Subiektywnie o Sprzedaży

Podstawowy słowniczek sprzedawcy:

Prospekt/Lead

 Potencjalny klient, osoba/instytucja która jeszcze nie wie, że stanie się klientem.

 

Klient

Osoba, lub instytucja, która dokonała zakupu

Lejek Sprzedażowy

Wizualizacja procesu sprzedaży od chwili zainteresowania klienta do zbudowania wyznawcy marki.

Rapport (Raport)

Sytuacja, w której ludzie czują między sobą więź ponieważ uważają, że są podobni na poziomie podświadomym lub świadomym. Myślą podobnie, mają podobne wartości, zainteresowania, nawyki lub przekonania. 

 Nawyk – 

pojęcie wywodzące się z psychologii, które oznacza zautomatyzowaną czynność, sposób zachowania. Nawyków nabywa się poprzez świadome ćwiczenie i powtarzanie czynności, które początkowo nie były automatyczne, ale z czasem takie się stały.
 

Przekonania

 są to wszystkie nasze myśli i sądy na temat nas samych, świata, innych ludzi czy też przyszłości, a także przeszłości. W przeciwieństwie do faktów nie są tym, co jest naprawdę, ale tym, co nam się wydaje, że jest. Faktem może być na przykład, że pięć kolejnych firm motoryzacyjnych odmówiło kupienia naszego produktu, jednak stwierdzenie „firmy motoryzacyjne nie są zainteresowane moim produktem” jest już przekonaniem.
Przekonania mogą się brać z własnych doświadczeń (jak w przykładzie powyżej) i być ich pewnym uogólnieniem. Mogą też być przejmowane od innych ludzi (np. bardziej doświadczony kolega handlowiec na wstępie powiedział mi, że firmy motoryzacyjne nie kupuję, więc przyjąłem to jako swoje przekonanie i nawet do nich nie dzwonię).
Przekonania mają wpływ na nasze decyzje i działania. Z tego względu można mówić o przekonaniach wspierających oraz ograniczających. Przekonania wspierające to takie, które skłaniają nas do efektywnego działania, rozwoju, szukania rozwiązań (np. przekonanie „Firma z dowolnej branży może być ode mnie kupić” wspiera nas do wytrwałości w badaniu potrzeb klienta i szukania problemów, które może rozwiązać nasza oferta). Z kolei przekonania ograniczające hamują nas przed działaniem, rozwojem i szukaniem rozwiązań, sprawiając, że jesteśmy bardziej skłonni stać w miejscu lub się poddać (np. przekonanie „Tak naprawdę nie wiele branż będzie zainteresowane moim produktem” może, choć nie musi, zniechęcić nas do dalszej pracy przy pozyskiwaniu klientów na dany produkt).


Strefa komfortu – stan, w którym czujesz się bezpiecznie, sytuacja w jakiej się znajdujesz, która jest Ci dobrze znana, ale jednocześnie Cię nie rozwija.


WBITA handlowa

 w Zawodowych Sprzedawcach określamy w ten sposób konkretny zestaw kluczowych korzyści jakie klient uzyska dzięki naszemu rozwiązaniu, powiedzianych w sposób zdecydowany, pewny i na dużym poziomie energii np. „Proszę Pana, po Poligonie w Pana firmie zostaną tylko najlepsi handlowcy, bo Ci, którzy się nie nadają do sprzedaży sami odejdą. Zwiększy Pan sprzedaż, bo takie są nasze doświadczenia po poprzednich treningach, a dodatkowo Pana handlowcy będę naprawdę zmotywowani, żeby sprzedawać.”

Wyjście ze strefy komfortu -

 poprzez wyjście ze swojej strefy komfortu rozumiemy zrobienie czegoś, co nie musi być przyjemne, ale rozwija Cię, pozwala nabyć nowe umiejętności, nauczyć się czegoś nowego.


Konwersja-  

  Procentowy stosunek pomiędzy poziomami lejka sprzedaży np. konwersja finalizacji spotkań
ilość umów / ilość spotkań x 100%


Materiały wideo 

Przekonania:






1 komentarz: