Czym się Pańskim zdaniem różni wywieranie wpływu od manipulacji?

Ostatnio dostałem bardzo ciekawe pytanie od klientki. 

Czym się Pańskim zdaniem różni wywieranie wpływu od manipulacji. Pytanie mnie w pierwszym momencie zastrzeliło bo jak prosto można to wytłumaczyć w pół minuty?

Dla mnie zasady wywierania wpływu społecznego są jak grawitacja. Nikt nie dyskutuje z tym, że grawitacja jest, że działa na każdego. Choć podczas dobrej imprezy często wydaje się nam inaczej - grawitacja działa na nas wszystkich. Tak samo jest z wywieraniem wpływu na innych ludzi. Jedni są w tym lepsi, inni gorsi, jeszcze inni są ignorantami i wolą ten fakt wyprzeć ze swojej świadomości. 

http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/0/0b/French_Army_soldier.jpg

Jeśli porównalibyśmy wywieranie wpływu do posługiwania się jakimś narzędziem, broną np. mieczem to manipulacją byłoby wyrżnięcie w pień wioski niewinnych ludzi. Wywieranie wpływu nie jest ani dobre, ani złe. Nie ma zabarwienia emocjonalnego. Jeśli wywieramy wpływ w taki sposób aby nie ograniczać wolnej woli innych to jest to piękne narzędzie. Jeśli klient po 3 dniach czatuje pod naszym mieszkaniem z siekierą to znak, że przekroczyliśmy granicę i mamy do czynienia z manipulacją. Na wojnie granica jest bardzo cienka, więc wolę pracować z żołnierzami, których intencji jestem pewien, choć zawsze można się pomylić. Przy swojej pracy opieram się na 2 założeniach:

• Jeśli kupuje osoba prywatna to badam czy potrzebuje rzeczywiście danego rozwiązania i czy ją na nie stać w danym momencie.
• Jeśli kupuje firma sprawdzam czy zakup usługi lu produktu nie będzie mieć negatywnych skutków na moją późniejszą relację z klientem.

Szamani sukcesu

http://douglasvermeeren.files.wordpress.com

Spotykam się ostatnio z ofertami szkoleń określę je roboczą nazwą "Szkolenia sukcesu". Różni, jak ja to nazywam "zaklinacze" bądź też "szamani" sukcesu przekonują mnie, że jeśli zostawię u nich pieniądze i wyślą mi DVD to zmieni się moje życie nie bardzo dając przy tym jakieś konkretne umiejętności. Będę więcej zarabiał, będę bardziej zadowolonym, szczęśliwszym i wolnym finansowo człowiekiem. Nie chcąc ryzykować oczywiście co jakiś czas korzystam z zaproszenia bo skoro kiedyś kupiłem i moje zarobki rosną to może właśnie dlatego rosną (racjonalizacja rzeczywistości, coś działa ale nie wiadomo co). Tak jak kupuję książki- tak też co jakiś czas testuję różne spotkania.

Niestety mało kiedy ta treść (poza sposobami manipulacji, które sobie skrzętnie notuję) jest przydatna  ponieważ 60-80% wystąpienia to stosowanie na słuchaczach bardzo złożonych technik wywierania wpływu i gra na emocjach, aby kupili sobie kolejne produkty, komplet poduszek, szkolenie jak zarabiać miliony, garnki (moja Ciotka kupiła garnki i jest bardzo zadowolona) lub ubezpieczenia (sam kupiłem- no nie mogłem się oprzeć). Nie piszę tego posta aby kogokolwiek zniechęcić do uczestnictwa w "szkoleniach z sukcesu" - broń Boże. Działa to w zupełnie inną stronę - pragnę zachęcić wszystkich handlowców do udziału w tego typu seminariach biznesowych ponieważ 20% z nich daje konkretne rezultaty. Można świadomie poobserwować zależności, podpatrzyć sposoby manipualcji i spojrzeć z dystansem na swoją "robotę".

Bo czym innym aniżeli wywieraniem wpływu jest sprzedaż. Sprzedaż to głównie wywieranie wpływu. To sprawianie, że klient, który chce kupić, potrzebuje naszego produktu i ma pieniądze - podejmie najlepszą dla siebie decyzję i zostawi te pieniądze właśnie Wam. Narzędzie, które może służyć do rzeczy pięknych i chwalebnych albo niecnych i nikczemnych jeśli klient kupuje coś czego nie potrzebuje, nie chce i nie ma budżetu. Więc jak mawiał wujek Ben "korzystaj mądrze - wielka siła to wielka odpowiedzialność".

Ale nie o tym chciałem mówić.

Problemem większości "Szkoleń sukcesu", rozwoju osobistego jest to, że ludzie, którzy je prowadzą - prowadzą je głównie aby zarobić na przekazywaniu tej wiedzy. Przypomina to troszeczkę błędne koło ponieważ sytuacja wygląda tak: Zapłać mi to powiem Ci jak zarabiać więcej, a jak mi zapłacisz to ja więcej zarabiam, więc więcej osób mi wierzy więc w końcu i tak zarabiam, więc moje metody są słuszne. Czy jesteś bezrobotny, czy masz firmę, czy gdzieś pracujesz, czy robisz start-up, czy MLM- kup i zmieni się Twoje życie. Niestety w 80% nic się nie zmieni. Dlaczego?
Ponieważ:

• Takie są statystyki, 80% ludzi nie zaryzyskuje wszystkiego i nie jest w stanie wyjść ze swojej strefy komfortu. Sam do dzisiaj nie wiem czy nie jestem w tych 80% i dlatego magiczna wiedza związana z motywacją na mnie nie działa.
• Przypadkowi niewytrenowani ludzie są słabi psychicznie i łatwo nimi manipulować, a potem nikt nie mierzy ich zadowolenia, czy produkt rzeczywiście działa i spełnia ich oczekiwania.
• Wszystko zależy od tego jakimi narzędziami już teraz osoba dysponuje. Skoro uczymy jak kopać rowy to warto sprawdzić jak osoba kopie teraz i czy w ogóle ma łopatę, czy musi tą łopatę dopiero kupić a nie ma pieniędzy, albo czy dysponuje koparką. Spotykam często studentów, którzy chcą prowadzić biznes i na pytanie "to co konkretnie chcesz robić" - odpowiadają "chcę prowadzić biznes". Nie rozumiem.
• Same emocje są pierwszym krokiem do zmiany ale to tylko 5% zamiany, uważam, że kolejne 20% to działania a 75% to świadome budowanie nawyków (oczywiście poprzez działanie ale tak wybieranych aby działać po pewnym czasie automatycznie). 
• Ludzie zazwyczaj nie mogą wykorzystać umiejętności, które posiądą w życiu codziennym aby wybudować nawyk, a nawet jak mogą to nie ma nadzorcy, który ich przypilnuje, albo nie mają motywacji aby to zrobić bo jednak ich wartości są zupełnie inne niż te, które zostały im wszczepione podczas spotkania. Jest konflikt i ziarenko nie kiełkuje.
• Marzenia pozwalają szybko odpłynąć w sytuacji kiedy wizualizujemy sobie piękne auta, domy i kobiety a zapominamy domknąć transakcji, zadzwonić do klienta, wystawić w terminie faktury, usiąść i zwindykować należności. Sam odpłynąłem kiedyś tak na 2 lata i narobił się ogromny syf, który trzeba było zacząć sprzątać.
• Czasem na tego typu spotkaniach jest zbyt dużo technik wywierana wpływu, głównie technika niskiej piłki - najbardziej jej nienawidzę bo działa na większość "cywilów" (obczajcie Wilka z Wall Street)- mające na celu wywołanie silnego pragnienia lub uczucia, że nasze życie jest bezwartościowe i puste. Jest to robione świadomie- ponieważ jest w tych działaniach ogromna skuteczność. Po pierwszym tego typu spotkaniu przez tydzień ustalałem swoje cele, a potem ustalałem kolejne i kolejne i tak  po 3 miesiącach przy początkach pracy w ubezpieczeniach byłem mistrzem ustalania celów. Wszystkim mogłem układać cele. Nawet prowadziłem z tego zakresu szkolenia (ponieważ szkoliłem za przysłowiową miskę zupy). Brakowało mi jedynie drobnego elementu jak mi się wydawało tamtymi czasy - działania. :)
• Głównie "spotkania sukcsu" mają nas do czegoś zmotywować - nakręcić i to jest akurat moim zdaniem bardzo dobry aspekt bo nie musimy używać narkotyków i jest to główny powód mojego uczestnictwa w takich imprezach, ale jest też druga strona medalu- jeśli nie mamy odpowiednich zasobów aby realizować konkretne działania i osoby, która nam pomoże to możemy bardzo szybko wpaść w przygnębienie lub depresję i uzależnić się od "spotkań sukcesu" a w konsekwencji nawet popaść w długi. O tym nie będę pisać ale osoby, które wiedzą o czym mówię - wiedzą o czym mówię.

Polecam zwracać uwagę na 6 rzeczy przy każdym spotkaniu pozwalającym nam w zarobieniu pierwszego miliona na jakie idziemy:

• Jaki mamy w tym cel 
• Czy mamy na to czas (czy zrobiliśmy już wszystkie kluczowe zadania na dzisiaj)
• Jaką wartość merytoryczną wynieśliśmy (rób notatki) czy wiemy co , jak i po co robić?
• Co jesteśmy w stanie od jutra zastosować, jaki nasz problem rozwiąże to spotkanie
• Czy mnie stać na dany produkt lub szkolenie - jeśli nie masz odłożonych na ten cel pieniędzy tylko musisz pożyczyć to - nie stać Cię.Nie ma w tym żadnego wstydu. Wstyd jest później jak unikasz odbierania telefonów od wierzycieli.
• Kto będzie naszym głosem rozsądku po takim spotkaniu - może to być przedsiębiorca prowadzący już taką firmę jaką my chcemy mieć, dużo lepszy od nas handlowiec z kilkunastoletnim doświadczeniem (ważne, aby była to osoba, która ma już te rezultaty, które my chcemy osiągać i zna podstawy wywierania wpływu na ludzi i jest w stanie zakwalifikować, czy dane działanie jest już manipulacją czy jeszcze wywieraniem wpływu).

Dlaczego firmy tracą pieniądze szkoląc samych technik sprzedaży?

W dzisiejszym video Piotr Szymczak daje receptę:

• Jak uniknąć wypalenia zawodowego
• Na co zwracać uwagę przy sprzedaży bezpośredniej 
• Jakimi zasadami się kierować aby zwiększać swoją pensję

Adam Grzesik Zawodowy Sprzedawca przy ... wodzie

Poruszamy dzisiaj w cyklu Zawodowi Sprzedawcy przy kawie temat prostych i skutecznych technik manipulacji. Jak domykać transakcję za pomocą kranówki i gotówki?



 
Dzika radość ze sprzedaży! Czołem :)