Kiedy zatrudnienie handlowca niszczy firmę?

Większość firm uważa, że zatrudnianie handlowca jest najlepszym pomysłem w sytuacji kiedy brakuje nam klientów. Okazuje się to zgubne. Dlaczego?

Ponieważ najlepszym momentem do zatrudnienia dobrego handlowca jest sytuacja w której jesteśmy w stanie przekazać mu "leady" do finalizacji. W sytuacji kiedy handlowiec działa w myśl zasady zrób to sam i musi szukać klientów- traci cenny czas na "rozkręcenie się" i start. Taka sytuacja trwa w zbadanych przeze mnie firmach minimum 3 miesiące a w branży technicznej kiedy bierzemy osobę bez wykształcenia technicznego i kontaktów w branży nawet 1,5 roku. Wyjątkiem jest sytuacja kiedy szukamy osobę do prospectingu (szukania potencjalnych klientów) i closera (do zamykania transakcji) lub kupujemy osobę z wybudowanym portfelem klientów.

 

Kiedy zatem jest najlepszy czas na zatrudnienie handlowca w przedziale 0-2500zł podstawy?

W sytuacji kiedy nie wyrabiamy się z robotą i do każdego pozyskanego samodzielnie klienta dorzucamy handlowcowi 2-3 leady do nowych transakcji. Dlaczego? Ponieważ i tak byśmy nie domknęli tych transakcji i klienci mogliby wybrać konkurencję a handlowiec ma szansę "się zwrócić" już od pierwszego klienta. Jeśli nie mamy systemu pozyskiwania leadów i przekazywania ich handlowcom to budowanie działu handlowego na osobach o niskich kompetencjach związanych z prospectingiem może być bardzo niebezpieczne zarówno dla firmy jak i dla sprzedawcy.

4 spotkania dziennie

Osobiście spotykam się z 3-4 nowymi potencjalnymi klientami (leadami) tygodniowo, zajmuje mi to 10-20% czasu czyli jeden dzień pracy w sytuacji kiedy "mamy zapewnioną robotę na 3 miesiące do przodu". Do niedawna robiłem 5-10 spotkań z potencjalnymi klientami tygodniowo.Teraz jestem w stanie lepiej sprawdzać przed spotkaniem jaki mamy potencjał na finalizację transakcji.

Czas jaki poświęcam na realizację projektów 40%,
domykanie transakcji (kolejne spotkania) 10-20%
10%-20% marketing, pozyskiwanie nowych leadów
10% administracja, zarządzanie,delegowanie zadań

Kluczową moim zdaniem kwestią jest umiejętna ocena czy z danym leadem warto się spotkać, czy też nie warto się spotykać. Takie podejście oszczędza czas i pieniądze na dojazdy oraz sporo frustracji. Należy też zaznaczyć, że przez pierwsze 4 lata tak naprawdę nie robiłem spotkań handlowych. To były spotkania marketingowe ponieważ nie miałem odpowiedniego doświadczenia, klienci nie odczuwali potrzeby zakupu, nie miałem możliwości zaproponowania im "tańszej" wersji produktu "aby zacząć współpracę". Dzisiaj mamy to wszystko.

Jeśli klient dzwoni do nas i proponuje spotkanie to jest to sygnał, że umawiam spotkanie handlowe.
Jeśli to ja dzwonię do klienta i ponadto nie jestem w stanie ocenić czy kupi cokolwiek- to jest to marketing. Niestety pierwsze 3 lata - jeśli zaczynamy upływają pod znakiem spotkań marketingowych. Aby mieć efekt sprzedażowy musimy robić około 5-6 spotkań dziennie. Oczywiście różne branże mają różną charakterystykę.

Sprawdzony wzór na podwojenie sprzedaży dla poważnych zawodników sprzedażowych

Z wszystkich wzorów na podwojenie sprzedaży ten lubię najbardziej.

Po 1 dlatego, że działa.
Po 2 dlatego, że nie zakłada zatrudniania dodatkowych osób.
Po 3 dlatego, że nie wiąże się z kosztami.

To tak jak z treningiem fizycznym - jeśli nie ma nawyków- nie ma wyników, lub są tak słabe, że lepiej o nich nie wspominać.

Ma on oczywiście jeden mankament - wymaga mnóstwo samodyscypliny i jego realne wprowadzenie zajmuje 3 miesiące, potem 3 miesiące działań i po 6 miesiącach można liczyć na efekty.

• potrajamy ilość obecnych zapytań ofertowych/wykonanych telefonów w celu umówienia spotkania
• podwajamy ilość spotkań pomimo, że mamy więcej zapytań to nie potrajamy ilości spotkań tygodniowo (odrzucamy zapytania, które klasyfikujemy jako mało perspektywiczne) 

Jakie mechanizmy pomocnicze zastosować w praktyce:

• Jak potroić ilość zapytań?
•  na każdym spotkaniu uczymy klientów dlaczego warto nas polecić.
• na każdym spotkaniu pytamy klienta czy nie ma kogoś w podobnej sytuacji, z kim może nas umówić.
• wstawiamy wpis do wszystkich dostępnych katalogów firm 
• minimum raz w tygodniu wypowiadamy się w co najmniej 10 miejscach gdzie są nasi klienci - merytorycznie ale ze stopką z linkiem do kontaktu (np darmowy blog)fora,blogi, facebook, goldenline, portale branżowe, gazety lokalne.
• pozyskujemy minimum 5 pośredników miesięcznie, którzy będą nam podsyłać klientów
• budujemy strony www do przechwytywania kontaktów
• prosimy klientów o umówienie nam spotkania ze swoimi znajomymi, którzy są w naszej grupie docelowej 
• na każdym spotkaniu uczymy klienta jak wygląda nasza grupa docelowa i jakie problemy rozwiązujemy.
• budujemy, budujemy listę kontaktów minimum 30 kontaktów gotowych do umówienia
• Jak podwajamy ilość spotkań?
• trzeba się zastanowić nad każdym spotkaniem jaki ono ma cel, jeśli klient nie wie, że będziemy chcieli mu coś sprzedać, nie wiemy czy ma budżet, czy potrzebuje produktu - to po co się z nim spotykać? Na początku będzie to bardzo trudne, ale im więcej umówisz spotkać tym szybciej będziesz "dobierać klientów", którym jesteś w stanie sprzedać.
• umawiaj spotkania na tydzień do przodu. Jeśli w poniedziałek nie masz zaplanowanego tygodnia, w 60% zajętego spotkaniami to nie zarobisz więcej (tyle w tym temacie), dzięki temu lepiej zaplanujesz czas a po 2 ludzie docenią  Twój czas, będą chętniej się spotykać
• planuj czas na domykanie transakcji i dzwonienie do nowych klientów - większość handlowców zapycha sobie kalendarz na dany tydzień ale nie ma tam czasu na rozplanowanie kolejnego tygodnia - pracują tzw. zrywami. To bardzo demotywuje. Masz 1 tydzień 200% normy , później 30% i łącznie wychodzi to na przestrzeni miesiąca bardzo słabo. Lepiej zacząć od 150% ale miesięcznie.
• Jak pisze J. Gittomer w Biblii Handlowca- zacznij tydzień od domknięcia transakcji i zakończ też finalizacją. - to  da Ci fajny stan emocjonalny i pozwoli w weekend spokojnie odpocząć z poczuciem dobrze wykonanej roboty
• Licz czy spotkanie Ci się opłaciło - szukaj zależności odnośnie profesji klientów, ich budżetów, dobieraj podobnych do tych, którzy są najbardziej rentowni. 
• Nie spotykaj się ze wszystkimi, którzy chcą się z Tobą spotkać w czasie pracy, jeśli nie zarobisz na spotkaniu rób je po pracy, albo proś żeby ludzie zadzwonili do Ciebie za 2 tygodnie to się umówicie - jeśli im zależy to zadzwonią, jeśli nie to masz sprawę jasną.
• Nie spotykaj się zawodowo z wysysaczami wiedzy (osobami, które nic nie kupują ale męczą Cię o spotkanie, ucinaj takie kontakty albo rób prywatnie w niedzielę, ale nie oszukuj się - to nie są spotkania handlowe)
• Jeśli czujesz, że klient nie chce kupić nie boksuj się, zadaj 3 pytania weryfikujące w czym jest problem  i jedź dalej, jeśli nie ma budżetu lub nie potrzebuje produktu możesz go zmanipulować ale to się nie sprawdza gdy nie pracujesz dla dużej korporacji. Jeśli pracujesz dla małej formy albo jest to Twoja firma, to klient wróci z reklamacją i stracisz więcej czasu niż jest to warte. 
• Zawsze potwierdzaj spotkania jeśli umawiasz je z tygodniowym wyprzedzeniem. Potwierdzam wszystkie spotkania handlowe, które są do odbycia dzień wcześniej lub kilka godzin przed tak aby klient sobie o nim nie zapomniał jeśli nie mam pewności, że zapisał w kalendarzu. 
• Pokaż wszystkim dookoła, że zasuwasz 10-16h dziennie i tak zasuwaj.
• Kończ robotę kiedy jest zrobiona, a nie kiedy jesteś zmęczony. Pracuj 16h dziennie (najpierw masa potem rzeźba, najpierw ilość spotkań, potem wybieraj klientów, jak nie masz z czego wybrać w markecie to też kupisz przeterminowany syf, daj sobie możliwość na wybór, musisz mieć z czego później odrzucać spotkania lub delegować takie spotkania nowym osobom, które się uczą i tak będzie to dla nich lepsze niż nic)
• Wyznacz sobie w kalendarzu wolne terminy spotkań na 2 tygodnie wcześniej i tydzień przed muszą być umówione. Muszą być umówione. Nie masz kontaktów? Użyj sprytu albo książki telefonicznej. Wymówki są dla słabych. muszą być umówione.

 Niby prosta sprawa, ale teraz weź i zrób. Powodzenia - pochwal się po 6 miesiącach, że działa w komentarzu. 3 miesiące wprowadzania, 3 miesiące pracy i powinny być efekty. Wzór nie jest dla słabych zawodników- tak jak pisałem wymaga mnóstwo poświęcenia i żelaznej dyscypliny.

4 Z - zasady osiągania rezultatów w sprzedaży

Jak pracować nad efektywnością? Zasady osiągania rezultatów na podstawie szkolenia M.Kafel

Zdecyduj

Od łacińskiego słowa decidere czyli odciąć, wybierasz jedną możliwość i odcinasz się od innych. Jedna rzecz w jednym czasie. Decyzja nie jest równoznaczna z "zachcianką". Ten etap nie powinien zająć więcej niż 5% czasu projektu.

Plan i cele

Obierz sposób na osiągnięcie konkretnych rezultatów.

Jakie masz cele? Jak się osiągniesz?
Kiedy ustawisz punkty weryfikacyjne, czy idziesz w pożądanym kierunku?
Kiedy będziesz wiedzieć, że plan został zrealizowany?


Tutaj poświęcam 10-20% swojej energii i czasu.

Działanie

Skup się na „robocie”, miałeś czas na myślenie. Bez wątpliwości z żelazną konsekwencją. Ludzie nie realizują celów ponieważ... ich nie realizują. Nie myśl zbyt wiele.Tutaj angażujesz 60-80% swojej energii- nie idzie, trzymaj się planu. Efekty ocenisz po działaniu, nie rozpraszaj się.

Weryfikacja

Myśl, kontempluj. Zastanów się co działa. Co poprawić?
Jak osiągać rezultaty szybciej i przyjemniej?
Jakie działania delegować, jakie upraszczać, jakich nawyków potrzebujesz.
Jakie działania musisz wykonywać odruchowo, bez myślenia?

Minimum 5% czasu w całym cyklu poświęcam tutaj, a zazwyczaj nawet do 20%. Musisz mieć czas aby sprawdzić co działa, co nie działa i zastanowić się nad zwiększeniem efektów.