Spotkałem się ostatnio podczas moich spotkań z klientami z problemem stresu towarzyszącym zamykaniu transakcji w ich pracy, sam widzę po swoim zeszycie, że prawie 40% moich rozmów nie przebiega gładko i skutecznie. Czemu tak się dzieje? Czemu domykanie transakcji u niektórych handlowców wiąże się z pewnym dyskomfortem? Czemu po 7 latach sprzedaży również zapominam o podstawowych zasadach?
Powód 1. Bezcelowość spotkań.
Czasem zdarza się nam "robić spotkania handlowe". To jak nazywamy pewne czynności jest okrutnie ważne. Jeśli nie zaczynasz rozmowy handlowej z nastawieniem "jestem tutaj aby rozwiązać problem klienta szybko i zyskownie dla mnie" i nie ułożysz sobie planu to jest mała szansa, że zrealizujesz cel. Możesz sprzedać tylko czy na tym głównie zależy klientowi? Nigdy nie rób spotkań handlowych, dla spotkań handlowych. Jeśli nie uczysz się na klientach, nie realizujesz swoich planów to nie będziesz specjalistą.
Powód 2. Handlowiec nie prowadzi spotkania.
Sam łapię się na tym wielokrotnie, że w pewnym momencie rozmowy prowadzę monolog z samym sobą. Handlowiec ma prowadzić spotkanie, kontrolować je, zadawać pytania i właściwie reagować. Sprzedaż to nie jest prezentacja handlowa. Prezentacja handlowa jest jedynie jednym z elementów spotkania handlowego i moim zdaniem również powinna angażować klienta.
Powód 3. Niezałatwione sprawy.
Jeśli nie zamkniesz pewnego etapu rozmowy to nie pójdziesz dalej. Moje spotkania handlowe zawierają kilka stałych elementów takich jak:
- etap zagajenia dotyczący działań klienta, tego, że orientujemy się w tym co robi, przy tym etapie klient może już sugerować swoje potrzeby. Nawiązanie relacji osobistej.
- ustalenie ramy - po co jestem i jakie są zasady spotkania ze mną , badanie potrzeb co do samego spotkania, ustalenie czasu.
- badanie potrzeb - najważniejszy element moim zdaniem, tutaj jestem bardzo czujny, notuję te rzeczy, które mogą się pojawić w dalszym etapie rozmowy, problemy do rozwiązania, zadaję pytania, doszczegóławiam i delikatnie wrzucam pewne idee, które tak jak w filmie incepcja powinny być rozwinięte przez klienta.
- domknięcie tematu - ustalenie klarownej potrzeby, deklaracja klienta
- rozbrojenie obiekcji zanim się pojawią
- wypracowanie propozycji, + danie klientowi kilku gotowych rozwiązań jak może zaraz po wyjściu ze spotkania podnieść sprzedaż niezależnie od decyzji jaką podejmie (wzbudzenie pożądania zgodnie z modelem ABC AIDA ABC)
- domknięcie tematu jak ma wyglądać propozycja, spisanie tych punktów jakie ma zawierać
- deklaracja klienta, badanie czy ta oferta to jest to czego szuka
- obiekcje i pytania klienta
- umówienie kolejnego spotkania lub podpisanie umowy lub ustalenie harmonogramu działań
- obiekcje do propozycji, ustalenie deklaracji w przypadku kolejnego działania
- upewnienie klienta, że podjął właściwą decyzję
- analiza notatek ze spotkania (czytelności i treści)
- follow-up
Po każdym kluczowym etapie powinniśmy sprawdzić czy możemy iść z klientem dalej, czy się nudzi, czy jest zaangażowany w cały proces, czy chce kupić już teraz, czy się waha, czego jeszcze potrzebuje aby podjąć decyzję.
Powód 4 "Pieprzenie w bambus".
Często handlowcy właśnie "umawiają spotkanie", klient nie wie nic o korzyściach jakie odniesie ze spotkania, nie jest do niego przekonany, nie widzi w nim wartości, ponieważ
handlowiec nie powiedział mu konkretnie o co chodzi. Taka sytuacja powoduje, że podwójnie tracimy czas, po 1 swój, po 2 czas klienta. Zamiast mówić prosto o rozwiązaniach dla klienta stosuje się te same oklepane zwroty: "musimy się spotkać", "to nie jest rozmowa na telefon". Zastanów się, czy rzeczywiście nie warto jest czasami sprzedać coś przez telefon i zaoszczędzić czas na dojazdy. Handlowiec, który stosuje mnóstwo technik ale nie jest konkretny z mojego doświadczenia będzie mniej skuteczny. Nie owijajcie w bawełnę 10.000 razy. Czasem wystarczy prostym językiem określić swoje intencje. Nikt nie jest idiotą, jeśli jesteś handlowcem to
Twoim celem jest sprzedać, myślisz, że klient o tym nie wie?
Jakie jeszcze aspekty dotyczące domykania transakcji chcecie poruszyć z własnego doświadczenia? Podziel się swoją wiedzą w komentarzu, masz ciekawe doświadczenia, daj się znaleźć.
Ponieważ najlepszym momentem do zatrudnienia dobrego handlowca jest sytuacja w której jesteśmy w stanie przekazać mu "leady" do finalizacji. W sytuacji kiedy handlowiec działa w myśl zasady zrób to sam i musi szukać klientów- traci cenny czas na "rozkręcenie się" i start. Taka sytuacja trwa w zbadanych przeze mnie firmach minimum 3 miesiące a w branży technicznej kiedy bierzemy osobę bez wykształcenia technicznego i kontaktów w branży nawet 1,5 roku. Wyjątkiem jest sytuacja kiedy szukamy osobę do prospectingu (szukania potencjalnych klientów) i closera (do zamykania transakcji) lub kupujemy osobę z wybudowanym portfelem klientów. 
