Rambo sprzedaży, czemu większość firm wysyła handlowców na rzeź?

Jakby to było gdybyś zaczął swoją karierę w sprzedaży 10 lat temu z tym doświadczeniem, które masz teraz? Jakie umiejętności są kluczowe, aby szybko zarobić pieniądze w Twojej branży?

Kiedy zaczynałem pracę w ubezpieczeniach - mówili mi: 

- dasz radę

- liczy się statystyka 

Było w tedy takie powiedzenie, po czym poznać, że ktoś nadaje się na agenta ubezpieczeniowego?
Trzeba mu podstawić pod nos lusterko - jeśli zaparuje to się nadaje, jeśli nie zaparuje - gość nie żyje i się nie nadaje. Mieliśmy mnóstwo szkoleń prowadzonych przez "starszych kolegów" lub wynajętych super sprzedawców, którzy ostatnią transakcję zrobili kilka lat temu i "już nie zajmują się sprzedażą tylko zarządzaniem" X_X . Czułem się jak harcerz, który z drewnianym nożykiem do smarowania chleba miał dokonać odbicia Warszawy (nawiązując do dzisiejszego święta).

Czemu wysyła się setki młodych osób, bez przeszkolenia i odpowiedniego obycia w teren? Ponieważ większość nie, wie co ma znaczenie i jak szkolić oraz monitorować ich postępy.

 

Jak stać się Rambo sprzedaży i przestać być mięsem armatnim, działać szybko, skutecznie przy minimalnych zasobach? Jakie zatem kluczowe umiejętności powinien przyswoić świeżak, aby przetrwać w sprzedaży i mieć efekty:

 

• Budowanie rapportu - część handlowców całymi latami dochodzi do tego, że jednak budowanie więzi i nici porozumienia z klientem ma kluczowe znacznie, aby klient chciał się z nami spotkać i szczerze porozmawiać o swoich potrzebach i problemach

• Budowanie zaufania - bez zaufania nie ma sprzedaży, może być jedynie manipulacja. Większość rozmów handlowych bez zbudowanego zaufania przypomina rzucanie grochem o ścianę (gdzie jako grochu handlowiec używa słów rozumianych przez siebie jako język korzyści)

• Zadawanie odpowiednich pytań na odpowiednich etapach rozmowy, w części firm dale uczy się kontroli rozmowy handlowej poprzez zadawanie jedynie otwartych pytań, bzdura

• Mocniejsze "kontraktowanie" potencjalnych klientów i grupowanie ich w zależności czy już mają potrzebę, czy jest to temat na przyszłość

• Wykonywanie maksymalnie dużej ilości działań w myśl zasady (najpierw masa później rzeźba)

• Zostawianie sobie "otwartych drzwi" do każdego potencjalnego klienta niezależnie od wyniku rozmowy 

• Budowanie bazy kontaktów z informacją, na czym stanęły rozmowy

 

Jaką wiedzę powinien mieć Rambo sprzedaży?

• Umiejętność analizy własnych wyników, aby wiedzieć, kiedy jest dobrze, kiedy jest słaby wynik, co działa - kiedy działa, co nie działa-, kiedy nie działa materiał video jak prowadzić notatki  >

• Jak budować szybko rapport z klientem?

• Jak szybciej stawać się postrzeganym, jako osoba godna zaufania?

• Jakie rutyny należy sobie przyswoić, aby nie musieć myśleć o planie?

• Kiedy i jak planować a kiedy skupić się na robocie?

• Opracowanie bazy reakcji na obiekcje klientów video jw. >

• Opracowanie Grup Docelowych - kto jest naszym idealnym klientem  video jw>

Maciej Koper

 

A Tobie, co by zaoszczędziło czas na początku kariery handlowca? Jaka wiedza okazała się kluczowa? Napisz w komentarzu

Jedyne w Polsce studia podyplomowe dla przedstawicieli handlowych (link)

Materiały związane tematycznie:

zobacz też kiedy zatrudnienie handlowca niszczy firmę >
zobacz też " Sprzedażowe ABC - czego potrzebuje handlowiec" >

Prokrastynacja czyli odwlekanie, wykształć nawyk samodyscypliny

Jeden z moich przyjaciół zadał mi ostatnio ciekawe pytanie, którym chciałbym się podzielić.

Mianowicie zapytał mnie "Jeśli miałbyś wybrać 1 nawyk, który chciałbyś mieć to co by to było?"


Odpowiedź pojawiła się szybciej niż się spodziewałem ponieważ chciałbym całkowicie pozbyć się tego, że odwlekam pewne sprawy. Odparłem, że chciałbym od razu brać się odruchowo za prace, które są najważniejsze i przynoszą największe efekty. Zaczynać od najbardziej nieprzyjemnych zadań i robić je odruchowo w dużej ilości - od razu, bez odwlekania.To, że pewne sprawy nie zostały załatwione jest oparte o bardzo prosty mechanizm, z którym każdy kto planuje musi dać sobie radę. Jeśli sprzedajesz to warto nauczyć się nie tylko planować działania ale przede wszystkim trzeba nauczyć się szybko i skutecznie realizować cele.

Przypomniałem sobie, że kilka miesięcy temu dostałem link do ciekawego video, które rozwiązało w tedy ten mój problem i podjąłem wyzwanie, że jeśli wdrożę kilka rzeczy z tego video i sprawdzę to od razu podzielę się nim z innymi. Zatem sprawdziłem, działa, stosuję. Nie mam jeszcze wszystkich nawyków, ale jest coraz lepiej i kilka spraw z całej recenzji książki stosuję odruchowo.

Zapraszam do obejrzenia: