Czym się Pańskim zdaniem różni wywieranie wpływu od manipulacji?

Ostatnio dostałem bardzo ciekawe pytanie od klientki. 

Czym się Pańskim zdaniem różni wywieranie wpływu od manipulacji. Pytanie mnie w pierwszym momencie zastrzeliło bo jak prosto można to wytłumaczyć w pół minuty?

Dla mnie zasady wywierania wpływu społecznego są jak grawitacja. Nikt nie dyskutuje z tym, że grawitacja jest, że działa na każdego. Choć podczas dobrej imprezy często wydaje się nam inaczej - grawitacja działa na nas wszystkich. Tak samo jest z wywieraniem wpływu na innych ludzi. Jedni są w tym lepsi, inni gorsi, jeszcze inni są ignorantami i wolą ten fakt wyprzeć ze swojej świadomości. 

http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/0/0b/French_Army_soldier.jpg

Jeśli porównalibyśmy wywieranie wpływu do posługiwania się jakimś narzędziem, broną np. mieczem to manipulacją byłoby wyrżnięcie w pień wioski niewinnych ludzi. Wywieranie wpływu nie jest ani dobre, ani złe. Nie ma zabarwienia emocjonalnego. Jeśli wywieramy wpływ w taki sposób aby nie ograniczać wolnej woli innych to jest to piękne narzędzie. Jeśli klient po 3 dniach czatuje pod naszym mieszkaniem z siekierą to znak, że przekroczyliśmy granicę i mamy do czynienia z manipulacją. Na wojnie granica jest bardzo cienka, więc wolę pracować z żołnierzami, których intencji jestem pewien, choć zawsze można się pomylić. Przy swojej pracy opieram się na 2 założeniach:

• Jeśli kupuje osoba prywatna to badam czy potrzebuje rzeczywiście danego rozwiązania i czy ją na nie stać w danym momencie.
• Jeśli kupuje firma sprawdzam czy zakup usługi lu produktu nie będzie mieć negatywnych skutków na moją późniejszą relację z klientem.

Czy jest sposób aby umawiać każde spotkanie?

Pewnie tak. Pytanie brzmi, czy jeśli klient nie ma budżetu i nie jest do końca przekonany do naszego produktu to powinniśmy tracić czas aby się z nim spotkać.

Nasze wartości i doświadczenia mówią wprost- jeśli klient nie ma budżetu i nie widzi potrzeby to nie ma sensu nim manipulować w celach zakupowych ponieważ, w dłuższym terminie szkodzi to wizerunkowi firmy i nas samych.

Pokazujemy jedną z naszych "technologii" umawiania spotkań. Zapraszam do oglądania wideo z urywkiem treningu:

Koncentracja na wartości

Wiele firm przy zwiększaniu sprzedaży koncentruje się na:

• zatrudnianiu większej ilości handlowców 
• zwiększaniu zakresu kampanii marketingowych 
• lepszym "zbijaniu" obiekcji klienta 
• zatrudnianiu dodatkowych telemarketerów 

ale niewiele firm koncentruje się na wartości jaką generuje dla klientów. Podstawowe praktyki przy zmianie polityki ze "sprzedażowej" na "zorientowaną na jakość"

• badanie klientów pod kątem czy produkt spełnia ich oczekiwania 
• badanie leadów dlaczego nie podejmują się zakupu 
• badanie handlowców pod kątem wartości jakie reprezentują 
• ustalenie wspólnej misji doskonalenia produktu 
• szukanie innowacji oraz niszy rynkowej poprzez wprowadzenie metod ciągłego doskonalenia
• badanie jakościowe pracy handlowców 
• budowa systemu "budowania" postaw handlowców

4 dzień testu 14 godzinnego dnia pracy

Testuję nową spartańską metodę pracy nad umiejętnościami handlowymi. Zobaczymy jakie będą efekty. Po 3 miesiącach dam znać czy coś się zmieniło.

Sprawdzony wzór na podwojenie sprzedaży dla poważnych zawodników sprzedażowych

Z wszystkich wzorów na podwojenie sprzedaży ten lubię najbardziej.

Po 1 dlatego, że działa.
Po 2 dlatego, że nie zakłada zatrudniania dodatkowych osób.
Po 3 dlatego, że nie wiąże się z kosztami.

To tak jak z treningiem fizycznym - jeśli nie ma nawyków- nie ma wyników, lub są tak słabe, że lepiej o nich nie wspominać.

Ma on oczywiście jeden mankament - wymaga mnóstwo samodyscypliny i jego realne wprowadzenie zajmuje 3 miesiące, potem 3 miesiące działań i po 6 miesiącach można liczyć na efekty.

