Nie ma nic za darmo, czyli jak wybrać szkolenie sprzedazowe cz.2

Poruszyliśmy ostatnio temat motywacji. Dzisiaj chciałbym spojrzeć na temat przez pryzmat ceny

 

Na cenę składają się w mojej opinii 3 aspekty

• Oczekiwania 

  Jakie mam oczekiwania względem treści jaką tam pozyskam (patrz post  <część pierwsza >)
  Jakie mam oczekiwania względem osób prowadzących, czy mają to być praktycy czy trenerzy, którzy mają nam wpoić konkretne umiejętności, podzielić się wiedzą, oszczędzić nam czas na szukaniu treści w książkach, pokierować gdzie szukać bardziej szczegółowej wiedzy.

• Efekty - w stosunku do naszych zarobków

  Jakich efektów na samym spotkaniu i po spotkaniu oczekuję? Czy chcę doładować energię? Czy chcę miło spędzić czas? Porozmawiać z osobami z branży? Czy oczekuję określonego efektu np. w postaci zwiększenia efektów telemarketingu lub domykania transakcji o 20-30%. Zakładam, że cena danego spotkania nie powinna przekraczać 5% rocznego przychodu i jeśli mówimy o umiejętnościach sprzedażowych powinna generować zwrot minimum 200% kosztów szkolenia w postaci zwiększenia przychodów lub sprzedaży podczas samych szkoleń.

• Konwencja 

  Wyróżniamy kilka "typów spotkań" , nie będę tu wprowadzał dodatkowych definicji ponieważ można je z powodzeniem znaleźć w Internecie. Oto jak ja je odbieram. 

• seminaria / konferencje - duże, zazwyczaj kilkudniowe imprezy z wieloma prelegentami poświęcone jakiemuś tematowi. 
• szkolenia - spotkania nastawione na pozyskanie wiedzy, np zmienia się ustawa o VAT - idziemy na szkolenie aby lepiej rozliczać firmę, dostać wiedzę + interpretację eksperta, jego opinię, dopytać o niejasności
• warsztaty /treningi - spotkania mające na celu nabycie umiejętności np. śpiewu, biegania, odpowiadania na obiekcje, wystąpień publicznych za pomocą ćwiczeń dopasowanych do grupy ale odbywanych w grupach 8-18 osobowych
• coaching/ doradztwo w procesie / trening personalny - indywidualna lub grupowa praca nad konkretnymi przypadkami "z życia" uczestnika jeden na jeden lub w małej grupie do 8 osób.
• networkingi - spotkania w celu wymiany rekomendacji oraz doświadczeń firm z różnych branż
• kluby doskonalenia - regularne spotkania mające określone cele , założenia i sposób odbywania (agendę) np. BNI, koło gospodyń wiejskich, Klub Zawodowych Sprzedawców, Kluby Golfowe, Kluby Fitness

Czy opłaca się chodzić na darmowe szkolenia? To zależy

• kogo tam spotkam jako uczestnika/prelegenta
• jakiej wiedzy oczekuję 
• jakie chcę mieć efekty

Kto płaci za moje szkolenie?

• Szef 
• czy szef wie czego potrzebuję? , czy pracownik chce się szkolić z danego zakresu, czy widzi w tym wartość czy utrudnienie?

• Ja sam 
• Czy firma wie czego potrzebuję? Jak zbadali moje potrzeby?

Ceny "spotkań" są różne. Wynika to nie tylko z konwencji i jakości, ale również z segmentacji rynku klientów. Zupełnie inaczej będzie wyglądać seminarium za 100zł niż takie za 10.000zł . Bardzo często niestety zdarza się, że firmy specjalnie pompują ceny szukając "frajera", który zamiast 200 zł może zapłacić 2.000zł . Aby się przed tym zabezpieczyć sugeruję porównywać:
cenę za godzinę szkolenia o podobnej tematyce w innych firmach, oraz z efektami poprzednich uczestników i czasem jaki firma jest na rynku, opiniami.


Dla mnie rozsądne ceny szkoleń zaczynają się od 300zł za dzień jeśli chodzi o szkolenia otwarte, 3000zł jeśli mówimy o szkoleniach zamkniętych, poniżej tych kwot możemy się spodziewać, że podczas szkolenia firma będzie nam chciała dosprzedać coś 10 krotnie droższego aby wyjść na swoje.

Bardzo ciekawą formą "wypróbwania" jaką widziałem są spotkania 3 godzinne w bezpłatnej konwencji lub w cenie do 150zł gdzie można skorzystać z wiedzy, poznać prowadzącego i dostać namiastkę szkolenia za 2-2,5tys. 

Czym głównie sugerujecie się przy wyborze szkolenia? 

Jak wybrać szkolenie sprzedażowe cz.1

Jak wybrać dobre szkolenie sprzedażowe. 
Sporo klientów porusza na moich rozmowach temat kompetencji firm zajmujących się szkoleniami. Chciałbym przedstawić mój subiektywny pogląd. 

Pierwsze pytanie jakie trzeba sobie zadać to: Po co mi jest potrzebne szkolenie?

• Czy chcę się doładować pozytywną energią?
• Czy potrzebuję konkretnych umiejętności?
• Czy potrzebuję inspiracji?
• Czy potrzebuję kontaktów?

 

 

 

 

Umiejętności 

Głównym powodem uczestnictwa w szkoleniach są:
 - chęć zdobycia konkretnej, zweryfikowanej wiedzy na dany temat np. zmiany w podatkach, wytyczne BHP, prawo pracy
- chęć nabycia określonej umiejętności np. szybszego domykania transakcji, sprawienia aby klienci, do których dzwonimy kupowali więcej produktów

Jakie umiejętności chcę nabyć? Czy oferta zawiera praktyczne ćwiczenia. Najlepiej zadać kilka pytań organizatorowi szkolenia np. :
- jakie klienci mają efekty po szkoleniu 
- jak te efekty są mierzone
- jakie oczekiwania mają zazwyczaj klienci i czy są one spełniane?

  Inspiracja 

Pytanie brzmi: W jakiej dziedzinie potrzebujemy inspiracji. Kluczową kwestią w mojej opinii jeśli poszukujemy nowej inspiracji jest zmiana otoczenia. Trzeba zwrócić uwagę na temat szklenia oraz na prelegentów. Czy są to autorytety w swojej dziedzinie. Czy będziemy się podczas tego spotkania dobrze bawić. Bardzo dobrze sprawdzają się tutaj również wszelkiego rodzaju warsztaty gdzie ćwiczymy konkretne umiejętności. 

 

Energia 

Tutaj nie ma się co rozwodzić. Lepiej umówić się na piwo lub coś mocniejszego z osobami, które są bardziej doświadczone niż płacić lub wybrać darmowe spotkania albo takie do 50zł lub imprezę networkingową.  

 

  Kontakty

Specyficzną grupą klientów są osoby, które jeżdżą po szkoleniach aby nawiązać nowe kontakty. Odwiedzają Networkingi, Targi , Konferencje głównie aby poznać osoby z branży, znaleźć partnera biznesowego, sprzedać bądź kupić.


Jeśli masz swoje zdanie na ten temat proszę o komentarz.

Szamani sukcesu

http://douglasvermeeren.files.wordpress.com

Spotykam się ostatnio z ofertami szkoleń określę je roboczą nazwą "Szkolenia sukcesu". Różni, jak ja to nazywam "zaklinacze" bądź też "szamani" sukcesu przekonują mnie, że jeśli zostawię u nich pieniądze i wyślą mi DVD to zmieni się moje życie nie bardzo dając przy tym jakieś konkretne umiejętności. Będę więcej zarabiał, będę bardziej zadowolonym, szczęśliwszym i wolnym finansowo człowiekiem. Nie chcąc ryzykować oczywiście co jakiś czas korzystam z zaproszenia bo skoro kiedyś kupiłem i moje zarobki rosną to może właśnie dlatego rosną (racjonalizacja rzeczywistości, coś działa ale nie wiadomo co). Tak jak kupuję książki- tak też co jakiś czas testuję różne spotkania.

