotykać. Takie podejście oszczędza czas i pieniądze na dojazdy oraz sporo frustracji. Należy też zaznaczyć, że przez pierwsze 4 lata tak naprawdę nie robiłem spotkań handlowych. To były spotkania marketingowe ponieważ nie miałem odpowiedniego doświadczenia, klienci nie odczuwali potrzeby zakupu, nie miałem możliwości zaproponowania im "tańszej" wersji produktu "aby zacząć współpracę". Dzisiaj mamy to wszystko.

Jeśli klient dzwoni do nas i proponuje spotkanie to jest to sygnał, że umawiam spotkanie handlowe.
Jeśli to ja dzwonię do klienta i ponadto nie jestem w stanie ocenić czy kupi cokolwiek- to jest to marketing. Niestety pierwsze 3 lata - jeśli zaczynamy upływają pod znakiem spotkań marketingowych. Aby mieć efekt sprzedażowy musimy robić około 5-6 spotkań dziennie. Oczywiście różne branże mają różną charakterystykę.

Czym się Pańskim zdaniem różni wywieranie wpływu od manipulacji?

Ostatnio dostałem bardzo ciekawe pytanie od klientki. 

Czym się Pańskim zdaniem różni wywieranie wpływu od manipulacji. Pytanie mnie w pierwszym momencie zastrzeliło bo jak prosto można to wytłumaczyć w pół minuty?

Dla mnie zasady wywierania wpływu społecznego są jak grawitacja. Nikt nie dyskutuje z tym, że grawitacja jest, że działa na każdego. Choć podczas dobrej imprezy często wydaje się nam inaczej - grawitacja działa na nas wszystkich. Tak samo jest z wywieraniem wpływu na innych ludzi. Jedni są w tym lepsi, inni gorsi, jeszcze inni są ignorantami i wolą ten fakt wyprzeć ze swojej świadomości. 

http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/0/0b/French_Army_soldier.jpg

Jeśli porównalibyśmy wywieranie wpływu do posługiwania się jakimś narzędziem, broną np. mieczem to manipulacją byłoby wyrżnięcie w pień wioski niewinnych ludzi. Wywieranie wpływu nie jest ani dobre, ani złe. Nie ma zabarwienia emocjonalnego. Jeśli wywieramy wpływ w taki sposób aby nie ograniczać wolnej woli innych to jest to piękne narzędzie. Jeśli klient po 3 dniach czatuje pod naszym mieszkaniem z siekierą to znak, że przekroczyliśmy granicę i mamy do czynienia z manipulacją. Na wojnie granica jest bardzo cienka, więc wolę pracować z żołnierzami, których intencji jestem pewien, choć zawsze można się pomylić. Przy swojej pracy opieram się na 2 założeniach:

• Jeśli kupuje osoba prywatna to badam czy potrzebuje rzeczywiście danego rozwiązania i czy ją na nie stać w danym momencie.
• Jeśli kupuje firma sprawdzam czy zakup usługi lu produktu nie będzie mieć negatywnych skutków na moją późniejszą relację z klientem.

Czy jest sposób aby umawiać każde spotkanie?

Pewnie tak. Pytanie brzmi, czy jeśli klient nie ma budżetu i nie jest do końca przekonany do naszego produktu to powinniśmy tracić czas aby się z nim spotkać.

Nasze wartości i doświadczenia mówią wprost- jeśli klient nie ma budżetu i nie widzi potrzeby to nie ma sensu nim manipulować w celach zakupowych ponieważ, w dłuższym terminie szkodzi to wizerunkowi firmy i nas samych.

Pokazujemy jedną z naszych "technologii" umawiania spotkań. Zapraszam do oglądania wideo z urywkiem treningu:

Koncentracja na wartości

Wiele firm przy zwiększaniu sprzedaży koncentruje się na:

• zatrudnianiu większej ilości handlowców 
• zwiększaniu zakresu kampanii marketingowych 
• lepszym "zbijaniu" obiekcji klienta 
• zatrudnianiu dodatkowych telemarketerów 

ale niewiele firm koncentruje się na wartości jaką generuje dla klientów. Podstawowe praktyki przy zmianie polityki ze "sprzedażowej" na "zorientowaną na jakość"

• badanie klientów pod kątem czy produkt spełnia ich oczekiwania 
• badanie leadów dlaczego nie podejmują się zakupu 
• badanie handlowców pod kątem wartości jakie reprezentują 
• ustalenie wspólnej misji doskonalenia produktu 
• szukanie innowacji oraz niszy rynkowej poprzez wprowadzenie metod ciągłego doskonalenia
• badanie jakościowe pracy handlowców 
• budowa systemu "budowania" postaw handlowców

4 dzień testu 14 godzinnego dnia pracy

Testuję nową spartańską metodę pracy nad umiejętnościami handlowymi. Zobaczymy jakie będą efekty. Po 3 miesiącach dam znać czy coś się zmieniło.

Sprawdzony wzór na podwojenie sprzedaży dla poważnych zawodników sprzedażowych

Z wszystkich wzorów na podwojenie sprzedaży ten lubię najbardziej.

Po 1 dlatego, że działa.
Po 2 dlatego, że nie zakłada zatrudniania dodatkowych osób.
Po 3 dlatego, że nie wiąże się z kosztami.

To tak jak z treningiem fizycznym - jeśli nie ma nawyków- nie ma wyników, lub są tak słabe, że lepiej o nich nie wspominać.

Ma on oczywiście jeden mankament - wymaga mnóstwo samodyscypliny i jego realne wprowadzenie zajmuje 3 miesiące, potem 3 miesiące działań i po 6 miesiącach można liczyć na efekty.

• potrajamy ilość obecnych zapytań ofertowych/wykonanych telefonów w celu umówienia spotkania
• podwajamy ilość spotkań pomimo, że mamy więcej zapytań to nie potrajamy ilości spotkań tygodniowo (odrzucamy zapytania, które klasyfikujemy jako mało perspektywiczne) 

Jakie mechanizmy pomocnicze zastosować w praktyce:

• Jak potroić ilość zapytań?
•  na każdym spotkaniu uczymy klientów dlaczego warto nas polecić.
• na każdym spotkaniu pytamy klienta czy nie ma kogoś w podobnej sytuacji, z kim może nas umówić.
• wstawiamy wpis do wszystkich dostępnych katalogów firm 
• minimum raz w tygodniu wypowiadamy się w co najmniej 10 miejscach gdzie są nasi klienci - merytorycznie ale ze stopką z linkiem do kontaktu (np darmowy blog)fora,blogi, facebook, goldenline, portale branżowe, gazety lokalne.
• pozyskujemy minimum 5 pośredników miesięcznie, którzy będą nam podsyłać klientów
• budujemy strony www do przechwytywania kontaktów
• prosimy klientów o umówienie nam spotkania ze swoimi znajomymi, którzy są w naszej grupie docelowej 
• na każdym spotkaniu uczymy klienta jak wygląda nasza grupa docelowa i jakie problemy rozwiązujemy.
• budujemy, budujemy listę kontaktów minimum 30 kontaktów gotowych do umówienia
• Jak podwajamy ilość spotkań?
• trzeba się zastanowić nad każdym spotkaniem jaki ono ma cel, jeśli klient nie wie, że będziemy chcieli mu coś sprzedać, nie wiemy czy ma budżet, czy potrzebuje produktu - to po co się z nim spotykać? Na początku będzie to bardzo trudne, ale im więcej umówisz spotkać tym szybciej będziesz "dobierać klientów", którym jesteś w stanie sprzedać.
• umawiaj spotkania na tydzień do przodu. Jeśli w poniedziałek nie masz zaplanowanego tygodnia, w 60% zajętego spotkaniami to nie zarobisz więcej (tyle w tym temacie), dzięki temu lepiej zaplanujesz czas a po 2 ludzie docenią  Twój czas, będą chętniej się spotykać
• planuj czas na domykanie transakcji i dzwonienie do nowych klientów - większość handlowców zapycha sobie kalendarz na dany tydzień ale nie ma tam czasu na rozplanowanie kolejnego tygodnia - pracują tzw. zrywami. To bardzo demotywuje. Masz 1 tydzień 200% normy , później 30% i łącznie wychodzi to na przestrzeni miesiąca bardzo słabo. Lepiej zacząć od 150% ale miesięcznie.
• Jak pisze J. Gittomer w Biblii Handlowca- zacznij tydzień od domknięcia transakcji i zakończ też finalizacją. - to  da Ci fajny stan emocjonalny i pozwoli w weekend spokojnie odpocząć z poczuciem dobrze wykonanej roboty
• Licz czy spotkanie Ci się opłaciło - szukaj zależności odnośnie profesji klientów, ich budżetów, dobieraj podobnych do tych, którzy są najbardziej rentowni. 
• Nie spotykaj się ze wszystkimi, którzy chcą się z Tobą spotkać w czasie pracy, jeśli nie zarobisz na spotkaniu rób je po pracy, albo proś żeby ludzie zadzwonili do Ciebie za 2 tygodnie to się umówicie - jeśli im zależy to zadzwonią, jeśli nie to masz sprawę jasną.
• Nie spotykaj się zawodowo z wysysaczami wiedzy (osobami, które nic nie kupują ale męczą Cię o spotkanie, ucinaj takie kontakty albo rób prywatnie w niedzielę, ale nie oszukuj się - to nie są spotkania handlowe)
• Jeśli czujesz, że klient nie chce kupić nie boksuj się, zadaj 3 pytania weryfikujące w czym jest problem  i jedź dalej, jeśli nie ma budżetu lub nie potrzebuje produktu możesz go zmanipulować ale to się nie sprawdza gdy nie pracujesz dla dużej korporacji. Jeśli pracujesz dla małej formy albo jest to Twoja firma, to klient wróci z reklamacją i stracisz więcej czasu niż jest to warte. 
• Zawsze potwierdzaj spotkania jeśli umawiasz je z tygodniowym wyprzedzeniem. Potwierdzam wszystkie spotkania handlowe, które są do odbycia dzień wcześniej lub kilka godzin przed tak aby klient sobie o nim nie zapomniał jeśli nie mam pewności, że zapisał w kalendarzu. 
• Pokaż wszystkim dookoła, że zasuwasz 10-16h dziennie i tak zasuwaj.
• Kończ robotę kiedy jest zrobiona, a nie kiedy jesteś zmęczony. Pracuj 16h dziennie (najpierw masa potem rzeźba, najpierw ilość spotkań, potem wybieraj klientów, jak nie masz z czego wybrać w markecie to też kupisz przeterminowany syf, daj sobie możliwość na wybór, musisz mieć z czego później odrzucać spotkania lub delegować takie spotkania nowym osobom, które się uczą i tak będzie to dla nich lepsze niż nic)
• Wyznacz sobie w kalendarzu wolne terminy spotkań na 2 tygodnie wcześniej i tydzień przed muszą być umówione. Muszą być umówione. Nie masz kontaktów? Użyj sprytu albo książki telefonicznej. Wymówki są dla słabych. muszą być umówione.

 Niby prosta sprawa, ale teraz weź i zrób. Powodzenia - pochwal się po 6 miesiącach, że działa w komentarzu. 3 miesiące wprowadzania, 3 miesiące pracy i powinny być efekty. Wzór nie jest dla słabych zawodników- tak jak pisałem wymaga mnóstwo poświęcenia i żelaznej dyscypliny.

Sell-jitsu rozdział 2 - 10 zasad doskonalenia sprzedaży opierając się o Kaizen

Zaczerpnąłem z metod ciągłego doskonalenia 10 zasad Kaizen. W myśl zasady z punktu 3.

1. Problemy stwarzają możliwości.

   Im jest trudniej tym lepiej. Im trudniejsze masz zadania i mniej czasu tym lepiej. Dlaczego? Ponieważ ciężki trening lepiej przygotowuje do działania. Jeśli działasz na nieznanym rynku - musisz się go szybko nauczyć, albo umrzesz z głodu. Zawsze jeśli przekraczasz swoją strefę komfortu - uczysz się czegoś nowego. 

2. Pytaj 5 razy „Dlaczego?” (Metoda 5 why)

   Stosuję tą zasadę przy pracy z obiekcjami. Zazwyczaj 1 powód jaki podaje klient jest takim, który dobrze brzmi. Uszczegóławiam obawy i obiekcje i dzięki temu w końcu klient mówi mi co jest problemem.

3. Bierz pomysły od wszystkich.

   Praca handlowca to walka. Walka z własnymi przyzwyczajeniami. Budowa nawyków. 
   Pytaj klientów na jakiej podstawie podejmują decyzję. Dowiaduj się jak masz sprzedawać od klientów, przełożonych, konkurencji i analizuj dane.

4. Myśl nad rozwiązaniami możliwymi do wdrożenia.

   Nie ma sensu zastanawiać się co by było gdybym miał lepsze auto, asystentkę, albo lepsze biuro. Skup się na robocie i rób ją najlepiej jak się da do czasu aż będzie Cię stać na zmianę i będziesz wiedzieć, że na tej zmianie zarobisz więcej. 

5. Odrzucaj ustalony stan rzeczy.

   Łam schematy. Wyróżnij się. Szukaj niszy. Bądź konkretny.

6. Wymówki, że czegoś się nie da zrobić, są zbędne.

   ROBOTA !!!!! Nie da się, znajdź podwykonawcę.

7. Wybieraj proste rozwiązania, nie czekając na te idealne.

   Strach przed brakiem perfekcyjnego produktu jest okrutny, ale jak zapytasz klientów jak wybierają ofertę to może się okazać, że 90% ich warunków spełnia oczekiwania a cena jest na zadowalającym poziomie. 

8. Użyj sprytu zamiast pieniędzy.

   Brak budżetu powinien stać się  Twoim najlepszym przyjacielem a nie wymówką.

9. Pomyłki koryguj na bieżąco.

   Jeśli coś nie działa na 100 klientach to pewnie warto zmienić strategię. Jeśli ktoś kto ma efekty Ci dobrze radzi to czemu go nie słuchasz.  
   Nie odkładaj zbyt dużej ilości zadań na wielkiego "Nigdy". Zawodowcy domykają sprawy nawet wtedy kiedy odkładają je w czasie ;)

10. Ulepszanie nie ma końca.

    Sprzedaż jest jak nauka pływania, języka i każda inna umiejętność wymagająca czasu i konsekwencji. Nie da się jej nauczyć perfekcyjnie z książek czy kaset video. Trzeba robić. Robić i poprawiać. Wyciągać wnioski. Zatrzymać się. Pomyśleć. Zrobić lepiej

Szamani sukcesu

http://douglasvermeeren.files.wordpress.com

Spotykam się ostatnio z ofertami szkoleń określę je roboczą nazwą "Szkolenia sukcesu". Różni, jak ja to nazywam "zaklinacze" bądź też "szamani" sukcesu przekonują mnie, że jeśli zostawię u nich pieniądze i wyślą mi DVD to zmieni się moje życie nie bardzo dając przy tym jakieś konkretne umiejętności. Będę więcej zarabiał, będę bardziej zadowolonym, szczęśliwszym i wolnym finansowo człowiekiem. Nie chcąc ryzykować oczywiście co jakiś czas korzystam z zaproszenia bo skoro kiedyś kupiłem i moje zarobki rosną to może właśnie dlatego rosną (racjonalizacja rzeczywistości, coś działa ale nie wiadomo co). Tak jak kupuję książki- tak też co jakiś czas testuję różne spotkania.

Niestety mało kiedy ta treść (poza sposobami manipulacji, które sobie skrzętnie notuję) jest przydatna  ponieważ 60-80% wystąpienia to stosowanie na słuchaczach bardzo złożonych technik wywierania wpływu i gra na emocjach, aby kupili sobie kolejne produkty, komplet poduszek, szkolenie jak zarabiać miliony, garnki (moja Ciotka kupiła garnki i jest bardzo zadowolona) lub ubezpieczenia (sam kupiłem- no nie mogłem się oprzeć). Nie piszę tego posta aby kogokolwiek zniechęcić do uczestnictwa w "szkoleniach z sukcesu" - broń Boże. Działa to w zupełnie inną stronę - pragnę zachęcić wszystkich handlowców do udziału w tego typu seminariach biznesowych ponieważ 20% z nich daje konkretne rezultaty. Można świadomie poobserwować zależności, podpatrzyć sposoby manipualcji i spojrzeć z dystansem na swoją "robotę".