• potrajamy ilość obecnych zapytań ofertowych/wykonanych telefonów w celu umówienia spotkania
• podwajamy ilość spotkań pomimo, że mamy więcej zapytań to nie potrajamy ilości spotkań tygodniowo (odrzucamy zapytania, które klasyfikujemy jako mało perspektywiczne) 

Jakie mechanizmy pomocnicze zastosować w praktyce:

• Jak potroić ilość zapytań?
•  na każdym spotkaniu uczymy klientów dlaczego warto nas polecić.
• na każdym spotkaniu pytamy klienta czy nie ma kogoś w podobnej sytuacji, z kim może nas umówić.
• wstawiamy wpis do wszystkich dostępnych katalogów firm 
• minimum raz w tygodniu wypowiadamy się w co najmniej 10 miejscach gdzie są nasi klienci - merytorycznie ale ze stopką z linkiem do kontaktu (np darmowy blog)fora,blogi, facebook, goldenline, portale branżowe, gazety lokalne.
• pozyskujemy minimum 5 pośredników miesięcznie, którzy będą nam podsyłać klientów
• budujemy strony www do przechwytywania kontaktów
• prosimy klientów o umówienie nam spotkania ze swoimi znajomymi, którzy są w naszej grupie docelowej 
• na każdym spotkaniu uczymy klienta jak wygląda nasza grupa docelowa i jakie problemy rozwiązujemy.
• budujemy, budujemy listę kontaktów minimum 30 kontaktów gotowych do umówienia
• Jak podwajamy ilość spotkań?
• trzeba się zastanowić nad każdym spotkaniem jaki ono ma cel, jeśli klient nie wie, że będziemy chcieli mu coś sprzedać, nie wiemy czy ma budżet, czy potrzebuje produktu - to po co się z nim spotykać? Na początku będzie to bardzo trudne, ale im więcej umówisz spotkać tym szybciej będziesz "dobierać klientów", którym jesteś w stanie sprzedać.
• umawiaj spotkania na tydzień do przodu. Jeśli w poniedziałek nie masz zaplanowanego tygodnia, w 60% zajętego spotkaniami to nie zarobisz więcej (tyle w tym temacie), dzięki temu lepiej zaplanujesz czas a po 2 ludzie docenią  Twój czas, będą chętniej się spotykać
• planuj czas na domykanie transakcji i dzwonienie do nowych klientów - większość handlowców zapycha sobie kalendarz na dany tydzień ale nie ma tam czasu na rozplanowanie kolejnego tygodnia - pracują tzw. zrywami. To bardzo demotywuje. Masz 1 tydzień 200% normy , później 30% i łącznie wychodzi to na przestrzeni miesiąca bardzo słabo. Lepiej zacząć od 150% ale miesięcznie.
• Jak pisze J. Gittomer w Biblii Handlowca- zacznij tydzień od domknięcia transakcji i zakończ też finalizacją. - to  da Ci fajny stan emocjonalny i pozwoli w weekend spokojnie odpocząć z poczuciem dobrze wykonanej roboty
• Licz czy spotkanie Ci się opłaciło - szukaj zależności odnośnie profesji klientów, ich budżetów, dobieraj podobnych do tych, którzy są najbardziej rentowni. 
• Nie spotykaj się ze wszystkimi, którzy chcą się z Tobą spotkać w czasie pracy, jeśli nie zarobisz na spotkaniu rób je po pracy, albo proś żeby ludzie zadzwonili do Ciebie za 2 tygodnie to się umówicie - jeśli im zależy to zadzwonią, jeśli nie to masz sprawę jasną.
• Nie spotykaj się zawodowo z wysysaczami wiedzy (osobami, które nic nie kupują ale męczą Cię o spotkanie, ucinaj takie kontakty albo rób prywatnie w niedzielę, ale nie oszukuj się - to nie są spotkania handlowe)
• Jeśli czujesz, że klient nie chce kupić nie boksuj się, zadaj 3 pytania weryfikujące w czym jest problem  i jedź dalej, jeśli nie ma budżetu lub nie potrzebuje produktu możesz go zmanipulować ale to się nie sprawdza gdy nie pracujesz dla dużej korporacji. Jeśli pracujesz dla małej formy albo jest to Twoja firma, to klient wróci z reklamacją i stracisz więcej czasu niż jest to warte. 
• Zawsze potwierdzaj spotkania jeśli umawiasz je z tygodniowym wyprzedzeniem. Potwierdzam wszystkie spotkania handlowe, które są do odbycia dzień wcześniej lub kilka godzin przed tak aby klient sobie o nim nie zapomniał jeśli nie mam pewności, że zapisał w kalendarzu. 
• Pokaż wszystkim dookoła, że zasuwasz 10-16h dziennie i tak zasuwaj.
• Kończ robotę kiedy jest zrobiona, a nie kiedy jesteś zmęczony. Pracuj 16h dziennie (najpierw masa potem rzeźba, najpierw ilość spotkań, potem wybieraj klientów, jak nie masz z czego wybrać w markecie to też kupisz przeterminowany syf, daj sobie możliwość na wybór, musisz mieć z czego później odrzucać spotkania lub delegować takie spotkania nowym osobom, które się uczą i tak będzie to dla nich lepsze niż nic)
• Wyznacz sobie w kalendarzu wolne terminy spotkań na 2 tygodnie wcześniej i tydzień przed muszą być umówione. Muszą być umówione. Nie masz kontaktów? Użyj sprytu albo książki telefonicznej. Wymówki są dla słabych. muszą być umówione.

 Niby prosta sprawa, ale teraz weź i zrób. Powodzenia - pochwal się po 6 miesiącach, że działa w komentarzu. 3 miesiące wprowadzania, 3 miesiące pracy i powinny być efekty. Wzór nie jest dla słabych zawodników- tak jak pisałem wymaga mnóstwo poświęcenia i żelaznej dyscypliny.

Sell-jitsu rozdział 2 - 10 zasad doskonalenia sprzedaży opierając się o Kaizen

Zaczerpnąłem z metod ciągłego doskonalenia 10 zasad Kaizen. W myśl zasady z punktu 3.

1. Problemy stwarzają możliwości.

   Im jest trudniej tym lepiej. Im trudniejsze masz zadania i mniej czasu tym lepiej. Dlaczego? Ponieważ ciężki trening lepiej przygotowuje do działania. Jeśli działasz na nieznanym rynku - musisz się go szybko nauczyć, albo umrzesz z głodu. Zawsze jeśli przekraczasz swoją strefę komfortu - uczysz się czegoś nowego. 

2. Pytaj 5 razy „Dlaczego?” (Metoda 5 why)

   Stosuję tą zasadę przy pracy z obiekcjami. Zazwyczaj 1 powód jaki podaje klient jest takim, który dobrze brzmi. Uszczegóławiam obawy i obiekcje i dzięki temu w końcu klient mówi mi co jest problemem.

3. Bierz pomysły od wszystkich.

   Praca handlowca to walka. Walka z własnymi przyzwyczajeniami. Budowa nawyków. 
   Pytaj klientów na jakiej podstawie podejmują decyzję. Dowiaduj się jak masz sprzedawać od klientów, przełożonych, konkurencji i analizuj dane.

4. Myśl nad rozwiązaniami możliwymi do wdrożenia.

   Nie ma sensu zastanawiać się co by było gdybym miał lepsze auto, asystentkę, albo lepsze biuro. Skup się na robocie i rób ją najlepiej jak się da do czasu aż będzie Cię stać na zmianę i będziesz wiedzieć, że na tej zmianie zarobisz więcej. 

5. Odrzucaj ustalony stan rzeczy.

   Łam schematy. Wyróżnij się. Szukaj niszy. Bądź konkretny.

6. Wymówki, że czegoś się nie da zrobić, są zbędne.

   ROBOTA !!!!! Nie da się, znajdź podwykonawcę.

7. Wybieraj proste rozwiązania, nie czekając na te idealne.

   Strach przed brakiem perfekcyjnego produktu jest okrutny, ale jak zapytasz klientów jak wybierają ofertę to może się okazać, że 90% ich warunków spełnia oczekiwania a cena jest na zadowalającym poziomie. 

8. Użyj sprytu zamiast pieniędzy.

   Brak budżetu powinien stać się  Twoim najlepszym przyjacielem a nie wymówką.

9. Pomyłki koryguj na bieżąco.

   Jeśli coś nie działa na 100 klientach to pewnie warto zmienić strategię. Jeśli ktoś kto ma efekty Ci dobrze radzi to czemu go nie słuchasz.  
   Nie odkładaj zbyt dużej ilości zadań na wielkiego "Nigdy". Zawodowcy domykają sprawy nawet wtedy kiedy odkładają je w czasie ;)

10. Ulepszanie nie ma końca.

    Sprzedaż jest jak nauka pływania, języka i każda inna umiejętność wymagająca czasu i konsekwencji. Nie da się jej nauczyć perfekcyjnie z książek czy kaset video. Trzeba robić. Robić i poprawiać. Wyciągać wnioski. Zatrzymać się. Pomyśleć. Zrobić lepiej