Jakby to
było gdybyś zaczął swoją karierę w sprzedaży 10 lat temu z tym doświadczeniem,
które masz teraz? Jakie umiejętności są kluczowe, aby szybko zarobić pieniądze
w Twojej branży?
Kiedy
zaczynałem pracę w ubezpieczeniach - mówili mi:
- dasz radę
- liczy się
statystyka
Było w tedy
takie powiedzenie, po czym poznać, że ktoś nadaje się na agenta
ubezpieczeniowego? Trzeba mu podstawić pod nos lusterko - jeśli zaparuje to się nadaje, jeśli nie zaparuje - gość nie żyje i się nie nadaje. Mieliśmy mnóstwo szkoleń prowadzonych przez "starszych kolegów" lub wynajętych super sprzedawców, którzy ostatnią transakcję zrobili kilka lat temu i "już nie zajmują się sprzedażą tylko zarządzaniem" X_X . Czułem się jak harcerz, który z drewnianym nożykiem do smarowania chleba miał dokonać odbicia Warszawy (nawiązując do dzisiejszego święta).
Czemu wysyła
się setki młodych osób, bez przeszkolenia i odpowiedniego obycia w teren? Ponieważ większość nie, wie co ma znaczenie i jak szkolić oraz monitorować ich postępy.
Jak stać się Rambo sprzedaży i przestać być mięsem armatnim, działać szybko, skutecznie przy minimalnych zasobach? Jakie zatem kluczowe umiejętności powinien przyswoić świeżak, aby przetrwać w sprzedaży i mieć efekty:
- Budowanie rapportu - część handlowców całymi latami dochodzi do tego, że jednak budowanie więzi i nici porozumienia z klientem ma kluczowe znacznie, aby klient chciał się z nami spotkać i szczerze porozmawiać o swoich potrzebach i problemach
- Budowanie zaufania - bez zaufania nie ma sprzedaży, może być jedynie manipulacja. Większość rozmów handlowych bez zbudowanego zaufania przypomina rzucanie grochem o ścianę (gdzie jako grochu handlowiec używa słów rozumianych przez siebie jako język korzyści)
- Zadawanie odpowiednich pytań na odpowiednich etapach rozmowy, w części firm dale uczy się kontroli rozmowy handlowej poprzez zadawanie jedynie otwartych pytań, bzdura
- Mocniejsze "kontraktowanie" potencjalnych klientów i grupowanie ich w zależności czy już mają potrzebę, czy jest to temat na przyszłość
- Wykonywanie maksymalnie dużej ilości działań w myśl zasady (najpierw masa później rzeźba)
- Zostawianie sobie "otwartych drzwi" do każdego potencjalnego klienta niezależnie od wyniku rozmowy
- Budowanie bazy kontaktów z informacją, na czym stanęły rozmowy
Jaką wiedzę powinien mieć Rambo sprzedaży?
- Umiejętność analizy własnych wyników, aby wiedzieć, kiedy jest dobrze, kiedy jest słaby wynik, co działa - kiedy działa, co nie działa-, kiedy nie działa materiał video jak prowadzić notatki >
- Jak budować szybko rapport z klientem?
- Jak szybciej stawać się postrzeganym, jako osoba godna zaufania?
- Jakie rutyny należy sobie przyswoić, aby nie musieć myśleć o planie?
- Kiedy i jak planować a kiedy skupić się na robocie?
- Opracowanie bazy reakcji na obiekcje klientów video jw. >
- Opracowanie Grup Docelowych - kto jest naszym idealnym klientem video jw>
Maciej Koper
A Tobie, co by zaoszczędziło czas na początku kariery handlowca? Jaka wiedza okazała się kluczowa? Napisz w komentarzu
Materiały związane tematycznie:
zobacz też " Sprzedażowe ABC - czego potrzebuje handlowiec" >