Bo czym innym aniżeli wywieraniem wpływu jest sprzedaż. Sprzedaż to głównie wywieranie wpływu. To sprawianie, że klient, który chce kupić, potrzebuje naszego produktu i ma pieniądze - podejmie najlepszą dla siebie decyzję i zostawi te pieniądze właśnie Wam. Narzędzie, które może służyć do rzeczy pięknych i chwalebnych albo niecnych i nikczemnych jeśli klient kupuje coś czego nie potrzebuje, nie chce i nie ma budżetu. Więc jak mawiał wujek Ben "korzystaj mądrze - wielka siła to wielka odpowiedzialność".

Ale nie o tym chciałem mówić.

Problemem większości "Szkoleń sukcesu", rozwoju osobistego jest to, że ludzie, którzy je prowadzą - prowadzą je głównie aby zarobić na przekazywaniu tej wiedzy. Przypomina to troszeczkę błędne koło ponieważ sytuacja wygląda tak: Zapłać mi to powiem Ci jak zarabiać więcej, a jak mi zapłacisz to ja więcej zarabiam, więc więcej osób mi wierzy więc w końcu i tak zarabiam, więc moje metody są słuszne. Czy jesteś bezrobotny, czy masz firmę, czy gdzieś pracujesz, czy robisz start-up, czy MLM- kup i zmieni się Twoje życie. Niestety w 80% nic się nie zmieni. Dlaczego?
Ponieważ:

• Takie są statystyki, 80% ludzi nie zaryzyskuje wszystkiego i nie jest w stanie wyjść ze swojej strefy komfortu. Sam do dzisiaj nie wiem czy nie jestem w tych 80% i dlatego magiczna wiedza związana z motywacją na mnie nie działa.
• Przypadkowi niewytrenowani ludzie są słabi psychicznie i łatwo nimi manipulować, a potem nikt nie mierzy ich zadowolenia, czy produkt rzeczywiście działa i spełnia ich oczekiwania.
• Wszystko zależy od tego jakimi narzędziami już teraz osoba dysponuje. Skoro uczymy jak kopać rowy to warto sprawdzić jak osoba kopie teraz i czy w ogóle ma łopatę, czy musi tą łopatę dopiero kupić a nie ma pieniędzy, albo czy dysponuje koparką. Spotykam często studentów, którzy chcą prowadzić biznes i na pytanie "to co konkretnie chcesz robić" - odpowiadają "chcę prowadzić biznes". Nie rozumiem.
• Same emocje są pierwszym krokiem do zmiany ale to tylko 5% zamiany, uważam, że kolejne 20% to działania a 75% to świadome budowanie nawyków (oczywiście poprzez działanie ale tak wybieranych aby działać po pewnym czasie automatycznie). 
• Ludzie zazwyczaj nie mogą wykorzystać umiejętności, które posiądą w życiu codziennym aby wybudować nawyk, a nawet jak mogą to nie ma nadzorcy, który ich przypilnuje, albo nie mają motywacji aby to zrobić bo jednak ich wartości są zupełnie inne niż te, które zostały im wszczepione podczas spotkania. Jest konflikt i ziarenko nie kiełkuje.
• Marzenia pozwalają szybko odpłynąć w sytuacji kiedy wizualizujemy sobie piękne auta, domy i kobiety a zapominamy domknąć transakcji, zadzwonić do klienta, wystawić w terminie faktury, usiąść i zwindykować należności. Sam odpłynąłem kiedyś tak na 2 lata i narobił się ogromny syf, który trzeba było zacząć sprzątać.
• Czasem na tego typu spotkaniach jest zbyt dużo technik wywierana wpływu, głównie technika niskiej piłki - najbardziej jej nienawidzę bo działa na większość "cywilów" (obczajcie Wilka z Wall Street)- mające na celu wywołanie silnego pragnienia lub uczucia, że nasze życie jest bezwartościowe i puste. Jest to robione świadomie- ponieważ jest w tych działaniach ogromna skuteczność. Po pierwszym tego typu spotkaniu przez tydzień ustalałem swoje cele, a potem ustalałem kolejne i kolejne i tak  po 3 miesiącach przy początkach pracy w ubezpieczeniach byłem mistrzem ustalania celów. Wszystkim mogłem układać cele. Nawet prowadziłem z tego zakresu szkolenia (ponieważ szkoliłem za przysłowiową miskę zupy). Brakowało mi jedynie drobnego elementu jak mi się wydawało tamtymi czasy - działania. :)
• Głównie "spotkania sukcsu" mają nas do czegoś zmotywować - nakręcić i to jest akurat moim zdaniem bardzo dobry aspekt bo nie musimy używać narkotyków i jest to główny powód mojego uczestnictwa w takich imprezach, ale jest też druga strona medalu- jeśli nie mamy odpowiednich zasobów aby realizować konkretne działania i osoby, która nam pomoże to możemy bardzo szybko wpaść w przygnębienie lub depresję i uzależnić się od "spotkań sukcesu" a w konsekwencji nawet popaść w długi. O tym nie będę pisać ale osoby, które wiedzą o czym mówię - wiedzą o czym mówię.

Polecam zwracać uwagę na 6 rzeczy przy każdym spotkaniu pozwalającym nam w zarobieniu pierwszego miliona na jakie idziemy:

• Jaki mamy w tym cel 
• Czy mamy na to czas (czy zrobiliśmy już wszystkie kluczowe zadania na dzisiaj)
• Jaką wartość merytoryczną wynieśliśmy (rób notatki) czy wiemy co , jak i po co robić?
• Co jesteśmy w stanie od jutra zastosować, jaki nasz problem rozwiąże to spotkanie
• Czy mnie stać na dany produkt lub szkolenie - jeśli nie masz odłożonych na ten cel pieniędzy tylko musisz pożyczyć to - nie stać Cię.Nie ma w tym żadnego wstydu. Wstyd jest później jak unikasz odbierania telefonów od wierzycieli.
• Kto będzie naszym głosem rozsądku po takim spotkaniu - może to być przedsiębiorca prowadzący już taką firmę jaką my chcemy mieć, dużo lepszy od nas handlowiec z kilkunastoletnim doświadczeniem (ważne, aby była to osoba, która ma już te rezultaty, które my chcemy osiągać i zna podstawy wywierania wpływu na ludzi i jest w stanie zakwalifikować, czy dane działanie jest już manipulacją czy jeszcze wywieraniem wpływu).

Dlaczego firmy tracą pieniądze szkoląc samych technik sprzedaży?

W dzisiejszym video Piotr Szymczak daje receptę:

• Jak uniknąć wypalenia zawodowego
• Na co zwracać uwagę przy sprzedaży bezpośredniej 
• Jakimi zasadami się kierować aby zwiększać swoją pensję

3 najlepszych przycjaciół handlowca

W kolejnym odcinku Zawodowo przy kawie rozmawiamy o trzech podstawowych narzędziach zawodowego sprzedawcy.


Kolejna część wywiadu już w przyszłym tygodniu.

Adam Grzesik Zawodowy Sprzedawca przy ... wodzie

Poruszamy dzisiaj w cyklu Zawodowi Sprzedawcy przy kawie temat prostych i skutecznych technik manipulacji. Jak domykać transakcję za pomocą kranówki i gotówki?



 
Dzika radość ze sprzedaży! Czołem :)

Sprzedawca Pasywny - Jak zacząć odkręcać kurek z poleceniami od klientów?

http://nos.twnsnd.co/

Rozróżniam 2 rodzaje sprzedaży.

• Sprzedaż aktywna - odbywa się w sytuacji kiedy to my przekonujemy klienta, że warto zakupić nasz produkt. Np. dzwonimy do klienta oferując mu karnet na siłownię, usługi księgowe, ubezpieczenie lub kredyt.
• Sprzedaż pasywna- w sytuacji kiedy klient sam przychodzi, określa swoje potrzeby oraz sposób ich zaspokojenia, kupuje i jedyne co musimy zrobić to podać mu dany produkt albo umożliwić zakup.Np. prowadzimy osiedlowy sklep w dobrej lokalizacji, urząd pocztowy, stację benzynową, mamy już tylu klientów z polecenia, że nie nadążamy z ich obsługą itp. 

