tag:blogger.com,1999:blog-59521310758721949582024-03-13T04:49:47.243-07:00zwiększaj sprzedażUnknownnoreply@blogger.comBlogger50125tag:blogger.com,1999:blog-5952131075872194958.post-32420202863153213882018-02-24T12:10:00.001-08:002018-02-24T12:10:39.281-08:00drzwiami w twarz - technika - case study - negocjacje ceny<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
Tchnika opisana przez R. Cialdiniego jako sytuacja, w której wychodzimy od nierealnej propozycji, żeby uzyskać relatywnie mniej bez poczucia drugiej strony, że nasza prośba jest wygórowana.<br />
<br />
<br />
Jechaliśmy sobie do serwisu sprężarek w okolicy Nowego Sącza i strzelił nam pasek osprzętu.<br />
Chąc, nie chcąc musieliśmy znaleźć jakiegoś mechanika i zjechać do warsztatu. Mechanik wiedział, ze będziemy negocjować ponieważ oszacował nam cenę na około 300zł, a wyszło mu więcej.<br />
<br />
Przyszło do płacenia, podchodzę i pytam ile wychodzi za części i naprawę?<br />
<br />
- 500zł odpowiada mechanik<br />
- nie no jak to? (moja reakcja)<br />
- żartuję .... 385zł , gotóweczka?<br />
- no niech mnie Pan nie straszy<br />
<br />
<br />
<br />
Bardzo sprytne zastosowanie techniki drzwiami w twarz żeby klient zapomniał o tym, że początkowo liczył się z mniejszym kosztem.</div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5952131075872194958.post-89384798185843150292017-05-02T03:31:00.000-07:002017-05-02T03:31:30.484-07:00Główne kategorie Narzędziownika Zawodowych sprzedawców <div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on"><br />
<iframe width="100%" height="450" scrolling="no" frameborder="no" src="https://w.soundcloud.com/player/?url=https%3A//api.soundcloud.com/playlists/114016260&auto_play=false&hide_related=false&show_comments=true&show_user=true&show_reposts=false&visual=true"></iframe><br />
<br />
</div><br />
jeśli chcesz mieć dostęp do materiałów archiwalnych w formie audio lub video - napisz do nas na biuro(at|zawodowisprzedawcy(kropka)pl<br />
jak tylko powstanie nowy serwis z bazą wiedzy handlowej - damy Ci znać.Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5952131075872194958.post-23880586789959292292017-05-02T02:24:00.001-07:002017-05-02T03:35:34.343-07:00Eksperyment z podcastami - Handlowe Espresso <div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
Zaczynamy eksperymentować z nową formą przekazu jakim jest podcast. Oto pierwsza odsłona stanowiąca bardziej test co jeszcze jest potrzebne oraz jak budować treść.<br />
<br />
<br />
Cykl Handlowe Espresso ma być serią podcastów, aby móc sobie pobrać skoncentrowaną dawkę wiedzy w danym tygodniu i przesłuchać w drodze do pracy. Ponieważ dobrzy handlowcy nie mają czasu na szkolenie się w tygodniu w godzinach 8-16, więc trzeba to jakoś obejść. <b>Bo bez utrwalania wiedzy zbudowanie nawyków i pamiętanie o pewnych tematach nigdy się nie wydarzy. </b><br />
<br />
Ze swojej strony będę pracować nad formą i treścią przekazu.<br />
<br />
<iframe frameborder="no" height="450" scrolling="no" src="https://w.soundcloud.com/player/?url=https%3A//api.soundcloud.com/playlists/317327000&auto_play=false&hide_related=false&show_comments=true&show_user=true&show_reposts=false&visual=true" width="100%"></iframe><br />
<br />
<br />
<br /></div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5952131075872194958.post-65750122824361042072016-11-21T10:21:00.001-08:002016-11-21T10:21:32.442-08:00co robić gdy osoba decyzyjna... nie żyje<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
Czyli o typowej ściemie handlowej, którą karmią nas klienci.<br />
<br />
Mówi się, że wszyscy kłamią. Jest to prawda, szczególnie w kontaktach klient i handlowiec. Pytanie dlaczego kłamią? i jak się przed tym bronić?<br />
<br />
- odpowiadając na pierwsze pytanie, powodów może być wiele, wypisaliśmy, te które zweryfikowaliśmy w procesie badania firm za pomocą "tajemniczego klienta". Zostało zadane prodte pytanie "czy zdarza Ci się okłamać handlowca oraz czemu to robisz?". Najczęstsze powody kłamstwa to, przekładając na język handlowy:<br />
<ul style="text-align: left;">
<li>brak dobrego rapportu</li>
<li>brak zaufania do handlowca</li>
<li>brak odczuwania silnej potrzeby zakupu - oglądam i orientuję się </li>
<li>chęć porównania oferty i utwierdzenie się w wyborze innego dostawcy</li>
<li>brak wystarczającej wartości dodanej przy danym poziomie ceny</li>
<li>słowotok i gadatliwość handlowca</li>
<li>jawna manipulacja emocjami klienta</li>
<li>zbyt silny nacisk na klienta</li>
<li>brak zaangażowania handlowca - odpuszczenie tematu </li>
</ul>
<div>
Najciekawsze obiekcje klientów jakie słyszeliśmy:</div>
<div>
<br /></div>
<div>
<ul style="text-align: left;">
<li>Nie może Pan rozmawiać z osobą decyzyjną bo nie żyje</li>
<li>Jestem w łazience i będę myć ręcę</li>
<li>Nie ma mnie dzisiaj dla nikogo </li>
<li>Na wstępie chciałbym zaznaczyć, że nic od Pana nie kupię </li>
<li>Ja nie potrzebuję, po c*** do mnie dzwonicie</li>
</ul>
<div>
<br /></div>
</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<br /></div>
<div>
Jeśli chcecie poszerzyć temat o to dlaczego tak się dzieje to zapraszam do zapoznania się z materiałami dotyczącymi obiekcji na play-liście Atomy sprzedaży:<br />
<br /></div>
<div>
<iframe allowfullscreen="" class="YOUTUBE-iframe-video" data-thumbnail-src="https://i.ytimg.com/vi/npJW03TRIQY/0.jpg" frameborder="0" height="266" src="https://www.youtube.com/embed/npJW03TRIQY?feature=player_embedded" width="320"></iframe></div>
<div>
<br /></div>
<div>
Pozdrawiam </div>
<div>
Maciej</div>
<div>
<br /></div>
<div>
<br /></div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5952131075872194958.post-6460813683652902652016-11-13T13:48:00.000-08:002016-11-13T13:48:28.952-08:00Jak zyskać większą kontrolę w każdej rozmowie handlowej?<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
Jest wiele technik związanych z wywieraniem wpływu. Do tego wpisu zainspirował mnie film, który puszczamy również, na studiach z zarządzania sprzedażą:<br />
<iframe allowfullscreen="" class="YOUTUBE-iframe-video" data-thumbnail-src="https://i.ytimg.com/vi/gMrNQbW5Am8/0.jpg" frameborder="0" height="266" src="https://www.youtube.com/embed/gMrNQbW5Am8?feature=player_embedded" width="320"></iframe><br />
<br />
W jaki sposób zyskać kontrolę w rozmowie handlowej:<br />
<br />
<ul style="text-align: left;">
<li>Zadawaj pytania i egzekwuj odpowiedzi - pamiętaj, albo Ty przesłuchujesz albo jesteś przesłuchiwany, jeśli tylko odpowiadasz na pytania nie poznasz potrzeb klienta, nie dowiesz się o tym w jakiej jest sytuacji. Dobre pytania pozwalają nadać kierunek rozmowie.</li>
<li>Bądź konkretny - jeśli uznasz, że klient nie jest "Twoim klientem" - czasami zyskowniej jest odpuścić i zająć się klientami, którzy chcą kupić. (więcej o intencji <a href="https://www.youtube.com/watch?v=_4M9GqZKWf0" target="_blank">znajdziesz tutaj</a>)</li>
<li>cisza jest Twoim sprzymierzeńcem - jeśli już uda Ci się zadać pytanie, nie odpowiadaj na nie, nie tłumacz go, nie dopowiadaj - zamknij się i słuchaj odpowiedzi. Słowotok to Twój wróg. </li>
<li><br /></li>
</ul>
<div>
Powyższy film pokazuje lekko przerysowaną sytuację natomiast z setek przesłuchanych i tysięcy wykonanych rozmów handlowych wynikają podobne wnioski co po obejrzeniu filmiku:</div>
<div>
- klient nie ma czasu na rozmowę i zazwyczaj nie chce rozmawiać w pierwszej chwili bo ma inne sprawy</div>
<div>
- trzeba złamać jego wzorzec, skupić jego uwagę i zainteresowanie aby nas wysłuchał </div>
<div>
- szczera - ekologiczna intencja pomaga otworzyć relację z klientem i pomaga w tym błyskawiczna kwalifikacja czy osoba, z którą rozmawiamy jest właściwą, aby kupić </div>
<div>
- reguła zaangażowania i konsekwencji to potężne narzędzie </div>
<div>
- stan emocjonalny i nasz wpływ na ten stan ma istotne znaczenie na decyzje klienta - nie jesteśmy racjonalni, chyba, że odpowiadamy za zakupy firmowe i mamy dokładnie wyznaczone kryteria decyzyjne i warunki brzegowe, które są nieprzekraczalne</div>
<div>
<br /></div>
<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<br /></div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5952131075872194958.post-58243708328897996132016-11-13T12:44:00.000-08:002016-11-13T12:48:48.781-08:00Co programuje 90% odmów klienta w procesie rozmowy handlowej? <div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div>
<br /></div>
<div>
Większość handlowców dostaje od szefów polecenia, które tak naprawdę” torpedują” wszystkie ich działania typu. „sprzedaj, opchnij”, a klient to wyczuwa. Klient jest jak rekin, wyczuwa nasz zamiar, wyczuwa naszą intencję, jak rekin krew. Cześć handlowców potrafi to maskować. Natomiast, w sytuacji kiedy klient odkrywa jaki jest powód działania handlowca, traci zaufanie do niego. Co jest problemem ? Handlowcy ogólnie nie mają problemu z niczym, ale nie wiedzą dlaczego klienci nie odbierają od nich telefonu, dlaczego nie chcą się spotkać, nie mają pojęcia dlaczego klient umówił się na spotkanie, ale później się rozmyśla, nie podejmuje decyzji przez kilka dni, albo po prostu przestaje odbierać telefon.</div>
<br />
Dajmy narzędzie, które pozwala zwiększyć szansę na domknięcie transakcji, nawet przed samym spotkaniem. Dlaczego to jest istotne, dlaczego to jest ważne ? Będąc w procesie kupowania , kiedy dzwoni do nas handlowiec, zachowujemy się naturalnie. Zazwyczaj rozłączamy się. Natomiast, idąc na spotkanie handlowe, dzwoniąc do potencjalnych klientów, robiąc prospekty, umawiając spotkanie, będąc po tej „drugiej stronie”, liczymy na to, łudzimy się, że klient odbierze nas inaczej, że klient poczuje się inaczej niż my w sytuacji, kiedy to nam ktoś chce coś „wcisnąć”. To nie ma absolutnie żadnego sensu. Dlaczego tak się dzieje? Dlatego, że żaden z klientów nie powie nam: „ja czuję, że pan ma złą intencję; czuję, że dzwoni pan by sztucznie podtrzymać naszą relację, której nie ma, bo panu nie ufam na tyle, żeby podjąć decyzję; bo ma pan gdzieś moje wątpliwości, moje obawy, które tak naprawdę mam w sobie, pan je „zbija”, a nie interesuje pana skąd one wynikają, udaje pan, że mnie słucha, a i tak wiadomo do czego to prowadzi, chce mi pan coś sprzedać ”. <br />
<br />
Dzwoni do mnie mnóstwo handlowców, których celem jest coś „opchnąć”, nie wiedząc, czy mam potrzeb e w danym obszarze, który oni ofertują, nie budują zaufania, nie budzą mojego zaufania, manipulują, kłamią, że tylko chcą umówić spotkanie i nie będą mi nic sprzedawać, po czym „wciskają ten sam kit” i tak samo próbują manipulować w trakcie spotkania. Wydaje im się, że jeżeli kiedyś ktoś ich nauczył jak stosować technikę pozornego wyboru lub regułę konsekwencji , a tak naprawdę trafiają na mało asertywnych klientów, a główną ich strategia jest zmęczyć klienta, to wszyscy będą od nich kupować. <br />
<br />
<div style="text-align: right;">
<br /></div>
Z całym szacunkiem, normalny klient nie powie wam „widzieliśmy się tylko raz, nie wiem jaką mogę mieć korzyść ze spotkania, jak będę chciał kupić jakieś ubezpieczenie, to jest 50-ciu innych ludzi, którym ufam w tym momencie bardziej niż panu/pani, wiec dlaczego miałbym podpisywać umowę właśnie z panem/panią”. Klient tego nie mówi, ale zastanówmy się, co sami potrzebujemy wiedzieć jako klient, jeżeli sami chcemy pójść na spotkanie z handlowcem. Klient potrzebuje mieć dobry POWÓD, żeby się z nami spotkać. Na tym polega język korzyści. Teraz trzeba podjąć decyzję, czy lepiej jest mieć intencje, powód, który odstrasza od nas klientów, czy który przyciąga do nas klientów. Pytanie, czy umawianie spotkań bez celu przekonałoby jakiegoś konkretnego przedsiębiorcę, by poświecił 2 godziny czasu na opisanie swojej życiowej sytuacji osobie, której nie zna, którą widzi pierwszy raz w życiu na oczy, tylko po to, aby zabrać żonie z budżetu domowego 200 zł. W ten sposób moi klienci widzieli usługę jaką są ubezpieczenia. Dlatego, poświęciliśmy sporo czasu na to, aby znaleźć klucz w jaki sposób budować ZAUFANIE. Jednym z elementów zaufania jest INTENCJA. Po pierwsze, klient wyczuwa naszą intencję, tak samo jak rekin wyczuwa krew w zbiorniku wodnym. Po drugie, klient nam o tym nie powie. Po trzecie, intencja musi być dobra zarówno dla klienta, jak i dla nas samych. Umiejętność określania intencji jest jedną z 44-ech podstawowych kompetencji zawodowego sprzedawcy. Osobiście przebadałem kilkaset godzin rozmów handlowych w ponad pięćdziesięciu firmach. Sam sprzedaję minimum 6 godzin dziennie i zawsze pojawia się ten sam wzorzec. Handlowiec, który idzie z intencją by sprzedać, ma problem z budowaniem zyskownej relacji i większość klientów ocenia go jako osobę, która chce im „coś wcisnąć”. Natomiast handlowiec, skupiający się na badaniu potrzeb klienta, mało zarabia. Dlaczego tak się dzieje? Najważniejsze jest aby intencja była dobra zarówno dla klienta, jak i dla handlowca. Jeśli z tyłu głowy mamy zakodowane „sprzedać”, to czy gdy osiągniemy ten cel, to będziemy zadowoleni? Tak, będziemy. A klient? Wtedy handlowcy mówią „hmm… nie wiem”. Z punktu wiedzenia klienta, intencja „sprzedać” jest raczej słabą intencją u handlowca. Natomiast, czy jeżeli skupimy się tylko na rozwiązywaniu problemów klienta, to czy klient będzie zadowolony? Klient tak, ale pytanie czy my jako handlowcy również, czy nasi przełożeni będą zadowoleni…. a to już nie jest pewne. Musimy wziąć taka intencję, która łączy dwa światy, świat klienta i świat handlowca. Przykładem takiej intencji jest to by rozwiązać istotny problem klienta naszym produktem. Kliencie, od kogo wolisz kupować, od kogoś kto chce ci sprzedać, czy od osoby, która chce rozwiązać jakiś istotny problem w twojej organizacji swoim produktem, komu dasz większy kredyt zaufania? <br />
<br />
To w jaki sposób budzić zaufanie, którego kluczową składową jest właśnie intencja, już w kolejnym nagraniu. W kolejnym nagraniu przepis na ZAUFANIE, które jest podstawą w budowaniu RELACJI SPRZEDAŻY i nie tylko. Można go użyć do umawiania spotkań handlowych, na spotkaniach, podczas spotkań branżowych , targów, networkingów, do relacji z innymi ludźmi.<br />
<div>
<br /></div>
<div>
<div style="text-align: center;">
<div style="text-align: left;">
<i>Pełen zapis nagrania na you-tube z przykładami:</i></div>
<div style="text-align: left;">
</div>
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: center;">
</div>
</div>
<div style="text-align: left;">
</div>
<div style="text-align: left;">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<iframe width="320" height="266" class="YOUTUBE-iframe-video" data-thumbnail-src="https://i.ytimg.com/vi/_4M9GqZKWf0/0.jpg" src="https://www.youtube.com/embed/_4M9GqZKWf0?feature=player_embedded" frameborder="0" allowfullscreen></iframe></div>
</div>
</div>
<div>
<br />
Maciej Koper<br />
Zawodowi Sprzedawcy<br />
Czołem! </div>
</div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5952131075872194958.post-2366862634862496442016-08-15T11:36:00.003-07:002016-08-19T00:42:02.579-07:00Rambo sprzedaży, czemu większość firm wysyła handlowców na rzeź?<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: left;">
<!--[if gte mso 9]><xml>
<w:WordDocument>
<w:View>Normal</w:View>
<w:Zoom>0</w:Zoom>
<w:TrackMoves/>
<w:TrackFormatting/>
<w:HyphenationZone>21</w:HyphenationZone>
<w:PunctuationKerning/>
<w:ValidateAgainstSchemas/>
<w:SaveIfXMLInvalid>false</w:SaveIfXMLInvalid>
<w:IgnoreMixedContent>false</w:IgnoreMixedContent>
<w:AlwaysShowPlaceholderText>false</w:AlwaysShowPlaceholderText>
<w:DoNotPromoteQF/>
<w:LidThemeOther>PL</w:LidThemeOther>
<w:LidThemeAsian>X-NONE</w:LidThemeAsian>
<w:LidThemeComplexScript>X-NONE</w:LidThemeComplexScript>
<w:Compatibility>
<w:BreakWrappedTables/>
<w:SnapToGridInCell/>
<w:WrapTextWithPunct/>
<w:UseAsianBreakRules/>
<w:DontGrowAutofit/>
<w:SplitPgBreakAndParaMark/>
<w:DontVertAlignCellWithSp/>
<w:DontBreakConstrainedForcedTables/>
<w:DontVertAlignInTxbx/>
<w:Word11KerningPairs/>
<w:CachedColBalance/>
</w:Compatibility>
<w:BrowserLevel>MicrosoftInternetExplorer4</w:BrowserLevel>
<m:mathPr>
<m:mathFont m:val="Cambria Math"/>
<m:brkBin m:val="before"/>
<m:brkBinSub m:val="--"/>
<m:smallFrac m:val="off"/>
<m:dispDef/>
<m:lMargin m:val="0"/>
<m:rMargin m:val="0"/>
<m:defJc m:val="centerGroup"/>
<m:wrapIndent m:val="1440"/>
<m:intLim m:val="subSup"/>
<m:naryLim m:val="undOvr"/>
</m:mathPr></w:WordDocument>
</xml><![endif]-->
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; text-align: left;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;">Jakby to
było gdybyś zaczął swoją karierę w sprzedaży 10 lat temu z tym doświadczeniem,
które masz teraz? Jakie umiejętności są kluczowe, aby szybko zarobić pieniądze
w Twojej branży?</span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; text-align: left;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; text-align: left;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;">Kiedy
zaczynałem pracę w ubezpieczeniach - mówili mi: </span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; text-align: left;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;">- dasz radę</span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; text-align: left;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;">- liczy się
statystyka </span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; text-align: left;">
<a href="https://2.bp.blogspot.com/-xt0V2HqW9Fg/V7IHuWzCrAI/AAAAAAAAAUU/STmf-SNg8TIbU_nwnbPp0YJ4kibs4vLpgCEw/s1600/rambo%2B1%2Bkrew%2Bn%25C3%25B3%25C5%25BC.jpg" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" src="https://2.bp.blogspot.com/-xt0V2HqW9Fg/V7IHuWzCrAI/AAAAAAAAAUU/STmf-SNg8TIbU_nwnbPp0YJ4kibs4vLpgCEw/s1600/rambo%2B1%2Bkrew%2Bn%25C3%25B3%25C5%25BC.jpg" /></a><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;">Było w tedy
takie powiedzenie, po czym poznać, że ktoś nadaje się na agenta
ubezpieczeniowego? <br />
Trzeba mu podstawić pod nos lusterko - jeśli zaparuje to się nadaje, jeśli nie
zaparuje - gość nie żyje i się nie nadaje. Mieliśmy mnóstwo szkoleń
prowadzonych przez "starszych kolegów" lub wynajętych super
sprzedawców, którzy ostatnią transakcję zrobili <span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">kilka</span> lat temu i "już nie
zajmują się sprzedażą tylko zarządzaniem"<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"> X_X </span>. Czułem się jak harcerz, który z drewnianym
nożykiem do smarowania chleba miał dokonać odbicia Warszawy (nawiązując do
dzisiejszego święta). </span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; text-align: left;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;">Czemu wysyła
się setki młodych osób, bez przeszkolenia i odpowiedniego obycia w teren? Ponieważ większość nie, wie co ma znaczenie i jak szkolić oraz monitorować ich postępy.</span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; text-align: left;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;"></span></span><br />
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;"> </span></span></h2>
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; text-align: left;">
<h2>
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;">Jak stać się Rambo sprzedaży i przestać być mięsem armatnim, działać szybko, skutecznie przy minimalnych zasobach? </span><span style="font-size: 12.0pt;">Jakie zatem
kluczowe umiejętności powinien przyswoić świeżak, aby przetrwać w sprzedaży i mieć efekty<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">:</span></span></span></h2>
<h2>
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"> </span></span></span></h2>
</div>
<div style="text-align: left;">
</div>
<ul style="text-align: left;" type="disc">
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l0 level1 lfo1; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;">Budowanie rapportu - część handlowców całymi latami dochodzi do tego, że jednak budowanie więzi i nici porozumienia z klientem ma kluczowe znacznie, aby klient chciał się z nami spotkać i szczerze porozmawiać o swoich potrzebach i problemach</span></span></li>
</ul>
<div style="text-align: left;">
</div>
<ul style="text-align: left;" type="disc">
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l0 level1 lfo1; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;">Budowanie zaufania - bez zaufania nie ma sprzedaży, może być jedynie manipulacja. Większość rozmów handlowych bez zbudowanego zaufania przypomina rzucanie grochem o ścianę (gdzie jako grochu handlowiec używa słów rozumianych przez siebie jako język korzyści)</span></span></li>
</ul>
<div style="text-align: left;">
</div>
<ul style="text-align: left;" type="disc">
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l0 level1 lfo1; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;">Zadawanie odpowiednich pytań na
odpowiednich etapach rozmowy, w części firm dale uczy się kontroli rozmowy handlowej poprzez zadawanie jedynie otwartych pytań, bzdura</span></span></li>
</ul>
<div style="text-align: left;">
</div>
<ul style="text-align: left;" type="disc">
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l0 level1 lfo1; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;">Mocniejsze "kontraktowanie"
potencjalnych klientów i grupowanie ich w zależności czy już mają
potrzebę, czy jest to temat na przyszłość </span></span></li>
</ul>
<div style="text-align: left;">
</div>
<ul style="text-align: left;" type="disc">
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l0 level1 lfo1; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;">Wykonywanie maksymalnie dużej
ilości działań w myśl zasady (najpierw masa później rzeźba)</span></span></li>
</ul>
<div style="text-align: left;">
</div>
<ul style="text-align: left;" type="disc">
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l0 level1 lfo1; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;">Zostawianie sobie
"otwartych drzwi" do każdego potencjalnego klienta niezależnie
od wyniku rozmowy </span></span></li>
</ul>
<div style="text-align: left;">
</div>
<ul style="text-align: left;" type="disc">
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l0 level1 lfo1; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;">Budowanie bazy kontaktów z informacją,
na czym stanęły rozmowy</span></span></li>
</ul>
<div style="text-align: left;">
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; text-align: left;">
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;"> </span></span></h2>
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;">Jaką wiedzę
powinien mieć Rambo sprzedaży? </span></span></h2>
</div>
<div style="text-align: left;">
</div>
<ul style="text-align: left;" type="disc">
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l1 level1 lfo2; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;">Umiejętność analizy własnych
wyników, aby wiedzieć, kiedy jest dobrze, kiedy jest słaby wynik, co działa
- kiedy działa, co nie działa-, kiedy nie działa <a href="https://www.youtube.com/watch?v=LDcCFS9Luu0" target="_blank"><b>ma<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">teriał video <span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">jak prowadzić notatki</span> <span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"> ></span></span></b></a></span></span></li>
</ul>
<div style="text-align: left;">
</div>
<ul style="text-align: left;" type="disc">
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l1 level1 lfo2; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;">Jak budować szybko rapport z klientem?</span></span></li>
</ul>
<div style="text-align: left;">
</div>
<ul style="text-align: left;" type="disc">
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l1 level1 lfo2; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;">Jak szybciej stawać się postrzeganym,
jako osoba godna zaufania?</span></span></li>
</ul>
<div style="text-align: left;">
</div>
<ul style="text-align: left;" type="disc">
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l1 level1 lfo2; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;">Jakie rutyny należy sobie przyswoić,
aby nie musieć myśleć o planie?</span></span></li>
</ul>
<div style="text-align: left;">
</div>
<ul style="text-align: left;" type="disc">
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l1 level1 lfo2; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;">Kiedy i jak planować a kiedy
skupić się na robocie?</span></span></li>
</ul>
<div style="text-align: left;">
</div>
<ul style="text-align: left;" type="disc">
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l1 level1 lfo2; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;">Opracowanie bazy reakcji na
obiekcje klientów </span></span><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;"><a href="https://www.youtube.com/watch?v=LDcCFS9Luu0" target="_blank"><b><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">video<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"> jw<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">. </span>></span></span></b></a></span></span></li>
</ul>
<div style="text-align: left;">
</div>
<ul style="text-align: left;" type="disc">
<li class="MsoNormal" style="line-height: normal; mso-list: l1 level1 lfo2; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;">Opracowanie Grup Docelowych -
kto jest naszym idealnym klientem </span></span><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;"><a href="https://www.youtube.com/watch?v=LDcCFS9Luu0" target="_blank"><b><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"> video<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"> jw></span></span></b></a></span></span></li>
</ul>
<div style="text-align: left;">
</div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm; text-align: left;">
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; text-align: left;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; text-align: left;">
<i><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Maciej Koper </span></i></div>
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;"> </span></span></h2>
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;">A Tobie, co
by zaoszczędziło czas na początku kariery handlowca? Jaka wiedza okazała się
kluczowa? Napisz w komentarzu</span></span></h2>
<div>
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;"><a href="http://zs-agh.edu.pl/" target="_blank"><br /></a></span></span>
<br />
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;"><a href="http://zs-agh.edu.pl/" target="_blank">Jedyne w Polsce studia podyplomowe dla przedstawicieli handlowych (link)</a></span></span></h2>
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;"><br /></span></span></div>
<h4 style="text-align: left;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><span style="font-size: 12.0pt;">Materiały związane tematycznie:</span></span></h4>
</div>
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><a href="http://zwiekszajsprzedaz.blogspot.com/2014/09/kiedy-zatrudnienie-handlowca-niszczy.html" target="_blank">zobacz też kiedy zatrudnienie handlowca niszczy firmę > </a><br /><a href="http://zwiekszajsprzedaz.blogspot.com/2013/10/sprzedazowe-abc-czego-potrzebuje.html" target="_blank">zobacz też " Sprzedażowe ABC - czego potrzebuje handlowiec" ></a></span><br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; text-align: left;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: left;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<!--[if gte mso 9]><xml>
<w:LatentStyles DefLockedState="false" DefUnhideWhenUsed="true"
DefSemiHidden="true" DefQFormat="false" DefPriority="99"
LatentStyleCount="267">
<w:LsdException Locked="false" Priority="0" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Normal"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="heading 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 7"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 8"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="9" QFormat="true" Name="heading 9"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 7"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 8"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" Name="toc 9"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="35" QFormat="true" Name="caption"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="10" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Title"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="1" Name="Default Paragraph Font"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="11" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtitle"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="22" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Strong"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="20" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="59" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Table Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" UnhideWhenUsed="false" Name="Placeholder Text"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="1" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="No Spacing"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" UnhideWhenUsed="false" Name="Revision"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="34" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="List Paragraph"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="29" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Quote"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="30" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Quote"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 1"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 2"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 3"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 4"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 5"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="60" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Shading Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="61" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="62" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Light Grid Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="63" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="64" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Shading 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="65" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="66" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium List 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="67" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 1 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="68" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 2 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="69" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Medium Grid 3 Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="70" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Dark List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="71" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Shading Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="72" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful List Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="73" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" Name="Colorful Grid Accent 6"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="19" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtle Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="21" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Emphasis"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="31" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Subtle Reference"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="32" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Intense Reference"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="33" SemiHidden="false"