Niestety mało kiedy ta treść (poza sposobami manipulacji, które sobie skrzętnie notuję) jest przydatna  ponieważ 60-80% wystąpienia to stosowanie na słuchaczach bardzo złożonych technik wywierania wpływu i gra na emocjach, aby kupili sobie kolejne produkty, komplet poduszek, szkolenie jak zarabiać miliony, garnki (moja Ciotka kupiła garnki i jest bardzo zadowolona) lub ubezpieczenia (sam kupiłem- no nie mogłem się oprzeć). Nie piszę tego posta aby kogokolwiek zniechęcić do uczestnictwa w "szkoleniach z sukcesu" - broń Boże. Działa to w zupełnie inną stronę - pragnę zachęcić wszystkich handlowców do udziału w tego typu seminariach biznesowych ponieważ 20% z nich daje konkretne rezultaty. Można świadomie poobserwować zależności, podpatrzyć sposoby manipualcji i spojrzeć z dystansem na swoją "robotę".

Bo czym innym aniżeli wywieraniem wpływu jest sprzedaż. Sprzedaż to głównie wywieranie wpływu. To sprawianie, że klient, który chce kupić, potrzebuje naszego produktu i ma pieniądze - podejmie najlepszą dla siebie decyzję i zostawi te pieniądze właśnie Wam. Narzędzie, które może służyć do rzeczy pięknych i chwalebnych albo niecnych i nikczemnych jeśli klient kupuje coś czego nie potrzebuje, nie chce i nie ma budżetu. Więc jak mawiał wujek Ben "korzystaj mądrze - wielka siła to wielka odpowiedzialność".

Ale nie o tym chciałem mówić.

Problemem większości "Szkoleń sukcesu", rozwoju osobistego jest to, że ludzie, którzy je prowadzą - prowadzą je głównie aby zarobić na przekazywaniu tej wiedzy. Przypomina to troszeczkę błędne koło ponieważ sytuacja wygląda tak: Zapłać mi to powiem Ci jak zarabiać więcej, a jak mi zapłacisz to ja więcej zarabiam, więc więcej osób mi wierzy więc w końcu i tak zarabiam, więc moje metody są słuszne. Czy jesteś bezrobotny, czy masz firmę, czy gdzieś pracujesz, czy robisz start-up, czy MLM- kup i zmieni się Twoje życie. Niestety w 80% nic się nie zmieni. Dlaczego?
Ponieważ:

• Takie są statystyki, 80% ludzi nie zaryzyskuje wszystkiego i nie jest w stanie wyjść ze swojej strefy komfortu. Sam do dzisiaj nie wiem czy nie jestem w tych 80% i dlatego magiczna wiedza związana z motywacją na mnie nie działa.
• Przypadkowi niewytrenowani ludzie są słabi psychicznie i łatwo nimi manipulować, a potem nikt nie mierzy ich zadowolenia, czy produkt rzeczywiście działa i spełnia ich oczekiwania.
• Wszystko zależy od tego jakimi narzędziami już teraz osoba dysponuje. Skoro uczymy jak kopać rowy to warto sprawdzić jak osoba kopie teraz i czy w ogóle ma łopatę, czy musi tą łopatę dopiero kupić a nie ma pieniędzy, albo czy dysponuje koparką. Spotykam często studentów, którzy chcą prowadzić biznes i na pytanie "to co konkretnie chcesz robić" - odpowiadają "chcę prowadzić biznes". Nie rozumiem.
• Same emocje są pierwszym krokiem do zmiany ale to tylko 5% zamiany, uważam, że kolejne 20% to działania a 75% to świadome budowanie nawyków (oczywiście poprzez działanie ale tak wybieranych aby działać po pewnym czasie automatycznie). 
• Ludzie zazwyczaj nie mogą wykorzystać umiejętności, które posiądą w życiu codziennym aby wybudować nawyk, a nawet jak mogą to nie ma nadzorcy, który ich przypilnuje, albo nie mają motywacji aby to zrobić bo jednak ich wartości są zupełnie inne niż te, które zostały im wszczepione podczas spotkania. Jest konflikt i ziarenko nie kiełkuje.
• Marzenia pozwalają szybko odpłynąć w sytuacji kiedy wizualizujemy sobie piękne auta, domy i kobiety a zapominamy domknąć transakcji, zadzwonić do klienta, wystawić w terminie faktury, usiąść i zwindykować należności. Sam odpłynąłem kiedyś tak na 2 lata i narobił się ogromny syf, który trzeba było zacząć sprzątać.
• Czasem na tego typu spotkaniach jest zbyt dużo technik wywierana wpływu, głównie technika niskiej piłki - najbardziej jej nienawidzę bo działa na większość "cywilów" (obczajcie Wilka z Wall Street)- mające na celu wywołanie silnego pragnienia lub uczucia, że nasze życie jest bezwartościowe i puste. Jest to robione świadomie- ponieważ jest w tych działaniach ogromna skuteczność. Po pierwszym tego typu spotkaniu przez tydzień ustalałem swoje cele, a potem ustalałem kolejne i kolejne i tak  po 3 miesiącach przy początkach pracy w ubezpieczeniach byłem mistrzem ustalania celów. Wszystkim mogłem układać cele. Nawet prowadziłem z tego zakresu szkolenia (ponieważ szkoliłem za przysłowiową miskę zupy). Brakowało mi jedynie drobnego elementu jak mi się wydawało tamtymi czasy - działania. :)
• Głównie "spotkania sukcsu" mają nas do czegoś zmotywować - nakręcić i to jest akurat moim zdaniem bardzo dobry aspekt bo nie musimy używać narkotyków i jest to główny powód mojego uczestnictwa w takich imprezach, ale jest też druga strona medalu- jeśli nie mamy odpowiednich zasobów aby realizować konkretne działania i osoby, która nam pomoże to możemy bardzo szybko wpaść w przygnębienie lub depresję i uzależnić się od "spotkań sukcesu" a w konsekwencji nawet popaść w długi. O tym nie będę pisać ale osoby, które wiedzą o czym mówię - wiedzą o czym mówię.

Polecam zwracać uwagę na 6 rzeczy przy każdym spotkaniu pozwalającym nam w zarobieniu pierwszego miliona na jakie idziemy:

• Jaki mamy w tym cel 
• Czy mamy na to czas (czy zrobiliśmy już wszystkie kluczowe zadania na dzisiaj)
• Jaką wartość merytoryczną wynieśliśmy (rób notatki) czy wiemy co , jak i po co robić?
• Co jesteśmy w stanie od jutra zastosować, jaki nasz problem rozwiąże to spotkanie
• Czy mnie stać na dany produkt lub szkolenie - jeśli nie masz odłożonych na ten cel pieniędzy tylko musisz pożyczyć to - nie stać Cię.Nie ma w tym żadnego wstydu. Wstyd jest później jak unikasz odbierania telefonów od wierzycieli.
• Kto będzie naszym głosem rozsądku po takim spotkaniu - może to być przedsiębiorca prowadzący już taką firmę jaką my chcemy mieć, dużo lepszy od nas handlowiec z kilkunastoletnim doświadczeniem (ważne, aby była to osoba, która ma już te rezultaty, które my chcemy osiągać i zna podstawy wywierania wpływu na ludzi i jest w stanie zakwalifikować, czy dane działanie jest już manipulacją czy jeszcze wywieraniem wpływu).