poniedziałek, 21 listopada 2016

co robić gdy osoba decyzyjna... nie żyje

Czyli o typowej ściemie handlowej, którą karmią nas klienci.

Mówi się, że wszyscy kłamią. Jest to prawda, szczególnie w kontaktach klient i handlowiec. Pytanie dlaczego kłamią? i jak się przed tym bronić?

- odpowiadając na pierwsze pytanie, powodów może być wiele, wypisaliśmy, te które zweryfikowaliśmy w procesie badania firm za pomocą "tajemniczego klienta". Zostało zadane prodte pytanie "czy zdarza Ci się okłamać handlowca oraz czemu to robisz?". Najczęstsze powody kłamstwa to, przekładając na język handlowy:
  • brak dobrego rapportu
  • brak zaufania do handlowca
  • brak odczuwania silnej potrzeby zakupu - oglądam i orientuję się 
  • chęć porównania oferty i utwierdzenie się w wyborze innego dostawcy
  • brak wystarczającej wartości dodanej przy danym poziomie ceny
  • słowotok i gadatliwość handlowca
  • jawna manipulacja emocjami klienta
  • zbyt silny nacisk na klienta
  • brak zaangażowania handlowca - odpuszczenie tematu 
Najciekawsze obiekcje  klientów jakie słyszeliśmy:

  • Nie może Pan rozmawiać z osobą decyzyjną bo nie żyje
  • Jestem w łazience i będę myć ręcę
  • Nie ma mnie dzisiaj dla nikogo 
  • Na wstępie chciałbym zaznaczyć, że nic od Pana nie kupię 
  • Ja nie potrzebuję, po c*** do mnie dzwonicie


Jeśli chcecie poszerzyć temat o to dlaczego tak się dzieje to zapraszam do zapoznania się z materiałami dotyczącymi obiekcji na play-liście Atomy sprzedaży:


Pozdrawiam 
Maciej


Brak komentarzy:

Prześlij komentarz