Wybudowanie sobie "źródełka" z którego płyną klienci jest marzeniem każdego aktywnego sprzedawcy. Dopływ świadomych swoich potrzeb klientów ustawiających się w kolejce z pieniędzmi w ręce stanowi główny cel pracy większości handlowców. Któż by nie pragnął znaleźć się w takiej sytuacji? Pytanie co zrobić aby nasze sny stały się rzeczywistością?

Polecam zacząć od sprawdzenia czy kilka podstawowych warunków takiej sytuacji zostało spełnionych. Pod pytaniami opisuję jak to działa u mnie w kwestii praktycznej. Nie ma idealnego przepisu na taką sytuację, ale jest kilka sprytnych sposobów:

• Czy mam określoną dokładną grupę docelową?
• np. Sprzedawcy ubezpieczeń/maszyn/finansów zarabiający od 1500 do 8000zł pracujących na umowie agencyjnej opartej o 2000 podstawy + prowizję z ambicją podwojenia swojej pensji, którzy nie mają u siebie w firmie szkoleń sprzedażowych prowadzonych z osobami innymi niż ich kierownicy 

• Jaką unikalną wartość wnoszę w życie klienta już samym spotkaniem?
• np. daję mu 3-4 pomysły jak podwoić sprzedaż lub rozwiązuję na spotkaniu problem, z którym boryka się od co najmniej miesiąca

• Czemu ja a nie konkurencja ?
• np. nie zatrudniamy trenerów, proces treningu prowadzą osoby sprzedające dalej aktywnie od minimum 5 lat bez przestojów
• czy mam przygotowanych w rękawie minimum 5 korzyści, które jestem w stanie wymienić w ciągu 30 sekund?

• Czy umiem opowiadać historie o korzyściach jakie odnieśli moi klienci bez wywołania u klienta odczucia, że chwalimy się sukcesem 

• Czy nauczyłem swoich klientów jak wygląda moja grupa docelowa i wiedzą jak mnie rekomendować?

• Jak często dzwonię do klienta aby zbadać jakość obsługi?
• Jak badam jakość obsługi?
• Jak badam czy klient wie jak mnie polecać?
• Jak badam swoją konwersję?

Zawodowi Sprzedawcy przy kawie z Karolem Latoniem prezesem firmy TOPKADRA Sp.z o.o.

Nagranie z cyklu- zawodowo przy kawie z Karolem Latoniem z TOPKADRA Sp. z o.o. oraz www.rent-a-net.pl

• Od czego zacząć w sprzedaży?
• Jak działać?
• Czego unikać?
• Jaką postawę budować

Win-win po polsku - o dociskaniu kontrahenta do utraty tchu

Istnieje prawo negocjacji, które mówi, że aby negocjacje były udane należy sprawić aby dwie strony czuły się wygrane.

Ta zasada nie działa jednak we wszystkich branżach w Polsce. Często zdarza się taka sytuacja, że jedna strona czuje się wygrana głównie ze względu na fakt wynegocjowania 50% rabatu lub "takiego przyciśnięcia kontrahenta" aby zrobił coś dla nas prawie za darmo lub wręcz dopłacił. 

Jak wykorzystać ten fakt? 
Bardzo prosto. Trzeba doprowadzić do takiej sytuacji, że obie strony uważają, że odniosły 10 krotnie większą korzyść niż ta, która im się należy. Innymi słowy wartość dodana transakcji musi być - nienaturalnie wielka w porównaniu z oczekiwaniami klienta. Niestety ta metoda ma również swoją ciemną stronę. Często firmy stosują tą zasadę przy negocjacji z nowymi kontrahentami wykorzystując relację osobistą lub pozycję siły w efekcie czego kontrahent ulega i obniża cenę o 40-60% co zabija całkowicie marżę. Takie działanie wpływa też na jakość usługi w efekcie czego sytuacja win-win po polsku kończy się w 90% frustracją jednej ze stron chyba, że strona "przyciskana" nie wywiąże się z ustaleń - w takim wypadku nie jedna, a obie strony stają na przegranej pozycji. Firma oczekująca 100% jakości płaci 50% ceny i dostaje 50% jakości, a firma dostająca 50% ceny nie ma zasobów aby wywiązać się z nierealnych oczekiwań.

