poniedziałek, 15 sierpnia 2016

Rambo sprzedaży, czemu większość firm wysyła handlowców na rzeź?

Jakby to było gdybyś zaczął swoją karierę w sprzedaży 10 lat temu z tym doświadczeniem, które masz teraz? Jakie umiejętności są kluczowe, aby szybko zarobić pieniądze w Twojej branży?

Kiedy zaczynałem pracę w ubezpieczeniach - mówili mi: 
- dasz radę
- liczy się statystyka 
Było w tedy takie powiedzenie, po czym poznać, że ktoś nadaje się na agenta ubezpieczeniowego?
Trzeba mu podstawić pod nos lusterko - jeśli zaparuje to się nadaje, jeśli nie zaparuje - gość nie żyje i się nie nadaje. Mieliśmy mnóstwo szkoleń prowadzonych przez "starszych kolegów" lub wynajętych super sprzedawców, którzy ostatnią transakcję zrobili kilka lat temu i "już nie zajmują się sprzedażą tylko zarządzaniem" X_X . Czułem się jak harcerz, który z drewnianym nożykiem do smarowania chleba miał dokonać odbicia Warszawy (nawiązując do dzisiejszego święta).
Czemu wysyła się setki młodych osób, bez przeszkolenia i odpowiedniego obycia w teren? Ponieważ większość nie, wie co ma znaczenie i jak szkolić oraz monitorować ich postępy.

 

Jak stać się Rambo sprzedaży i przestać być mięsem armatnim, działać szybko, skutecznie przy minimalnych zasobach? Jakie zatem kluczowe umiejętności powinien przyswoić świeżak, aby przetrwać w sprzedaży i mieć efekty:

 

  • Budowanie rapportu - część handlowców całymi latami dochodzi do tego, że jednak budowanie więzi i nici porozumienia z klientem ma kluczowe znacznie, aby klient chciał się z nami spotkać i szczerze porozmawiać o swoich potrzebach i problemach
  • Budowanie zaufania - bez zaufania nie ma sprzedaży, może być jedynie manipulacja. Większość rozmów handlowych bez zbudowanego zaufania przypomina rzucanie grochem o ścianę (gdzie jako grochu handlowiec używa słów rozumianych przez siebie jako język korzyści)
  • Zadawanie odpowiednich pytań na odpowiednich etapach rozmowy, w części firm dale uczy się kontroli rozmowy handlowej poprzez zadawanie jedynie otwartych pytań, bzdura
  • Mocniejsze "kontraktowanie" potencjalnych klientów i grupowanie ich w zależności czy już mają potrzebę, czy jest to temat na przyszłość
  • Wykonywanie maksymalnie dużej ilości działań w myśl zasady (najpierw masa później rzeźba)
  • Zostawianie sobie "otwartych drzwi" do każdego potencjalnego klienta niezależnie od wyniku rozmowy 
  • Budowanie bazy kontaktów z informacją, na czym stanęły rozmowy

 

Jaką wiedzę powinien mieć Rambo sprzedaży?

  • Jak budować szybko rapport z klientem?
  • Jak szybciej stawać się postrzeganym, jako osoba godna zaufania?
  • Jakie rutyny należy sobie przyswoić, aby nie musieć myśleć o planie?
  • Kiedy i jak planować a kiedy skupić się na robocie?
  • Opracowanie bazy reakcji na obiekcje klientów video jw. >
  • Opracowanie Grup Docelowych - kto jest naszym idealnym klientem  video jw>

Maciej Koper

 

A Tobie, co by zaoszczędziło czas na początku kariery handlowca? Jaka wiedza okazała się kluczowa? Napisz w komentarzu

Materiały związane tematycznie:

zobacz też kiedy zatrudnienie handlowca niszczy firmę >
zobacz też " Sprzedażowe ABC - czego potrzebuje handlowiec" >



wtorek, 25 listopada 2014

kiedy wbita ratuje transakcję. Jak radzić sobie z pasywnością potencjalnego klienta

Ostatnio mam sporo do czynienia z nowymi klientami, których pozyskuję na zlecenie moich zleceniodawców.Sytuacja może wyglądać różnie w różnych branżach natomiast niezależnie od tego co dokładnie powie potencjalny klient brzmi to mniej więcej tak:
  • Zanim coś Pan zaproponuje to chciałbym nadmienić, że dzisiaj nie podejmiemy decyzji 
  • Chciałbym zorientować się jak wygląda Państwa oferta 
  • Proszę mi przygotować ofertę na maila po naszej rozmowie ponieważ decyzje będziemy podejmować z zarządem 
 Mam na taką ewentualność opracowane 3 możliwe warianty. 


Krok  1- rzucam dynamit 


Przede wszystkim należy przejąć kontrolę nad rozmową. Często zadaję pytanie "To w takim razie po co się spotkaliśmy" tutaj klient ma zamiar mnie wyprosić "Chyba jest coś czego Pan się chciał dowiedzieć na takiej rozmowie? Jaki problem mielibyśmy rozwiązać aby w ogóle zacząć rozmowę o późniejszej współpracy". Często się sprawdza zastosowanie wbity czym konkretnie się zajmujemy - krótki, skondensowany język korzyści z dobrym case-study realizacji zawarty w maksymalnie 5 zdaniach.

 

 

 Krok 2 - sprawdzamy o co tak na prawdę chodzi

Tutaj pada zapewnienie klienta o tym, że do finalizacji potrzebuję znać sytuację klienta. Skupiamy się na temacie, który chce zrealizować klient, nie pada nawet cień propozycji co możemy zrobić. Jedyne co możemy w tym czasie robić to zadawać pytania i notować odpowiedzi. Bardzo ważne jest tutaj aby klient poczuł, że zależy nam na tym aby rozwiązać jego problem, aby przeprowadzić całość działań bez emocji. Profesjonalnie tak jak chirurg. 

Krok 3 - domykamy transakcję lub umawiamy kontakt na przyszłość

Skoro znamy już problem umawiamy termin spotkania celem podania rozwiązania. Chyba, że mamy akurat przy sobie umowę i widzimy, że klient nie jest zbyt pewny tego co oferujemy. Najlepszą opcją na zobaczenie obiekcji jest przeczytanie przez klienta umowy.



Zobacz też:



czwartek, 16 października 2014

Prościej się już nie da....

Powracając do źródeł chciałbym odnieść się do pytania, które pojawia się bardzo często na spotkaniach z klientami. To Panie Macieju jaki ma Pan pomysł na rozkręcenie u nas sprzedaży.

Odpowiadam:
  • Zastanowić się kto chce kupić Państwa produkt
  • Zaproponować mu spotkanie
  • Spotkać się z potencjalnym klientem 
  • Dać mu to czego potrzebuje 
  • Zadzwonić czy jest zadowolony i co takiego musiałoby się stać aby nas kiedyś polecił

poniedziałek, 6 października 2014

Jak zwiększyć swoje szanse na wyższą pensję ...

Od czasu odpalenia klubu zawodowych sprzedawców,  zaczęły się zgłaszać do nas osoby, które szukają ... handlowców ... :] jest to kuriozum ponieważ przekaz był de facto skierowany do pracowników. Ta sytuacja dała inspirację do napisania przeze mnie poniższego posta. Zapraszam do spojrzenia na siebie jako na "produkt" lub "usługodawcę"  oczami właścicieli firmy. Jak podrasować swoją karierę bez ściemniania i kłamania podczas rozmowy o pracę?

