Ale za co ja do cholery płacę? Mów Pan cenę? Ile to kosztuje.... a to mnie nie stać.

Nie wiem czy zdarzyło się Państwu usłyszeć takie słowa od klienta?

Osobiście nie spotkałem się z tym aby ktoś poza mną usłyszał coś takiego od klienta w bezpośredniej formie. Kiedy zaczynałem w ubezpieczeniach w wieku 19 lat to zdanie słyszałem bardzo często.
"Panie ale za co ja dokładnie płacę?!". Siadało się wtedy z klientem i rozmawiało merytorycznie. Po tych 9 latach nic się nie zmieniło poza formą. Dzisiaj klienci mówią: "Zastanowimy się, muszę to przemyśleć, to proszę wysłać ofertę na maila, nie mamy budżetu, nie teraz, to nie jest dla mnie". To co w takiej sytuacji robię to wyłożenie kart na stół "Proszę Pana ale to jest kwestia ceny, nie ufa mi Pan czy nie wierzy Pan w ten produkt czy Pan go nie potrzebuje? Proszę powiedzieć o co chodzi.... szczerość za szczerość", i w tedy zaczyna się merytoryczna rozmowa.

Klient nie chce bo nie chce, lub nie umie podjąć decyzji...

Często spotykam się z sytuacją kiedy sami handlowcy w firmie nie rozumieją swojej oferty, nie mówiąc już o jej wycenie ani o argumentacji ceny. W większości spotkań, w których brałem udział temat ceny był tematem tabu. Jaka jest moja opinia na ten temat. Jest kilka powodów takiej sytuacji:

1. Klient nie do końca wie co kupuje,
2. Klient nie ma punktu odniesienia i nie wie czy cena jest dobra 
3. Klient nie do końca czuje, że może nam zaufać 
4. Sami jako sprzedawcy nie wiemy co sprzedajemy
5. Wiemy, że mamy wyższą marżę niż inni ale nie wiemy dlaczego (pomimo, że 10 innych firm ma 2 krotnie wyższe ceny niż nasze i też nie wiemy czemu)
6. Sami nie kupilibyśmy produktu (co więcej nie korzystamy z niego) więc nie możemy przekazać klientowi jak to jest z niego korzystać bo nie znamy serwisu, nie wiemy czy jest na odpowiednim poziomie etc. 

Co robić kiedy mamy problem z podaniem ceny:

Nie mam zielonego pojęcia z czego może wynikać Państwa obawa, ale o to jak sobie z tym radzę. Sprzedając dla 5 różnych firm miesięcznie opracowałem sobie schemat, który obejmuje rozwiązania powyższych problemów, z którymi sam mam zawsze problem przy zaczynaniu nowego tematu oto moje wnioski:

1. Trzeba znać produkt od podszewki, trzeba usiąść i poświęcić tydzień na doszkolenie produktowe ile co kosztuje, jakie korzyści wynikają z każdej funkcjonalności produktu/usługi, za co klient płaci, jak oszczędza i ile oszczędza kupując go ode mnie. Porozmawiać z użytkownikami, klientami konkurencji, kolegami, kierownikami- jeśli trzeba to zgnębić właściciela firmy aby opracować opis produktu i cenniki.
2. Trzeba znać benchmark i umieć to wykorzystać, często wystarczy pokazać punkt odniesienia np.sprzedając obsługę sekretarską:
1. Płaci Pan sekretarce- nie - sam Pan to robi - tak- czemu - bo mnie nie stać - a ile by Pan zrobił więcej spotkań jakby Panu ktoś ogarnął papiery - 5 - ile by Pan na tym zarobił - 2 tys- a jakby Pan miał osobę na etat to ile by Pan jej płacił - 2.5000 - to jakby Pan miał to za 500 byłoby ok?- byłoby - to ja Panu proponuję 350zł, co Pan na to?
3. Działanie, działanie, działanie- im więcej realizacji tym więcej doświadczenia, im więcej doświadczenia tym większa pewność siebie i autorytet. Zrób 100 spotkań a potem się zobaczy dalej.
4. To jest zwykłe lenistwo - nie uważam aby trzeba było ten temat rozwijać, może warto zmienić branżę
5. To jest kwestia naszych przekonań i sytuacji rynkowej, zakładam, że cena do jakości dla klienta po prostu się opłaca i analizujemy to subiektywnie. Gdyby były produkty spełniające oczekiwania w 100% to handlowcy byliby bezrobotni.
6. Chyba już wiemy co powinniśmy zrobić? - zapytać zadowolonych klientów co sprawia, że są zadowoleni i tych co są mniej zadowoleni - jak zmodyfikować produkt i przekazać szefostwu dane aby w przyszłości nas polecali

Kiedy zaczynać od ceny

W sytuacji kiedy działamy profesjonalnie a nie personalnie możemy budować poziom ceny od dołu, lub od góry. 

Od dołu - podajemy części składowe oferty (klocki) i z nich budujemy ofertę 

od góry - określamy budżet i w jego zakresie budujemy propozycję. 

To jak lepiej budować ofertę  w mojej opinii jest indywidualną kwestią i zależy nie tyle od nas tylko od oczekiwań klienta i faworyzowanie jednej z tych metod jest w moim odczuciu mało życiowe. Oczywiście mamy swoje preferencje natomiast finalnie i tak chodzi o to aby się dogadać tak aby klient do nas wracał i kupował do póki działamy w branży, której potrzebuje.  

Kiedy zatrudnienie handlowca niszczy firmę?

Większość firm uważa, że zatrudnianie handlowca jest najlepszym pomysłem w sytuacji kiedy brakuje nam klientów. Okazuje się to zgubne. Dlaczego?

Ponieważ najlepszym momentem do zatrudnienia dobrego handlowca jest sytuacja w której jesteśmy w stanie przekazać mu "leady" do finalizacji. W sytuacji kiedy handlowiec działa w myśl zasady zrób to sam i musi szukać klientów- traci cenny czas na "rozkręcenie się" i start. Taka sytuacja trwa w zbadanych przeze mnie firmach minimum 3 miesiące a w branży technicznej kiedy bierzemy osobę bez wykształcenia technicznego i kontaktów w branży nawet 1,5 roku. Wyjątkiem jest sytuacja kiedy szukamy osobę do prospectingu (szukania potencjalnych klientów) i closera (do zamykania transakcji) lub kupujemy osobę z wybudowanym portfelem klientów.

 

Kiedy zatem jest najlepszy czas na zatrudnienie handlowca w przedziale 0-2500zł podstawy?

W sytuacji kiedy nie wyrabiamy się z robotą i do każdego pozyskanego samodzielnie klienta dorzucamy handlowcowi 2-3 leady do nowych transakcji. Dlaczego? Ponieważ i tak byśmy nie domknęli tych transakcji i klienci mogliby wybrać konkurencję a handlowiec ma szansę "się zwrócić" już od pierwszego klienta. Jeśli nie mamy systemu pozyskiwania leadów i przekazywania ich handlowcom to budowanie działu handlowego na osobach o niskich kompetencjach związanych z prospectingiem może być bardzo niebezpieczne zarówno dla firmy jak i dla sprzedawcy.

Jak podwoić sprzedaż - Rola statystyki w pracy handlowca

Aby trafić tam gdzie chcemy potrzebny będzie nam cel podróży, mapa, punkty odniesienia oraz punkt w którym zaczynamy. 

Tak naprawdę jeszcze 4 lata wstecz nie zastanawiałem się nad tym czy jestem skuteczny. Jak mierzyć skuteczność. Jak zwiększać sprzedaż. Stanowi to problem w większości małych i średnich przedsiębiorstwach. 

Główne problemy w zwiększaniu sprzedaży w firmach jakie wypisałem po analizie case-study naszych 40 klientów (handlowców), których celem było podwoić swoją sprzedaż: 

 

• Firma nie wie czy ma skutecznych handlowców.

• Handlowcy nie wiedzą czy są skuteczni i jak bardzo są skuteczni.

• Handlowcy nie mierzą skuteczności bo nie wiedzą jak to robić, a nawet jeśli wiedzą - nie widzą w tym wartości.

 

 

 Jeśli zmierzyłeś, że miesięcznie, przez 6 miesięcy z rzędy z 30 zapytań ofertowych  spotykasz się z 20 osobami i domykasz 5 transakcji to wiesz, że Twoja skuteczność na rozmowie handlowej wynosi 25%, co ta wiedza Ci daje?

• Wiesz, że robiąc 40 spotkań - prawdopodobnie podwoisz swoją sprzedaż
• Wiesz, że zwiększając ilość zapytań z 30 do 45 (50%) masz szansę na 6 sprzedaży miesięcznie a nie 5. 
• Możesz zastanowić się jak sprawić aby podwoić swoją sprzedaż
• Wiesz kiedy Twoja efektywność spada i możesz się zastanowić nad powodami takiej sytuacji 
• Kiedy testujesz nowe metody sprzedaży - wiesz czy przynoszą efekty, czy Ci szkodzą. 

Kiedy już wiesz jaką masz skuteczność możesz skupić się nad podnoszeniem jakości spotkania i tym w jaki sposób zwiększyć konwersję na spotkaniu z klientem.