Jak zwiększyć swoje szanse na wyższą pensję ...

Od czasu odpalenia klubu zawodowych sprzedawców,  zaczęły się zgłaszać do nas osoby, które szukają ... handlowców ... :] jest to kuriozum ponieważ przekaz był de facto skierowany do pracowników. Ta sytuacja dała inspirację do napisania przeze mnie poniższego posta. Zapraszam do spojrzenia na siebie jako na "produkt" lub "usługodawcę"  oczami właścicieli firmy. Jak podrasować swoją karierę bez ściemniania i kłamania podczas rozmowy o pracę?

2 sposoby jak poprawić pensję zakładając, że na rynku pracy jesteśmy traktowani jako produkt możemy zwiększyć swoją wartość na co najmniej 3 sposoby:

1. Poprawa jakości produktu
• Nie czarujmy się. Nasz szef kupił nas takimi jacy jesteśmy. Jeśli kupujemy samochód albo komputer i go nie modernizujemy, nie aktualizujemy oprogramowania - tracimy a nie zyskujemy na wartości. Jeśli nie podnosimy swoich kompetencji, nie szlifujemy języka, nie wzmacniamy warsztatu sprzedażowego to nikt nam więcej nie zapłaci. W sprzedaży jest to bardzo proste do zaobserwowania, w przeciwieństwie do innych zawodów. Dlaczego? Ponieważ, efektywność handlowca można mierzyć w ilości przychodów jakie generuje. Jeśli zarabiamy dla firmy więcej - logiczna jest podwyżka. Jeśli nie to na jakiej podstawie mamy ją uzyskać? Bo się staramy? 
2. Marketing
•  Jeśli sprzedajemy auto to poza jego jakością liczy się sposób jego prezentacji. Tak samo jest z naszą karierą. Aby ktoś nas kupił musimy pokazać swoje kompetencje. Pełni entuzjazmu i kompetentni handlowcy bardzo często dostają propozycję pracy od klientów, z którymi się spotykają. Jeśli nie masz takich propozycji jesteś mówiąc w prost - słabym handlowcem Jeśli potencjalny pracodawca zaobserwuje nas w akcji to jest duże prawdopodobieństwo, że będzie chciał nas odkupić. Pamiętajmy, że akcji marketingowej produktu nie zaczyna się w sytuacji końca daty ważności. Taki produkt szybko się sprzeda, ale dostaniemy za niego 30-50% ceny. Zmieniając firmę powinniśmy  wcześniej zorientować się w rynku i wybudować sobie zaplecze oraz zostawić firmę w odpowiednim stanie. Przekazać wszystkie kontakty z klientami następcy. Poinformować wcześniej pracodawcę o naszych planach mają już przygotowaną drogę. Może się okazać, że akurat przygotowywał dla nas awans i premię, której wcześniej nie słyszeliśmy ;)

Telefonowanie - zły dotyk sprzedawcy cz. 2 relacja w 15 sekund

Czy da się zbudować relację z klientem w 15 sekund?

Niektórzy powiedzą, że nie, inni powiedzą, że tak, a ja powiem - podczas wykonywania telefonu celem umówienia spotkania często 15 seund to tyle ile jest w stanie wysłuchać potencjalny klient zanim się rozłączy. Więcej czasu po prostu nie mamy.

Pojawia się pytanie jak to zrobić?

Posłużę się własnym przykładem 

Odebrałem telefon:
- Witam XYZ , z tej strony czy rozmawiam z osobą decyzyjną?
- myślę sobie WTF X_X - tak w czym mogę służyć - już wiem, że będą mi coś chcieli sprzedać
- Mam specjalnie dla Pana przygotowaną ofertę xxxxxxx ( tu pojawiła się nazwa produktu i firmy) ,za pół ceny. Rozumiem, że jest Pan zainteresowany.
- A po czym Pani tak rozumie
- Bo to jest bardzo dobra oferta 
- WTF! wróżka j*****, (sobie myślę) - No to źle Pani myśli 
- To ja Panu obniżę abonament jeszcze o 20 % i dołożę drugiego tableta gratis 
- Myślę sobie- z**** , dzień dziecka , dwa za jeden- Ale ja nie potrzebuję tableta a co dopiero 2 tabletów
- Ale może Pan je zwrócić do 2 tygodni, czyli rozumiem, że mogę taką paczkę Panu wysłać?
X_X  rozmowa trwała jeszcze 10 minut ponieważ Pani ewidentnie w procedurze miała rozpisany zakaz rozłączania się 

I tu pojawia się pytanie co poszło nie tak.Czy klient powinien czuć się jakby rozmawiał ze ścianą lub z robotem?

Problem moim zdaniem polega głównie na tym, że handlowcy a nawet nie handlowcy tylko osoby piszące durne skrypty telemarketerom nie traktują klientów jak ludzi tylko jak bydło. Z jednej strony jest ku temu powód ponieważ znam co najmniej 20 osób, które są mniej asertywne i nie odmówią jeśli zastosuje się nich tak okrutną ilość chamskiej manipulacji opartej o zasadę konsekwencji. Cywile  w większości boją się sprzedawców. 

Jak zatem działać aby klient nam zaufał?

 

www.wikipedia.org

• Czyste intencje - jeśli chcesz sprzedać komuś coś czego nie potrzebuje to jesteś sam sobie winien. Wysil się przynajmniej aby zadać kilka pytań badających potrzeby klienta. 
• Jakie pytania zadać?
• Czy jest Pan zadowolony z obecnej oferty?
• Czy często korzysta Pan z Internetu w telefonie i dlaczego?
• Czy chciałby Pan mieć dostęp do maila i stron Internetowych szybciej i sprawniej?
• Czy myślał Pan o tym co by Pan chciał otrzymać w zamian za swoją lojalność wobec naszej marki?

•  Być człowiekiem a nie robotem- masz skrypt? - świetnie, naucz się go czytać i odpowiednio intonować. Dopasuj się do klienta. Zaintonuj ważne kwestie. Słuchaj i postaraj się zrozumieć to co mówi klient. Klient to nie bydło, które idzie wytyczonym korytarzem na rzeź. Ludziom trzeba pozwolić coś powiedzieć. Zadaj pytania a nie wmawiaj klientowi co ma rozumieć i co ma myśleć. 

• Zapisz sobie odpowiedzi na obiekcje i opracuj na nie odpowiedzi, 90% osób mówi, że nie jest zainteresowanych i nie ma budżetu. Jeśli taka odpowiedź pada na początku rozmowy to zastanów się dlaczego (skoro klient nie zna jeszcze oferty). Klient Cię nie zna ma obawy.
  Co zrobisz aby Ci zaufał skoro nie wiesz co jest dla niego kluczowe przy wyborze oferty:

• Dobry otwieracz- To jak zaczynasz rozmowę ma kolosalne znaczenie. Głównie ton głosu. Na tej podstawie sam selekcjonujesz osoby, które do Ciebie dzwonią. Zastanów się co Twój klient chciałby usłyszeć po podniesieniu słuchawki i postaw się w jego sytuacji.

4 dzień testu 14 godzinnego dnia pracy

Testuję nową spartańską metodę pracy nad umiejętnościami handlowymi. Zobaczymy jakie będą efekty. Po 3 miesiącach dam znać czy coś się zmieniło.

Sprawdzony wzór na podwojenie sprzedaży dla poważnych zawodników sprzedażowych

Z wszystkich wzorów na podwojenie sprzedaży ten lubię najbardziej.

Po 1 dlatego, że działa.
Po 2 dlatego, że nie zakłada zatrudniania dodatkowych osób.
Po 3 dlatego, że nie wiąże się z kosztami.

To tak jak z treningiem fizycznym - jeśli nie ma nawyków- nie ma wyników, lub są tak słabe, że lepiej o nich nie wspominać.

Ma on oczywiście jeden mankament - wymaga mnóstwo samodyscypliny i jego realne wprowadzenie zajmuje 3 miesiące, potem 3 miesiące działań i po 6 miesiącach można liczyć na efekty.

• potrajamy ilość obecnych zapytań ofertowych/wykonanych telefonów w celu umówienia spotkania
• podwajamy ilość spotkań pomimo, że mamy więcej zapytań to nie potrajamy ilości spotkań tygodniowo (odrzucamy zapytania, które klasyfikujemy jako mało perspektywiczne) 

Jakie mechanizmy pomocnicze zastosować w praktyce:

• Jak potroić ilość zapytań?
•  na każdym spotkaniu uczymy klientów dlaczego warto nas polecić.
• na każdym spotkaniu pytamy klienta czy nie ma kogoś w podobnej sytuacji, z kim może nas umówić.
• wstawiamy wpis do wszystkich dostępnych katalogów firm 
• minimum raz w tygodniu wypowiadamy się w co najmniej 10 miejscach gdzie są nasi klienci - merytorycznie ale ze stopką z linkiem do kontaktu (np darmowy blog)fora,blogi, facebook, goldenline, portale branżowe, gazety lokalne.
• pozyskujemy minimum 5 pośredników miesięcznie, którzy będą nam podsyłać klientów
• budujemy strony www do przechwytywania kontaktów
• prosimy klientów o umówienie nam spotkania ze swoimi znajomymi, którzy są w naszej grupie docelowej 
• na każdym spotkaniu uczymy klienta jak wygląda nasza grupa docelowa i jakie problemy rozwiązujemy.
• budujemy, budujemy listę kontaktów minimum 30 kontaktów gotowych do umówienia
• Jak podwajamy ilość spotkań?
• trzeba się zastanowić nad każdym spotkaniem jaki ono ma cel, jeśli klient nie wie, że będziemy chcieli mu coś sprzedać, nie wiemy czy ma budżet, czy potrzebuje produktu - to po co się z nim spotykać? Na początku będzie to bardzo trudne, ale im więcej umówisz spotkać tym szybciej będziesz "dobierać klientów", którym jesteś w stanie sprzedać.
• umawiaj spotkania na tydzień do przodu. Jeśli w poniedziałek nie masz zaplanowanego tygodnia, w 60% zajętego spotkaniami to nie zarobisz więcej (tyle w tym temacie), dzięki temu lepiej zaplanujesz czas a po 2 ludzie docenią  Twój czas, będą chętniej się spotykać
• planuj czas na domykanie transakcji i dzwonienie do nowych klientów - większość handlowców zapycha sobie kalendarz na dany tydzień ale nie ma tam czasu na rozplanowanie kolejnego tygodnia - pracują tzw. zrywami. To bardzo demotywuje. Masz 1 tydzień 200% normy , później 30% i łącznie wychodzi to na przestrzeni miesiąca bardzo słabo. Lepiej zacząć od 150% ale miesięcznie.
• Jak pisze J. Gittomer w Biblii Handlowca- zacznij tydzień od domknięcia transakcji i zakończ też finalizacją. - to  da Ci fajny stan emocjonalny i pozwoli w weekend spokojnie odpocząć z poczuciem dobrze wykonanej roboty
• Licz czy spotkanie Ci się opłaciło - szukaj zależności odnośnie profesji klientów, ich budżetów, dobieraj podobnych do tych, którzy są najbardziej rentowni. 
• Nie spotykaj się ze wszystkimi, którzy chcą się z Tobą spotkać w czasie pracy, jeśli nie zarobisz na spotkaniu rób je po pracy, albo proś żeby ludzie zadzwonili do Ciebie za 2 tygodnie to się umówicie - jeśli im zależy to zadzwonią, jeśli nie to masz sprawę jasną.
• Nie spotykaj się zawodowo z wysysaczami wiedzy (osobami, które nic nie kupują ale męczą Cię o spotkanie, ucinaj takie kontakty albo rób prywatnie w niedzielę, ale nie oszukuj się - to nie są spotkania handlowe)
• Jeśli czujesz, że klient nie chce kupić nie boksuj się, zadaj 3 pytania weryfikujące w czym jest problem  i jedź dalej, jeśli nie ma budżetu lub nie potrzebuje produktu możesz go zmanipulować ale to się nie sprawdza gdy nie pracujesz dla dużej korporacji. Jeśli pracujesz dla małej formy albo jest to Twoja firma, to klient wróci z reklamacją i stracisz więcej czasu niż jest to warte. 
• Zawsze potwierdzaj spotkania jeśli umawiasz je z tygodniowym wyprzedzeniem. Potwierdzam wszystkie spotkania handlowe, które są do odbycia dzień wcześniej lub kilka godzin przed tak aby klient sobie o nim nie zapomniał jeśli nie mam pewności, że zapisał w kalendarzu. 
• Pokaż wszystkim dookoła, że zasuwasz 10-16h dziennie i tak zasuwaj.
• Kończ robotę kiedy jest zrobiona, a nie kiedy jesteś zmęczony. Pracuj 16h dziennie (najpierw masa potem rzeźba, najpierw ilość spotkań, potem wybieraj klientów, jak nie masz z czego wybrać w markecie to też kupisz przeterminowany syf, daj sobie możliwość na wybór, musisz mieć z czego później odrzucać spotkania lub delegować takie spotkania nowym osobom, które się uczą i tak będzie to dla nich lepsze niż nic)
• Wyznacz sobie w kalendarzu wolne terminy spotkań na 2 tygodnie wcześniej i tydzień przed muszą być umówione. Muszą być umówione. Nie masz kontaktów? Użyj sprytu albo książki telefonicznej. Wymówki są dla słabych. muszą być umówione.

 Niby prosta sprawa, ale teraz weź i zrób. Powodzenia - pochwal się po 6 miesiącach, że działa w komentarzu. 3 miesiące wprowadzania, 3 miesiące pracy i powinny być efekty. Wzór nie jest dla słabych zawodników- tak jak pisałem wymaga mnóstwo poświęcenia i żelaznej dyscypliny.