UnhideWhenUsed="false" QFormat="true" Name="Book Title"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="37" Name="Bibliography"/>
<w:LsdException Locked="false" Priority="39" QFormat="true" Name="TOC Heading"/>
</w:LatentStyles>
</xml><![endif]--><!--[if gte mso 10]>
<style>
/* Style Definitions */
table.MsoNormalTable
{mso-style-name:Standardowy;
mso-tstyle-rowband-size:0;
mso-tstyle-colband-size:0;
mso-style-noshow:yes;
mso-style-priority:99;
mso-style-qformat:yes;
mso-style-parent:"";
mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;
mso-para-margin-top:0cm;
mso-para-margin-right:0cm;
mso-para-margin-bottom:10.0pt;
mso-para-margin-left:0cm;
line-height:115%;
mso-pagination:widow-orphan;
font-size:11.0pt;
font-family:"Calibri","sans-serif";
mso-ascii-font-family:Calibri;
mso-ascii-theme-font:minor-latin;
mso-hansi-font-family:Calibri;
mso-hansi-theme-font:minor-latin;
mso-fareast-language:EN-US;}
</style>
<![endif]--></div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5952131075872194958.post-56882865473260655652014-11-25T12:25:00.002-08:002016-08-16T09:47:31.285-07:00kiedy wbita ratuje transakcję. Jak radzić sobie z pasywnością potencjalnego klienta<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Ostatnio mam sporo do czynienia z nowymi klientami, których pozyskuję na zlecenie moich zleceniodawców.Sytuacja może wyglądać różnie w różnych branżach natomiast niezależnie od tego co dokładnie powie potencjalny klient brzmi to mniej więcej tak:</span><br />
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Zanim coś Pan zaproponuje to chciałbym nadmienić, że dzisiaj nie podejmiemy decyzji </span></li>
<li><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Chciałbym zorientować się jak wygląda Państwa oferta </span></li>
<li><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Proszę mi przygotować ofertę na maila po naszej rozmowie ponieważ decyzje będziemy podejmować z zarządem </span></li>
</ul>
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"> Mam na taką ewentualność opracowane 3 możliwe warianty. </span><br />
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br /></span>
<br />
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Krok 1- rzucam dynamit </span></h2>
<div style="text-align: left;">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://4.bp.blogspot.com/-ElTvVe5RTgI/V7NDhOPd-aI/AAAAAAAAAUg/5j5pGkLnsWAHfhyyavW_b-9DwEOteg-JgCLcB/s1600/dynamite-sam.jpg" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" height="261" src="https://4.bp.blogspot.com/-ElTvVe5RTgI/V7NDhOPd-aI/AAAAAAAAAUg/5j5pGkLnsWAHfhyyavW_b-9DwEOteg-JgCLcB/s320/dynamite-sam.jpg" width="320" /></a></div>
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br />Przede wszystkim należy przejąć kontrolę nad rozmową. Często zadaję pytanie "To w takim razie po co się spotkaliśmy" tutaj klient ma zamiar mnie wyprosić "Chyba jest coś czego Pan się chciał dowiedzieć na takiej rozmowie? Jaki problem mielibyśmy rozwiązać aby w ogóle zacząć rozmowę o późniejszej współpracy". Często się sprawdza zastosowanie wbity czym konkretnie się zajmujemy - krótki, skondensowany język korzyści z dobrym case-study realizacji zawarty w maksymalnie 5 zdaniach. </span></div>
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"> </span></h2>
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"> </span></h2>
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"> Krok 2 - sprawdzamy o co tak na prawdę chodzi </span></h2>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Tutaj pada zapewnienie klienta o tym, że do finalizacji potrzebuję znać sytuację klienta. Skupiamy się na temacie, który chce zrealizować klient, nie pada nawet cień propozycji co możemy zrobić. Jedyne co możemy w tym czasie robić to zadawać pytania i notować odpowiedzi. Bardzo ważne jest tutaj aby klient poczuł, że zależy nam na tym aby rozwiązać jego problem, aby przeprowadzić całość działań bez emocji. Profesjonalnie tak jak chirurg. </span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br /></span></div>
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Krok 3 - domykamy transakcję lub umawiamy kontakt na przyszłość</span></h2>
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Skoro znamy już problem umawiamy termin spotkania celem podania rozwiązania. Chyba, że mamy akurat przy sobie umowę i widzimy, że klient nie jest zbyt pewny tego co oferujemy. Najlepszą opcją na zobaczenie obiekcji jest przeczytanie przez klienta umowy. </span><br />
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br /></span>
<br />
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Zobacz też:</span></h2>
<div>
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><a href="http://zwiekszajsprzedaz.blogspot.com/2014/09/ale-za-co-ja-do-cholery-pace-mow-pan.html" target="_blank">Jak radzić sobie z obiekcją ceny > </a></span></div>
<div>
<br /></div>
<span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br /></span></div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5952131075872194958.post-12143523981039987782014-11-17T11:53:00.002-08:002014-11-17T11:53:55.172-08:00Jak ustalić Grupy Docelowe<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<iframe allowfullscreen='allowfullscreen' webkitallowfullscreen='webkitallowfullscreen' mozallowfullscreen='mozallowfullscreen' width='320' height='266' src='https://www.youtube.com/embed/6l9708qgDgM?feature=player_embedded' frameborder='0'></iframe> </div>
<br /><br />
<br />
<br />
<br /></div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5952131075872194958.post-3717404855483097662014-11-12T14:31:00.002-08:002014-11-12T14:32:02.367-08:00Jak cele handlowe mogą zmienić nasze wyniki.<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<iframe allowfullscreen="" frameborder="0" height="360" src="//www.youtube.com/embed/kL-GqlK_ojU" width="480"></iframe><br />
<br /></div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5952131075872194958.post-45551095993960317342014-10-16T05:23:00.001-07:002014-10-16T05:23:58.365-07:00Prościej się już nie da....<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
Powracając do źródeł chciałbym odnieść się do pytania, które pojawia się bardzo często na spotkaniach z klientami. To Panie Macieju jaki ma Pan pomysł na rozkręcenie u nas sprzedaży. <br />
<br />
Odpowiadam:<br />
<ul style="text-align: left;">
<li>Zastanowić się kto chce kupić Państwa produkt</li>
<li>Zaproponować mu spotkanie </li>
<li>Spotkać się z potencjalnym klientem </li>
<li>Dać mu to czego potrzebuje </li>
<li>Zadzwonić czy jest zadowolony i co takiego musiałoby się stać aby nas kiedyś polecił</li>
</ul>
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://www.wpclipart.com/page_frames/full_page_signs/traffic_signs_1/straight_only_sign.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="http://www.wpclipart.com/page_frames/full_page_signs/traffic_signs_1/straight_only_sign.png" height="320" width="241" /></a></div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5952131075872194958.post-83639967614511739672014-10-06T08:36:00.002-07:002014-10-06T08:36:55.681-07:00Jak zwiększyć swoje szanse na wyższą pensję ...<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
Od czasu odpalenia klubu zawodowych sprzedawców, zaczęły się zgłaszać do nas osoby, które szukają ... handlowców ... :] jest to kuriozum ponieważ przekaz był de facto skierowany do pracowników. Ta sytuacja dała inspirację do napisania przeze mnie poniższego posta. Zapraszam do spojrzenia na siebie jako na "produkt" lub "usługodawcę" oczami właścicieli firmy. Jak podrasować swoją karierę bez ściemniania i kłamania podczas rozmowy o pracę?<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://www.max.co.uk/media/images/client-files/images/helpfulselling.jpg" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" src="http://www.max.co.uk/media/images/client-files/images/helpfulselling.jpg" height="290" width="320" /></a></div>
<br />
2 sposoby jak poprawić pensję zakładając, że na rynku pracy jesteśmy traktowani jako produkt możemy zwiększyć swoją wartość na co najmniej 3 sposoby:<br />
<ol style="text-align: left;">
<li>Poprawa jakości produktu</li>
<ul>
<li>Nie czarujmy się. Nasz szef kupił nas takimi jacy jesteśmy. Jeśli kupujemy samochód albo komputer i go nie modernizujemy, nie aktualizujemy oprogramowania - tracimy a nie zyskujemy na wartości. Jeśli nie podnosimy swoich kompetencji, nie szlifujemy języka, nie wzmacniamy warsztatu sprzedażowego to nikt nam więcej nie zapłaci. W sprzedaży jest to bardzo proste do zaobserwowania, w przeciwieństwie do innych zawodów. Dlaczego? Ponieważ, efektywność handlowca można mierzyć w ilości przychodów jakie generuje. Jeśli zarabiamy dla firmy więcej - logiczna jest podwyżka. Jeśli nie to na jakiej podstawie mamy ją uzyskać? Bo się staramy? </li>
</ul>
<li>Marketing</li>
<ul>
<li> Jeśli sprzedajemy auto to poza jego jakością liczy się sposób jego prezentacji. Tak samo jest z naszą karierą. Aby ktoś nas kupił musimy pokazać swoje kompetencje. Pełni entuzjazmu i kompetentni handlowcy bardzo często dostają propozycję pracy od klientów, z którymi się spotykają. Jeśli nie masz takich propozycji jesteś mówiąc w prost - słabym handlowcem Jeśli potencjalny pracodawca zaobserwuje nas w akcji to jest duże prawdopodobieństwo, że będzie chciał nas odkupić. Pamiętajmy, że akcji marketingowej produktu nie zaczyna się w sytuacji końca daty ważności. Taki produkt szybko się sprzeda, ale dostaniemy za niego 30-50% ceny. Zmieniając firmę powinniśmy wcześniej zorientować się w rynku i wybudować sobie zaplecze oraz zostawić firmę w odpowiednim stanie. Przekazać wszystkie kontakty z klientami następcy. Poinformować wcześniej pracodawcę o naszych planach mają już przygotowaną drogę. Może się okazać, że akurat przygotowywał dla nas awans i premię, której wcześniej nie słyszeliśmy ;) </li>