2 sposoby jak poprawić pensję zakładając, że na rynku pracy jesteśmy traktowani jako produkt możemy zwiększyć swoją wartość na co najmniej 3 sposoby:
  1. Poprawa jakości produktu
    • Nie czarujmy się. Nasz szef kupił nas takimi jacy jesteśmy. Jeśli kupujemy samochód albo komputer i go nie modernizujemy, nie aktualizujemy oprogramowania - tracimy a nie zyskujemy na wartości. Jeśli nie podnosimy swoich kompetencji, nie szlifujemy języka, nie wzmacniamy warsztatu sprzedażowego to nikt nam więcej nie zapłaci. W sprzedaży jest to bardzo proste do zaobserwowania, w przeciwieństwie do innych zawodów. Dlaczego? Ponieważ, efektywność handlowca można mierzyć w ilości przychodów jakie generuje. Jeśli zarabiamy dla firmy więcej - logiczna jest podwyżka. Jeśli nie to na jakiej podstawie mamy ją uzyskać? Bo się staramy? 
  2. Marketing
    •  Jeśli sprzedajemy auto to poza jego jakością liczy się sposób jego prezentacji. Tak samo jest z naszą karierą. Aby ktoś nas kupił musimy pokazać swoje kompetencje. Pełni entuzjazmu i kompetentni handlowcy bardzo często dostają propozycję pracy od klientów, z którymi się spotykają. Jeśli nie masz takich propozycji jesteś mówiąc w prost - słabym handlowcem Jeśli potencjalny pracodawca zaobserwuje nas w akcji to jest duże prawdopodobieństwo, że będzie chciał nas odkupić. Pamiętajmy, że akcji marketingowej produktu nie zaczyna się w sytuacji końca daty ważności. Taki produkt szybko się sprzeda, ale dostaniemy za niego 30-50% ceny. Zmieniając firmę powinniśmy  wcześniej zorientować się w rynku i wybudować sobie zaplecze oraz zostawić firmę w odpowiednim stanie. Przekazać wszystkie kontakty z klientami następcy. Poinformować wcześniej pracodawcę o naszych planach mają już przygotowaną drogę. Może się okazać, że akurat przygotowywał dla nas awans i premię, której wcześniej nie słyszeliśmy ;)

wtorek, 23 września 2014

Jakiego handlowca potrzebuje moja firma?

Rozwijając temat Kiedy zatrudnienie handlowca niszczy firmę

Kogo zatem potrzebuje firma? Jak układać system sprzedaży w małej firmie?

Możemy dokonać podziału na milion sposobów. osobiście proponuję dokonać go za pomocą kryteriów decyzyjnych, które ustalamy przy zatrudnianiu czyli - zakresie obowiązków

  • Możemy budować dział handlowy "organicznie", czyli zatrudniamy osoby o niskich kompetencjach- płacimy im podstawę + prowizję, dając sobie czas na to aby "się wyrobili". Budujemy system szkolenia i sprzedaży, który działa automatycznie dzięki czemu mamy niskie koszty początkowe. W takiej sytuacji powinniśmy mieć system budowy kompetencji i kariery ww. osób.


  • Drugi przypadek - Dzielimy kompetencje sprzedażowe na pozyskanie leada oraz domykanie transakcji przez co handlowiec, który domyka transakcje ale nie umie załatwić klienta zawsze będzie tańszy. Dodatkowo ograniczamy w takiej sytuacji ryzyko, że sprzedawca przejdzie do konkurencji, która płaci więcej jeśli wymagają prospectingu. Tutaj natomiast niebezpieczeństwem jest możliwość prześlizgnięcia się przez proce rekrutacyjny słabej osoby, która nie wykorzysta leadów efektywnie. 




  • Trzecia opcja zakłada, że kupujemy z innej firmy osobę o wysokich kompetencjach mającą doświadczenie i sieć kontaktów, które zapewniają start właściwie od pierwszego tygodnia pracy.Musimy jednak pamiętać, że nikt nie zrezygnuje z obecnej pracy jeśli zarabia w niej 5tys zł to minimum połowę tego budżetu musimy przygotować dla takiego handlowca w kwestii samej podstawy a część handlowców z pozostałych 2 typów może w tej kwestii być nie do końca szczerym i najnormalniej w świecie skłamać ile zarabiają lub przeskoczyć z branży do naszej firmy i będzie się rozkręcać 3-6 miesięcy. 
Nie ma zatem złotej zasady w doborze kompetencji handlowców, ale powinniśmy pamiętać, że mamy 2 opcje do wyboru - tworzyć system pod obecną sytuację lub tworzyć stanowisko pod konkretną osobę, z którą mamy kontakt.