Rambo sprzedaży, czemu większość firm wysyła handlowców na rzeź?

Jakby to było gdybyś zaczął swoją karierę w sprzedaży 10 lat temu z tym doświadczeniem, które masz teraz? Jakie umiejętności są kluczowe, aby szybko zarobić pieniądze w Twojej branży?

Kiedy zaczynałem pracę w ubezpieczeniach - mówili mi: 

- dasz radę

- liczy się statystyka 

Było w tedy takie powiedzenie, po czym poznać, że ktoś nadaje się na agenta ubezpieczeniowego?
Trzeba mu podstawić pod nos lusterko - jeśli zaparuje to się nadaje, jeśli nie zaparuje - gość nie żyje i się nie nadaje. Mieliśmy mnóstwo szkoleń prowadzonych przez "starszych kolegów" lub wynajętych super sprzedawców, którzy ostatnią transakcję zrobili kilka lat temu i "już nie zajmują się sprzedażą tylko zarządzaniem" X_X . Czułem się jak harcerz, który z drewnianym nożykiem do smarowania chleba miał dokonać odbicia Warszawy (nawiązując do dzisiejszego święta).

Czemu wysyła się setki młodych osób, bez przeszkolenia i odpowiedniego obycia w teren? Ponieważ większość nie, wie co ma znaczenie i jak szkolić oraz monitorować ich postępy.

 

Jak stać się Rambo sprzedaży i przestać być mięsem armatnim, działać szybko, skutecznie przy minimalnych zasobach? Jakie zatem kluczowe umiejętności powinien przyswoić świeżak, aby przetrwać w sprzedaży i mieć efekty:

 

• Budowanie rapportu - część handlowców całymi latami dochodzi do tego, że jednak budowanie więzi i nici porozumienia z klientem ma kluczowe znacznie, aby klient chciał się z nami spotkać i szczerze porozmawiać o swoich potrzebach i problemach

• Budowanie zaufania - bez zaufania nie ma sprzedaży, może być jedynie manipulacja. Większość rozmów handlowych bez zbudowanego zaufania przypomina rzucanie grochem o ścianę (gdzie jako grochu handlowiec używa słów rozumianych przez siebie jako język korzyści)

• Zadawanie odpowiednich pytań na odpowiednich etapach rozmowy, w części firm dale uczy się kontroli rozmowy handlowej poprzez zadawanie jedynie otwartych pytań, bzdura

• Mocniejsze "kontraktowanie" potencjalnych klientów i grupowanie ich w zależności czy już mają potrzebę, czy jest to temat na przyszłość

• Wykonywanie maksymalnie dużej ilości działań w myśl zasady (najpierw masa później rzeźba)

• Zostawianie sobie "otwartych drzwi" do każdego potencjalnego klienta niezależnie od wyniku rozmowy 

• Budowanie bazy kontaktów z informacją, na czym stanęły rozmowy

 

Jaką wiedzę powinien mieć Rambo sprzedaży?

• Umiejętność analizy własnych wyników, aby wiedzieć, kiedy jest dobrze, kiedy jest słaby wynik, co działa - kiedy działa, co nie działa-, kiedy nie działa materiał video jak prowadzić notatki  >

• Jak budować szybko rapport z klientem?

• Jak szybciej stawać się postrzeganym, jako osoba godna zaufania?

• Jakie rutyny należy sobie przyswoić, aby nie musieć myśleć o planie?

• Kiedy i jak planować a kiedy skupić się na robocie?

• Opracowanie bazy reakcji na obiekcje klientów video jw. >

• Opracowanie Grup Docelowych - kto jest naszym idealnym klientem  video jw>

Maciej Koper

 

A Tobie, co by zaoszczędziło czas na początku kariery handlowca? Jaka wiedza okazała się kluczowa? Napisz w komentarzu

Jedyne w Polsce studia podyplomowe dla przedstawicieli handlowych (link)

Materiały związane tematycznie:

zobacz też kiedy zatrudnienie handlowca niszczy firmę >
zobacz też " Sprzedażowe ABC - czego potrzebuje handlowiec" >

4 Z - zasady osiągania rezultatów w sprzedaży

Jak pracować nad efektywnością? Zasady osiągania rezultatów na podstawie szkolenia M.Kafel

Zdecyduj

Od łacińskiego słowa decidere czyli odciąć, wybierasz jedną możliwość i odcinasz się od innych. Jedna rzecz w jednym czasie. Decyzja nie jest równoznaczna z "zachcianką". Ten etap nie powinien zająć więcej niż 5% czasu projektu.

Plan i cele

Obierz sposób na osiągnięcie konkretnych rezultatów.

Jakie masz cele? Jak się osiągniesz?
Kiedy ustawisz punkty weryfikacyjne, czy idziesz w pożądanym kierunku?
Kiedy będziesz wiedzieć, że plan został zrealizowany?


Tutaj poświęcam 10-20% swojej energii i czasu.

Działanie

Skup się na „robocie”, miałeś czas na myślenie. Bez wątpliwości z żelazną konsekwencją. Ludzie nie realizują celów ponieważ... ich nie realizują. Nie myśl zbyt wiele.Tutaj angażujesz 60-80% swojej energii- nie idzie, trzymaj się planu. Efekty ocenisz po działaniu, nie rozpraszaj się.

Weryfikacja

Myśl, kontempluj. Zastanów się co działa. Co poprawić?
Jak osiągać rezultaty szybciej i przyjemniej?
Jakie działania delegować, jakie upraszczać, jakich nawyków potrzebujesz.
Jakie działania musisz wykonywać odruchowo, bez myślenia?

Minimum 5% czasu w całym cyklu poświęcam tutaj, a zazwyczaj nawet do 20%. Musisz mieć czas aby sprawdzić co działa, co nie działa i zastanowić się nad zwiększeniem efektów.