</ul>
</ol>
</div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5952131075872194958.post-6255285281922679332014-09-23T12:48:00.000-07:002014-09-23T12:56:19.814-07:00Jakiego handlowca potrzebuje moja firma?<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div>
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
Rozwijając temat<a href="http://zwiekszajsprzedaz.blogspot.com/2014/09/kiedy-zatrudnienie-handlowca-niszczy.html" target="_blank"> Kiedy zatrudnienie handlowca niszczy firmę</a></span></h2>
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Kogo zatem potrzebuje firma? Jak układać system sprzedaży w małej firmie?</span></h2>
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
Możemy dokonać podziału na milion sposobów. osobiście proponuję dokonać go za pomocą kryteriów decyzyjnych, które ustalamy przy zatrudnianiu czyli - zakresie obowiązków</span></h2>
<ul style="text-align: left;">
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><a href="http://ct.perceptionvsfact.com/ol/pf/se/i54/5/8/14/frabz-RETAIL-SALES-What-my-friends-think-I-do-What-my-momthinks-I-do-W-838da0.jpg" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" src="http://ct.perceptionvsfact.com/ol/pf/se/i54/5/8/14/frabz-RETAIL-SALES-What-my-friends-think-I-do-What-my-momthinks-I-do-W-838da0.jpg" height="235" width="320" /></a></span>
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><b>Możemy budować dział handlowy "organicznie"</b>,
czyli zatrudniamy osoby o niskich kompetencjach- płacimy im podstawę +
prowizję, dając sobie czas na to aby "się wyrobili". Budujemy system
szkolenia i sprzedaży, który działa automatycznie dzięki czemu mamy
niskie koszty początkowe. W takiej sytuacji powinniśmy mieć system budowy kompetencji i kariery ww. osób. </span></li>
</ul>
<br />
<br />
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><b>Drugi przypadek -</b> Dzielimy kompetencje sprzedażowe na <b>pozyskanie leada </b>oraz <b>domykanie transakcji </b>przez
co handlowiec, który domyka transakcje ale nie umie załatwić klienta
zawsze będzie tańszy. Dodatkowo ograniczamy w takiej sytuacji ryzyko, że sprzedawca
przejdzie do konkurencji, która płaci więcej jeśli wymagają prospectingu. Tutaj natomiast niebezpieczeństwem jest możliwość prześlizgnięcia się przez proce rekrutacyjny słabej osoby, która nie wykorzysta leadów efektywnie. </span></li>
</ul>
</div>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"></span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><br /></span>
<br />
<div>
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><b>Trzecia opcja zakłada, że kupujemy z innej firmy osobę o wysokich kompetencjach </b>mającą doświadczenie i sieć kontaktów, które zapewniają start właściwie od pierwszego tygodnia pracy.Musimy jednak pamiętać, że nikt nie zrezygnuje z obecnej pracy jeśli zarabia w niej 5tys zł to minimum połowę tego budżetu musimy przygotować dla takiego handlowca w kwestii samej podstawy a część handlowców z pozostałych 2 typów może w tej kwestii być nie do końca szczerym i najnormalniej w świecie skłamać ile zarabiają lub przeskoczyć z branży do naszej firmy i będzie się rozkręcać 3-6 miesięcy. </span></li>
</ul>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Nie ma zatem złotej zasady w doborze kompetencji handlowców, ale powinniśmy pamiętać, że mamy 2 opcje do wyboru - tworzyć system pod obecną sytuację lub tworzyć stanowisko pod konkretną osobę, z którą mamy kontakt. </span></div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5952131075872194958.post-70587970548833958442014-09-22T15:08:00.001-07:002014-09-22T15:12:27.947-07:00Ale za co ja do cholery płacę? Mów Pan cenę? Ile to kosztuje.... a to mnie nie stać.<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<h2 style="text-align: left;">
Nie wiem czy zdarzyło się Państwu usłyszeć takie słowa od klienta?</h2>
<a href="http://www.searchingforthehappiness.com/wp-content/uploads/2013/05/phat_wad_break_me_off_some.jpg" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" src="http://www.searchingforthehappiness.com/wp-content/uploads/2013/05/phat_wad_break_me_off_some.jpg" height="213" width="320" /></a>Osobiście nie spotkałem się z tym aby ktoś poza mną usłyszał coś takiego od klienta w bezpośredniej formie. Kiedy zaczynałem w ubezpieczeniach w wieku 19 lat to zdanie słyszałem bardzo często. <br />
"Panie ale za co ja dokładnie płacę?!". Siadało się wtedy z klientem i rozmawiało merytorycznie. Po tych 9 latach nic się nie zmieniło poza formą. Dzisiaj klienci mówią: "Zastanowimy się, muszę to przemyśleć, to proszę wysłać ofertę na maila, nie mamy budżetu, nie teraz, to nie jest dla mnie". To co w takiej sytuacji robię to wyłożenie kart na stół "Proszę Pana ale to jest kwestia ceny, nie ufa mi Pan czy nie wierzy Pan w ten produkt czy Pan go nie potrzebuje? Proszę powiedzieć o co chodzi.... szczerość za szczerość", i w tedy zaczyna się merytoryczna rozmowa.<br />
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<h2 style="text-align: left;">
Klient nie chce bo nie chce, lub nie umie podjąć decyzji...</h2>
<div style="text-align: left;">
Często spotykam się z sytuacją kiedy sami handlowcy w firmie nie rozumieją swojej oferty, nie mówiąc już o jej wycenie ani o argumentacji ceny. W większości spotkań, w których brałem udział temat ceny był tematem tabu. Jaka jest moja opinia na ten temat. Jest kilka powodów takiej sytuacji:</div>
<ol style="text-align: left;">
<li>Klient nie do końca wie co kupuje,</li>
<li>Klient nie ma punktu odniesienia i nie wie czy cena jest dobra </li>
<li>Klient nie do końca czuje, że może nam zaufać </li>
<li>Sami jako sprzedawcy nie wiemy co sprzedajemy</li>
<li>Wiemy, że mamy wyższą marżę niż inni ale nie wiemy dlaczego (pomimo, że 10 innych firm ma 2 krotnie wyższe ceny niż nasze i też nie wiemy czemu) </li>
<li>Sami nie kupilibyśmy produktu (co więcej nie korzystamy z niego) więc nie możemy przekazać klientowi jak to jest z niego korzystać bo nie znamy serwisu, nie wiemy czy jest na odpowiednim poziomie etc. </li>
</ol>
<br />
<h2 style="text-align: left;">
Co robić kiedy mamy problem z podaniem ceny:</h2>
<div style="text-align: left;">
Nie mam zielonego pojęcia z czego może wynikać Państwa obawa, ale o to jak sobie z tym radzę. Sprzedając dla 5 różnych firm miesięcznie opracowałem sobie schemat, który obejmuje rozwiązania powyższych problemów, z którymi sam mam zawsze problem przy zaczynaniu nowego tematu oto moje wnioski:</div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<ol style="text-align: left;">
<li>Trzeba znać produkt od podszewki, trzeba usiąść i poświęcić tydzień na doszkolenie produktowe ile co kosztuje, jakie korzyści wynikają z każdej funkcjonalności produktu/usługi, za co klient płaci, jak oszczędza i ile oszczędza kupując go ode mnie. Porozmawiać z użytkownikami, klientami konkurencji, kolegami, kierownikami- jeśli trzeba to zgnębić właściciela firmy aby opracować opis produktu i cenniki. </li>
<li>Trzeba znać benchmark i umieć to wykorzystać, często wystarczy pokazać punkt odniesienia np.sprzedając obsługę sekretarską:</li>
<ol>
<li>Płaci Pan sekretarce- nie - sam Pan to robi - tak- czemu - bo mnie nie stać - a ile by Pan zrobił więcej spotkań jakby Panu ktoś ogarnął papiery - 5 - ile by Pan na tym zarobił - 2 tys- a jakby Pan miał osobę na etat to ile by Pan jej płacił - 2.5000 - to jakby Pan miał to za 500 byłoby ok?- byłoby - to ja Panu proponuję 350zł, co Pan na to?</li>
</ol>
<li>Działanie, działanie, działanie- im więcej realizacji tym więcej doświadczenia, im więcej doświadczenia tym większa pewność siebie i autorytet. Zrób 100 spotkań a potem się zobaczy dalej. </li>
<li>To jest zwykłe lenistwo - nie uważam aby trzeba było ten temat rozwijać, może warto zmienić branżę</li>
<li>To jest kwestia naszych przekonań i sytuacji rynkowej, zakładam, że cena do jakości dla klienta po prostu się opłaca i analizujemy to subiektywnie. Gdyby były produkty spełniające oczekiwania w 100% to handlowcy byliby bezrobotni. </li>
<li>Chyba już wiemy co powinniśmy zrobić? - zapytać zadowolonych klientów co sprawia, że są zadowoleni i tych co są mniej zadowoleni - jak zmodyfikować produkt i przekazać szefostwu dane aby w przyszłości nas polecali</li>
</ol>
<h2 style="text-align: left;">
Kiedy zaczynać od ceny</h2>
<div style="text-align: left;">
W sytuacji kiedy działamy profesjonalnie a nie personalnie możemy budować poziom ceny <b>od dołu, lub od góry. </b></div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
<b>Od dołu - </b>podajemy części składowe oferty (klocki) i z nich budujemy ofertę </div>
<div style="text-align: left;">
<b>od góry - </b>określamy budżet i w jego zakresie budujemy propozycję. </div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
<b>To jak lepiej budować ofertę </b>w mojej opinii jest indywidualną kwestią i zależy nie tyle od nas tylko od oczekiwań klienta i faworyzowanie jednej z tych metod jest w moim odczuciu mało życiowe. Oczywiście mamy swoje preferencje natomiast finalnie i tak chodzi o to aby się dogadać tak aby klient do nas wracał i kupował do póki działamy w branży, której potrzebuje. <b> </b> </div>
<div style="text-align: left;">
</div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5952131075872194958.post-2862838052659505642014-09-21T23:36:00.000-07:002014-09-21T23:41:42.804-07:00Kiedy zatrudnienie handlowca niszczy firmę? <div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<h2 style="text-align: left;">
Większość firm uważa, że zatrudnianie handlowca jest najlepszym pomysłem w sytuacji kiedy brakuje nam klientów. Okazuje się to zgubne. Dlaczego?</h2>
<br />