Jak domykać transakcję za pomocą kawy ...

W tej metodzie nie ma magii, sprytnej manipulacji. Nie daje ona 100% skuteczności, ale pomogła mi wrócić do rozmowy w sytuacji, kiedy uznałem, że nie dojdzie do transakcji.


Główny problem handlowca:

• Nie wie czy lead podjął już decyzję o tym, że kupuje/ nie kupuje
• Boi się zapytać o powody, dla których lead nie kupił 
• Nie nawiązał relacji z leadem

Cele metody:

• Nawiązanie zaufania
• Znalezienie problemu 
• Namierzenie prawdziwych motywów zakupowych
• Domknięcie transakcji

Po 1 - zawsze zamawiam coś do picia, jeśli ma być to moja 3 kawa lub, nie mam ochoty na nic do picia - zamawiam wodę. Nie prowadziłem dokładnych statystyk ale w większości przypadków można ocenić jak zakończy się rozmowa po tym co klient zamawia. To jednak nie jest nasz dzisiejszy temat ;)


Kiedy mam coś do picia i podczas rozmowy coś nie gra, nie ma nawiązanego rapportu, lead mnie nie polubił, nie ma chemii- biorę bardzo powoli łyk kawy i czekam, aż klient się odezwie.

Jeśli po rozmowie nasze ustalenia nie są zadowalające zazwyczaj pakuję notatki do teczki i mówię "Dziękuję za spotkanie, to w takim razie dopijam kawę i będę się zbierać. Proszę mi tylko powiedzieć ponieważ jest to dla mnie ważne, co w naszej rozmowie można by poprawić, czym byłby Pan /byłaby Pani zainteresowany (zainteresowana)?" i czekam. Czekam ok 2 minut aż klient mi nie powie w czym jest problem.
Ten sposób pozwolił mi kilka razy wrócić do podstawowych kryteriów decyzyjnych klienta i domknąć transakcję jeszcze na spotkaniu. Poznać motywy działania i rozbroić obiekcje, które nie pojawiły się wcześniej. Nie zawsze działa, ale mam wrażenie, że buduje dobrą relację - po czym tak sądzę? - Ci klienci zaczynają do mnie dzwonić kiedy przyjdzie właściwa chwila, czasami po 2-3 miesiącach, czasami po kilku latach.

4 Z - zasady osiągania rezultatów w sprzedaży

Jak pracować nad efektywnością? Zasady osiągania rezultatów na podstawie szkolenia M.Kafel

Zdecyduj

Od łacińskiego słowa decidere czyli odciąć, wybierasz jedną możliwość i odcinasz się od innych. Jedna rzecz w jednym czasie. Decyzja nie jest równoznaczna z "zachcianką". Ten etap nie powinien zająć więcej niż 5% czasu projektu.

Plan i cele

Obierz sposób na osiągnięcie konkretnych rezultatów.

Jakie masz cele? Jak się osiągniesz?
Kiedy ustawisz punkty weryfikacyjne, czy idziesz w pożądanym kierunku?
Kiedy będziesz wiedzieć, że plan został zrealizowany?


Tutaj poświęcam 10-20% swojej energii i czasu.

Działanie

Skup się na „robocie”, miałeś czas na myślenie. Bez wątpliwości z żelazną konsekwencją. Ludzie nie realizują celów ponieważ... ich nie realizują. Nie myśl zbyt wiele.Tutaj angażujesz 60-80% swojej energii- nie idzie, trzymaj się planu. Efekty ocenisz po działaniu, nie rozpraszaj się.

Weryfikacja

Myśl, kontempluj. Zastanów się co działa. Co poprawić?
Jak osiągać rezultaty szybciej i przyjemniej?
Jakie działania delegować, jakie upraszczać, jakich nawyków potrzebujesz.
Jakie działania musisz wykonywać odruchowo, bez myślenia?

Minimum 5% czasu w całym cyklu poświęcam tutaj, a zazwyczaj nawet do 20%. Musisz mieć czas aby sprawdzić co działa, co nie działa i zastanowić się nad zwiększeniem efektów.