4 spotkania dziennie

Osobiście spotykam się z 3-4 nowymi potencjalnymi klientami (leadami) tygodniowo, zajmuje mi to 10-20% czasu czyli jeden dzień pracy w sytuacji kiedy "mamy zapewnioną robotę na 3 miesiące do przodu". Do niedawna robiłem 5-10 spotkań z potencjalnymi klientami tygodniowo.Teraz jestem w stanie lepiej sprawdzać przed spotkaniem jaki mamy potencjał na finalizację transakcji.

Czas jaki poświęcam na realizację projektów 40%,
domykanie transakcji (kolejne spotkania) 10-20%
10%-20% marketing, pozyskiwanie nowych leadów
10% administracja, zarządzanie,delegowanie zadań

Kluczową moim zdaniem kwestią jest umiejętna ocena czy z danym leadem warto się spotkać, czy też nie warto się spotykać. Takie podejście oszczędza czas i pieniądze na dojazdy oraz sporo frustracji. Należy też zaznaczyć, że przez pierwsze 4 lata tak naprawdę nie robiłem spotkań handlowych. To były spotkania marketingowe ponieważ nie miałem odpowiedniego doświadczenia, klienci nie odczuwali potrzeby zakupu, nie miałem możliwości zaproponowania im "tańszej" wersji produktu "aby zacząć współpracę". Dzisiaj mamy to wszystko.

Jeśli klient dzwoni do nas i proponuje spotkanie to jest to sygnał, że umawiam spotkanie handlowe.
Jeśli to ja dzwonię do klienta i ponadto nie jestem w stanie ocenić czy kupi cokolwiek- to jest to marketing. Niestety pierwsze 3 lata - jeśli zaczynamy upływają pod znakiem spotkań marketingowych. Aby mieć efekt sprzedażowy musimy robić około 5-6 spotkań dziennie. Oczywiście różne branże mają różną charakterystykę.

Czy jest sposób aby umawiać każde spotkanie?

Pewnie tak. Pytanie brzmi, czy jeśli klient nie ma budżetu i nie jest do końca przekonany do naszego produktu to powinniśmy tracić czas aby się z nim spotkać.

Nasze wartości i doświadczenia mówią wprost- jeśli klient nie ma budżetu i nie widzi potrzeby to nie ma sensu nim manipulować w celach zakupowych ponieważ, w dłuższym terminie szkodzi to wizerunkowi firmy i nas samych.

Pokazujemy jedną z naszych "technologii" umawiania spotkań. Zapraszam do oglądania wideo z urywkiem treningu:

Jak podwoić skuteczność w umawianiu spotkań przez telefon?

Po analizie rozmów handlowych sprzedawców, którzy mają 20-80% skuteczności w umawianiu spotkań i analizie telemarketerów, którzy mają 1-5% skuteczności znalazłem kilka powodów, dlaczego tak się dzieje, oto niektóre z nich:

 

 

 

 Dobra lista ciepłych kontaktów: 

Dostęp do ciepłych leadów* jest kluczową sprawą. Im bardziej kaloryczna lista tym lepsza skuteczność. Jak budować listę:

• skup się jaki masz mieć efekt rozmowy telefonicznej i przeanalizuj czy ta lista pomoże Ci efektywnie zrealizować cel 
• zbuduj listę pod kątem oczekiwań - zastanów się kto może być zainteresowany Twoją ofertą 
• zapewnij sobie dostęp do kanału leadów poprzez polecenia, stronę www. , ogłoszenia
• przygotuj się do rozmowy, zbadaj jakim tematem klient może być zainteresowany, czy potrzebuje Twojego produktu lub usługi, wypisz 3-5 unikalnych korzyści, które wnosisz na rynek, spisz kluczowe kwestie do poruszenia w punktach

Potrzeba klienta: 

• Skup się na potrzebie klienta, nie zgaduj jej - zapytaj. Lepiej wiedzieć, niż strzelać na ślepo.  
• Zaangażuj klienta. Jak? pytaniami.

Forma a treść:

• Spraw aby nie brzmieć jak telemarketer, nie możesz być odbierany jako sprzedawca. Twój  głos musi budzić zaufanie.
• Zacznij od możliwości rozwiązania problemu klienta - im więcej o nim wiesz, tym łatwiej Ci pójdzie. Zrób wywiad. Innych nie interesuje Twoja oferta. Zaakceptuj to i skup się na kliencie.