<a href="http://rewireyourbrainforlove.com/wp-content/uploads/2010/07/creepy-salesman.jpg" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" src="http://rewireyourbrainforlove.com/wp-content/uploads/2010/07/creepy-salesman.jpg" height="319" width="320" /></a>Ponieważ najlepszym momentem do zatrudnienia dobrego handlowca jest sytuacja w której jesteśmy w stanie przekazać mu "leady" do finalizacji. W sytuacji kiedy handlowiec działa w myśl zasady zrób to sam i musi szukać klientów- traci cenny czas na "rozkręcenie się" i start. Taka sytuacja trwa w zbadanych przeze mnie firmach minimum 3 miesiące a w branży technicznej kiedy bierzemy osobę bez wykształcenia technicznego i kontaktów w branży nawet 1,5 roku. Wyjątkiem jest sytuacja kiedy szukamy osobę do prospectingu (szukania potencjalnych klientów) i closera (do zamykania transakcji) lub kupujemy osobę z wybudowanym portfelem klientów. <br />
<h2 style="text-align: left;">
</h2>
<h2 style="text-align: left;">
Kiedy zatem jest najlepszy czas na zatrudnienie handlowca w przedziale 0-2500zł podstawy?</h2>
<br />
W sytuacji kiedy nie wyrabiamy się z robotą i do każdego pozyskanego samodzielnie klienta dorzucamy handlowcowi 2-3 leady do nowych transakcji. Dlaczego? Ponieważ i tak byśmy nie domknęli tych transakcji i klienci mogliby wybrać konkurencję a handlowiec ma szansę "się zwrócić" już od pierwszego klienta. Jeśli nie mamy systemu pozyskiwania leadów i przekazywania ich handlowcom to budowanie działu handlowego na osobach o niskich kompetencjach związanych z prospectingiem może być bardzo niebezpieczne zarówno dla firmy jak i dla sprzedawcy. <br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br /></div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5952131075872194958.post-82756115159165009262014-07-28T07:28:00.001-07:002014-07-28T08:04:12.776-07:00Nie ma nic za darmo, czyli jak wybrać szkolenie sprzedazowe cz.2 <div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Poruszyliśmy ostatnio temat motywacji. Dzisiaj chciałbym spojrzeć na temat przez pryzmat ceny</span></h2>
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"> </span></h2>
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><b>N</b>a cenę składają się w mojej opinii 3 aspekty </span></h2>
<ul style="text-align: left;">
<li><h3>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Oczekiwania </span></h3>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Jakie mam oczekiwania względem treści jaką tam pozyskam (<a href="http://zwiekszajsprzedaz.blogspot.com/2014/07/jak-wybrac-szkolenie-sprzedazowe-cz1.html" target="_blank">patrz post <część pierwsza >)</a></span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Jakie mam oczekiwania względem osób prowadzących, czy mają to być praktycy czy trenerzy, którzy mają nam wpoić konkretne umiejętności, podzielić się wiedzą, oszczędzić nam czas na szukaniu treści w książkach, pokierować gdzie szukać bardziej szczegółowej wiedzy. </span></li>
<li><h3>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Efekty - w stosunku do naszych zarobków</span></h3>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Jakich efektów na samym spotkaniu i po spotkaniu oczekuję? Czy chcę doładować energię? Czy chcę miło spędzić czas? Porozmawiać z osobami z branży? Czy oczekuję określonego efektu np. w postaci zwiększenia efektów telemarketingu lub domykania transakcji o 20-30%. Zakładam, że cena danego spotkania nie powinna przekraczać 5% rocznego przychodu i jeśli mówimy o umiejętnościach sprzedażowych powinna generować zwrot minimum 200% kosztów szkolenia w postaci zwiększenia przychodów lub sprzedaży podczas samych szkoleń. </span></li>
<li><h3>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Konwencja </span></h3>
<h4>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Wyróżniamy kilka "typów spotkań" , nie będę tu wprowadzał dodatkowych definicji ponieważ można je z powodzeniem znaleźć w Internecie. Oto jak ja je odbieram. </span></h4>
</li>
</ul>
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">seminaria / konferencje - duże, zazwyczaj kilkudniowe imprezy z wieloma prelegentami poświęcone jakiemuś tematowi. </span></li>
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">szkolenia - spotkania nastawione na pozyskanie wiedzy, np zmienia się ustawa o VAT - idziemy na szkolenie aby lepiej rozliczać firmę, dostać wiedzę + interpretację eksperta, jego opinię, dopytać o niejasności</span></li>
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">warsztaty /treningi - spotkania mające na celu nabycie umiejętności np. śpiewu, biegania, odpowiadania na obiekcje, wystąpień publicznych za pomocą ćwiczeń dopasowanych do grupy ale odbywanych w grupach 8-18 osobowych</span></li>
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">coaching/ doradztwo w procesie / trening personalny - indywidualna lub grupowa praca nad konkretnymi przypadkami "z życia" uczestnika jeden na jeden lub w małej grupie do 8 osób. </span></li>
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">networkingi - spotkania w celu wymiany rekomendacji oraz doświadczeń firm z różnych branż </span></li>
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">kluby doskonalenia - regularne spotkania mające określone cele , założenia i sposób odbywania (agendę) np. BNI, koło gospodyń wiejskich, Klub Zawodowych Sprzedawców, Kluby Golfowe, Kluby Fitness</span></li>
</ul>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Czy opłaca się chodzić na darmowe szkolenia? To zależy</span><br />
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">kogo tam spotkam jako uczestnika/prelegenta</span></li>
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">jakiej wiedzy oczekuję </span></li>
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">jakie chcę mieć efekty </span></li>
</ul>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Kto płaci za moje szkolenie?</span><br />
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Szef </span></li>
<ul>
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">czy szef wie czego potrzebuję? , czy pracownik chce się szkolić z danego zakresu, czy widzi w tym wartość czy utrudnienie?</span></li>
</ul>
</ul>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"></span><br />
<div>
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Ja sam </span></li>
<ul>
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Czy firma wie czego potrzebuję? Jak zbadali moje potrzeby? </span></li>
</ul>
</ul>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><br /></span>
<br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Ceny "spotkań" są różne. Wynika to nie tylko z konwencji i jakości, ale również z segmentacji rynku klientów. Zupełnie inaczej będzie wyglądać seminarium za 100zł niż takie za 10.000zł . Bardzo często niestety zdarza się, że firmy specjalnie pompują ceny szukając "frajera", który zamiast 200 zł może zapłacić 2.000zł . Aby się przed tym zabezpieczyć sugeruję porównywać:</span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">cenę za godzinę szkolenia o podobnej tematyce w innych firmach, oraz z efektami poprzednich uczestników i czasem jaki firma jest na rynku, opiniami.</span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><br /></span>
<br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Dla mnie rozsądne ceny szkoleń zaczynają się od 300zł za dzień jeśli chodzi o szkolenia otwarte, 3000zł jeśli mówimy o szkoleniach zamkniętych, poniżej tych kwot możemy się spodziewać, że podczas szkolenia firma będzie nam chciała dosprzedać coś 10 krotnie droższego aby wyjść na swoje. <br /><br />Bardzo ciekawą formą "wypróbwania" jaką widziałem są spotkania 3 godzinne w bezpłatnej konwencji lub w cenie do 150zł gdzie można skorzystać z wiedzy, poznać prowadzącego i dostać namiastkę szkolenia za 2-2,5tys. </span><br />
<br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Czym głównie sugerujecie się przy wyborze szkolenia? </span>
<br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><br /></span>
<br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><br /></span></div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5952131075872194958.post-22466896566105778812014-07-13T09:42:00.001-07:002014-07-13T09:48:47.426-07:00Jak wybrać szkolenie sprzedażowe cz.1 <div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Jak wybrać dobre szkolenie sprzedażowe. </span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Sporo klientów porusza na moich rozmowach temat kompetencji firm zajmujących się szkoleniami. Chciałbym przedstawić mój subiektywny pogląd. </span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Pierwsze pytanie jakie trzeba sobie zadać to: Po co mi jest potrzebne szkolenie?</span><br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://4.bp.blogspot.com/-vWJgb1PYeLk/U8K2B2FnDsI/AAAAAAAAAPY/mNy64k4Pbe4/s1600/pach,+szkolenie.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="http://4.bp.blogspot.com/-vWJgb1PYeLk/U8K2B2FnDsI/AAAAAAAAAPY/mNy64k4Pbe4/s1600/pach,+szkolenie.jpg" height="192" width="320" /></a></div>
<br />
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Czy chcę się doładować pozytywną energią?</span></li>
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Czy potrzebuję konkretnych umiejętności?</span></li>
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Czy potrzebuję inspiracji?</span></li>
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Czy potrzebuję kontaktów?</span></li>
</ul>
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"> </span></h2>
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"> </span></h2>
<h2 style="text-align: left;">
</h2>
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"> </span></h2>
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"> </span></h2>
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Umiejętności </span></h2>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Głównym powodem uczestnictwa w szkoleniach są:</span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"> - <b>chęć zdobycia konkretnej, zweryfikowanej wiedzy</b> na dany temat np. zmiany w podatkach, wytyczne BHP, prawo pracy</span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">-
<b>chęć nabycia określonej umiejętności</b> np. szybszego domykania
transakcji, sprawienia aby klienci, do których dzwonimy kupowali więcej
produktów </span><br />
<br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Jakie
umiejętności chcę nabyć? Czy oferta zawiera praktyczne ćwiczenia.
Najlepiej zadać kilka pytań organizatorowi szkolenia np. :<br />- jakie klienci mają efekty po szkoleniu </span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- jak te efekty są mierzone</span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- jakie oczekiwania mają zazwyczaj klienci i czy są one spełniane?</span></div>
<br /><h2 style="text-align: left;">
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Inspiracja </span></h2>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Pytanie brzmi: W jakiej dziedzinie potrzebujemy inspiracji. Kluczową kwestią w mojej opinii jeśli poszukujemy nowej inspiracji jest zmiana otoczenia. Trzeba zwrócić uwagę na temat szklenia oraz na prelegentów. Czy są to autorytety w swojej dziedzinie. Czy będziemy się podczas tego spotkania dobrze bawić. Bardzo dobrze sprawdzają się tutaj również wszelkiego rodzaju warsztaty gdzie ćwiczymy konkretne umiejętności. </span><br />
<br />
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"> </span></h2>
<h2 style="text-align: left;">
<a href="http://2.bp.blogspot.com/-HjuGRH_JQ9k/U8K2Zk_d27I/AAAAAAAAAPg/ndQflo767A4/s1600/Johny+Walker+zawodowi+sprzedawcy.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="http://2.bp.blogspot.com/-HjuGRH_JQ9k/U8K2Zk_d27I/AAAAAAAAAPg/ndQflo767A4/s1600/Johny+Walker+zawodowi+sprzedawcy.jpg" height="320" width="192" /></a><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Energia </span></h2>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Tutaj
nie ma się co rozwodzić. Lepiej umówić się na piwo lub coś mocniejszego z osobami, które są
bardziej doświadczone niż płacić lub wybrać darmowe spotkania albo takie
do 50zł lub imprezę networkingową. </span></div>
<h2 style="text-align: left;">
</h2>
</div>
<br />
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
Kontakty</span></h2>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Specyficzną grupą klientów są osoby, które jeżdżą po szkoleniach aby nawiązać nowe kontakty. Odwiedzają Networkingi, Targi , Konferencje głównie aby poznać osoby z branży, znaleźć partnera biznesowego, sprzedać bądź kupić.</span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Jeśli masz swoje zdanie na ten temat proszę o komentarz. </span></div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5952131075872194958.post-62953294514089084532014-06-10T09:08:00.001-07:002014-06-10T09:08:16.626-07:00Telefonowanie - zły dotyk sprzedawcy cz. 2 relacja w 15 sekund<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Czy da się zbudować relację z klientem w 15 sekund? </span></h2>
<h2>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"></span></h2>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><br />Niektórzy powiedzą, że nie, inni powiedzą, że tak, a ja powiem - podczas wykonywania telefonu celem umówienia spotkania często 15 seund to tyle ile jest w stanie wysłuchać potencjalny klient zanim się rozłączy. Więcej czasu po prostu nie mamy.</span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><br /></span>
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Pojawia się pytanie jak to zrobić?</span></h3>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Posłużę się własnym przykładem </span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Odebrałem telefon:</span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Witam XYZ , z tej strony czy rozmawiam z osobą decyzyjną?</span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- myślę sobie WTF X_X - tak w czym mogę służyć - już wiem, że będą mi coś chcieli sprzedać</span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Mam specjalnie dla Pana przygotowaną ofertę xxxxxxx ( tu pojawiła się nazwa produktu i firmy) ,za pół ceny. Rozumiem, że jest Pan zainteresowany.</span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- A po czym Pani tak rozumie</span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Bo to jest bardzo dobra oferta </span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- WTF! wróżka j*****, (sobie myślę) - No to źle Pani myśli </span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- To ja Panu obniżę abonament jeszcze o 20 % i dołożę drugiego tableta gratis </span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Myślę sobie- z**** , dzień dziecka , dwa za jeden- Ale ja nie potrzebuję tableta a co dopiero 2 tabletów</span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- Ale może Pan je zwrócić do 2 tygodni, czyli rozumiem, że mogę taką paczkę Panu wysłać?</span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">X_X rozmowa trwała jeszcze 10 minut ponieważ Pani ewidentnie w procedurze miała rozpisany zakaz rozłączania się </span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><br /></span>
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><b>I tu pojawia się pytanie co poszło nie tak.Czy klient powinien czuć się jakby rozmawiał ze ścianą lub z robotem?</b></span></h3>
<h3>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"></span></h3>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Problem moim zdaniem polega głównie na tym, że handlowcy a nawet nie handlowcy tylko osoby piszące durne skrypty telemarketerom nie traktują klientów jak ludzi tylko jak bydło. Z jednej strony jest ku temu powód ponieważ znam co najmniej 20 osób, które są mniej asertywne i nie odmówią jeśli zastosuje się nich tak okrutną ilość chamskiej manipulacji opartej o zasadę konsekwencji. Cywile w większości boją się sprzedawców. </span><br />
<br />
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><b>Jak zatem działać aby klient nam zaufał?</b></span></h2>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"> <table cellpadding="0" cellspacing="0" class="tr-caption-container" style="float: left; margin-right: 1em; text-align: left;"><tbody>
<tr><td style="text-align: center;"><a href="http://4.bp.blogspot.com/-3tou_s1TINo/U5cs18MooGI/AAAAAAAAAOs/5eciHmrcIhc/s1600/bric.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; margin-bottom: 1em; margin-left: auto; margin-right: auto;"><img border="0" src="http://4.bp.blogspot.com/-3tou_s1TINo/U5cs18MooGI/AAAAAAAAAOs/5eciHmrcIhc/s1600/bric.jpg" /></a></td></tr>
<tr><td class="tr-caption" style="text-align: center;">www.wikipedia.org</td></tr>
</tbody></table>
</span><br />
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><b>Czyste intencj</b>e - jeśli chcesz sprzedać komuś coś czego nie potrzebuje to jesteś sam sobie winien. Wysil się przynajmniej aby zadać kilka pytań badających potrzeby klienta. </span></li>
<ul>
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Jakie pytania zadać?</span></li>
<ul>
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Czy jest Pan zadowolony z obecnej oferty? </span></li>
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Czy często korzysta Pan z Internetu w telefonie i dlaczego?</span></li>
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Czy chciałby Pan mieć dostęp do maila i stron Internetowych szybciej i sprawniej?</span></li>
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Czy myślał Pan o tym co by Pan chciał otrzymać w zamian za swoją lojalność wobec naszej marki?</span></li>
</ul>
</ul>
</ul>
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"> <b>Być człowiekiem a nie robotem- </b>masz skrypt? - świetnie, naucz się go czytać i odpowiednio intonować. Dopasuj się do klienta. Zaintonuj ważne kwestie. <b>Słuchaj i postaraj się zrozumieć to co mówi klient.</b> Klient to nie bydło, które idzie wytyczonym korytarzem na rzeź. Ludziom trzeba pozwolić coś powiedzieć. Zadaj pytania a nie wmawiaj klientowi co ma rozumieć i co ma myśleć. </span></li>
</ul>
<br />
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><b>Zapisz sobie odpowiedzi na obiekcje</b> i opracuj na nie odpowiedzi, 90% osób mówi, że nie jest zainteresowanych i nie ma budżetu. Jeśli taka odpowiedź pada na początku rozmowy to zastanów się dlaczego (skoro klient nie zna jeszcze oferty). Klient Cię nie zna ma obawy. <br />Co zrobisz aby Ci zaufał skoro nie wiesz co jest dla niego kluczowe przy wyborze oferty: </span></li>
</ul>
<div>
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><b>Dobry otwieracz</b>- To jak zaczynasz rozmowę ma kolosalne znaczenie. Głównie ton głosu. Na tej podstawie sam selekcjonujesz osoby, które do Ciebie dzwonią. Zastanów się co Twój klient chciałby usłyszeć po podniesieniu słuchawki i postaw się w jego sytuacji. </span></li>
</ul>
<div>
<div>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><br /></span></div>
</div>
</div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5952131075872194958.post-32408124403372428092014-06-04T15:52:00.002-07:002017-05-07T13:02:03.604-07:00Telefonowanie - zły dotyk sprzedawcy cz. 1 - CEL <div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<ul style="text-align: left;"></ul>
<ol style="text-align: left;"></ol>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<br /></div>
<span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"> Po wykonaniu sporej ilości zleceń opartej o telefonowanie warto napisać coś sensownego ponieważ przez ostatnie 3 miesiące obaliłem sporo mitów, z którymi sam się zmagałem. </span></span><br />
<span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br />
</span></span> <span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">1 mit - telefony na zimno są nieefektywne. <br />
Straszna głupota z jednej strony a z drugiej przykry fakt. <b>Wszystko zależy od 2 kluczowych czynników tego co powiemy i tego jak powiemy.</b></span></span><br />
<span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br />
</span></span><span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Większość osób dzwoni do potencjalnych klientów aby ... sprzedać. I tu pojawia się problem ponieważ mało, który klient chce podejmować decyzję o zakupie przez telefon. Trzeba być naprawdę dobrym macherem aby sprzedawać przez telefon nieznany produkt obcym ludziom w sytuacji kiedy nie reprezentujemy rozpoznawalnej marki. </span></span><br />
<span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br />
</span></span> <span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Zazwyczaj zimne telefony kończą się słowami:</span></span><br />
<span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">- proszę wysłać ofertę na maila </span></span><br />
<span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">- nie </span></span><br />
<span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">- nie!</span></span><br />
<span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">- nie jestem zainteresowany</span></span><br />
<span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">- proszę wy*******ać</span></span><br />
<span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br />
</span></span> <span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Pojawia się pytanie od czego zacząć?</span></span><br />
<span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"></span></span><br />
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Dzwonienie zaczynamy od celu dzwonienia.</span></span></h3>
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Pytania jakie powinniśmy sobie zadać przed robotą:</span></span></h3>
<span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"></span></span><br />
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Po co dzwonię?</span></span></li>
<li><span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Jaki jest mój plan minimum?</span></span></li>
<li><span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Czy to ma sens i w jakiej konfiguracji ten rodzaj pozyskiwania klienta w ogóle mi się opłaci? </span></span></li>
<li><span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Czy dzwonię aby sprzedać czy dzwonię aby poznać potrzeby klienta?</span></span></li>
<li><span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Czy dzwonię aby nawiązać relację, czy dzwonię aby poirytować klienta?</span></span></li>
<li><span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Co mnie irytuje kiedy do mnie dzwonią?</span></span></li>
<li><span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Jak sprawić aby sama rozmowa była dla klienta wartościowa?</span></span></li>
<li><span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Czy dzwonię z produktem/usługą do której jestem przekonany?</span></span></li>
<li><span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Czy wiem jakie klienci mają obiekcje i mam przygotowane minimum 2 odpowiedzi na każdą z nich?</span></span></li>
<li><span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Jak często trenuję odpowiedzi na obiekcje klientów?</span></span></li>
<li><span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Czy orientuję się choćby minimalnie w rynku, na którym działam?</span></span></li>
<li><span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Jakie mam przewagi konkurencyjne?</span></span></li>
<li><span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Jak pozyskam uwagę klienta?</span></span></li>
<li><span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;">Czy jestem przygotowany, że telefon zaczniemy od "nie dziękuję" i czy mam sprawdzony sposób odpowiedzi. </span></span></li>
</ul>
<b><u>Wersja AUDIO:</u></b><br />
<br />
<iframe frameborder="no" height="450" scrolling="no" src="https://w.soundcloud.com/player/?url=https%3A//api.soundcloud.com/tracks/321448944&auto_play=false&hide_related=false&show_comments=true&show_user=true&show_reposts=false&visual=true" width="100%"></iframe><br />
<br />
<br />
<div>
<span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"> <b>W kolejnym odcinku Złego dotyku sprzedawcy poruszę temat otwierania rozmowy handlowej i budowania ekspresowej relacji z klientem. <a href="http://zwiekszajsprzedaz.blogspot.com/2014/06/telefonowanie-zy-dotyk-sprzedawcy-cz-2.html" target="_blank"><KOPLEJNY ODCINEK></a></b></span></span><br />
<span style="font-size: small;"><span style="font-family: "arial" , "helvetica" , sans-serif;"><br />
</span></span></div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5952131075872194958.post-4792716970905325462014-04-14T05:31:00.000-07:002014-04-14T06:06:44.793-07:004 spotkania dziennie <div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Osobiście spotykam się z 3-4 nowymi potencjalnymi klientami (leadami) tygodniowo, zajmuje mi to 10-20% czasu czyli jeden dzień pracy w sytuacji kiedy "mamy zapewnioną robotę na 3 miesiące do przodu". Do niedawna robiłem 5-10 spotkań z potencjalnymi klientami tygodniowo.Teraz jestem w stanie lepiej sprawdzać przed spotkaniem jaki mamy potencjał na finalizację transakcji.</span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Czas jaki poświęcam na realizację projektów 40%,</span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">domykanie transakcji (kolejne spotkania) 10-20%</span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">10%-20% marketing, pozyskiwanie nowych leadów</span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">10% administracja, zarządzanie,delegowanie zadań</span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Kluczową moim zdaniem kwestią jest umiejętna ocena czy z danym leadem warto się spotkać, czy też nie warto się spotykać. Takie podejście oszczędza czas i pieniądze na dojazdy oraz sporo frustracji. Należy też zaznaczyć, że przez pierwsze 4 lata tak naprawdę nie robiłem spotkań handlowych. To były spotkania marketingowe ponieważ nie miałem odpowiedniego doświadczenia, klienci nie odczuwali potrzeby zakupu, nie miałem możliwości zaproponowania im "tańszej" wersji produktu "aby zacząć współpracę". Dzisiaj mamy to wszystko.</span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Jeśli klient dzwoni do nas i proponuje spotkanie to jest to sygnał, że umawiam spotkanie handlowe.</span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Jeśli to ja dzwonię do klienta i ponadto nie jestem w stanie ocenić czy kupi cokolwiek- to jest to marketing. Niestety pierwsze 3 lata - jeśli zaczynamy upływają pod znakiem spotkań marketingowych. Aby mieć efekt sprzedażowy musimy robić około 5-6 spotkań dziennie. Oczywiście różne branże mają różną charakterystykę.</span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><br /></span></div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5952131075872194958.post-3057412215891362202014-03-24T15:29:00.002-07:002014-03-24T15:48:16.149-07:00Czym się Pańskim zdaniem różni wywieranie wpływu od manipulacji?<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Ostatnio dostałem bardzo ciekawe pytanie od klientki. </span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Czym się Pańskim zdaniem różni wywieranie wpływu od manipulacji. Pytanie mnie w pierwszym momencie zastrzeliło bo jak prosto można to wytłumaczyć w pół minuty?</span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Dla mnie zasady wywierania wpływu społecznego są jak grawitacja. Nikt nie dyskutuje z tym, że grawitacja jest, że działa na każdego. Choć podczas dobrej imprezy często wydaje się nam inaczej - grawitacja działa na nas wszystkich. Tak samo jest z wywieraniem wpływu na innych ludzi. Jedni są w tym lepsi, inni gorsi, jeszcze inni są ignorantami i wolą ten fakt wyprzeć ze swojej świadomości. </span><br />
<table cellpadding="0" cellspacing="0" class="tr-caption-container" style="float: right; margin-left: 1em; text-align: right;"><tbody>
<tr><td style="text-align: center;"><a href="http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/0/0b/French_Army_soldier.jpg" imageanchor="1" style="clear: right; margin-bottom: 1em; margin-left: auto; margin-right: auto;"><img border="0" src="http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/0/0b/French_Army_soldier.jpg" height="212" width="320" /></a></td></tr>
<tr><td class="tr-caption" style="text-align: center;">http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/0/0b/French_Army_soldier.jpg</td></tr>
</tbody></table>
<div style="text-align: right;">
</div>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Jeśli porównalibyśmy wywieranie wpływu do posługiwania się jakimś narzędziem, broną np. mieczem to manipulacją byłoby wyrżnięcie w pień wioski niewinnych ludzi. Wywieranie wpływu nie jest ani dobre, ani złe. Nie ma zabarwienia emocjonalnego. Jeśli wywieramy wpływ w taki sposób aby nie ograniczać wolnej woli innych to jest to piękne narzędzie. Jeśli klient po 3 dniach czatuje pod naszym mieszkaniem z siekierą to znak, że przekroczyliśmy granicę i mamy do czynienia z manipulacją. Na wojnie granica jest bardzo cienka, więc wolę pracować z żołnierzami, których intencji jestem pewien, choć zawsze można się pomylić. Przy swojej pracy opieram się na 2 założeniach:</span><br />
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Jeśli kupuje osoba prywatna to badam czy potrzebuje rzeczywiście danego rozwiązania i czy ją na nie stać w danym momencie.</span></li>
<li><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Jeśli kupuje firma sprawdzam czy zakup usługi lu produktu nie będzie mieć negatywnych skutków na moją późniejszą relację z klientem.</span></li>
</ul>
</div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5952131075872194958.post-62243737768176127752014-03-14T06:51:00.001-07:002014-03-14T06:52:09.443-07:00Czy jest sposób aby umawiać każde spotkanie?<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
Pewnie tak. Pytanie brzmi, czy jeśli klient nie ma budżetu i nie jest do końca przekonany do naszego produktu to powinniśmy tracić czas aby się z nim spotkać. <br />
<br />
Nasze wartości i doświadczenia mówią wprost- jeśli klient nie ma budżetu i nie widzi potrzeby to nie ma sensu nim manipulować w celach zakupowych ponieważ, w dłuższym terminie szkodzi to wizerunkowi firmy i nas samych.<br />
<br />
Pokazujemy jedną z naszych "technologii" umawiania spotkań. Zapraszam do oglądania wideo z urywkiem treningu:<br />
<br />
<iframe allowfullscreen="" frameborder="0" height="315" src="//www.youtube.com/embed/nTp3yaLzeXQ" width="560"></iframe><br /></div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5952131075872194958.post-52964227484815258212014-03-09T15:12:00.001-07:002014-03-09T15:12:44.921-07:00Koncentracja na wartości <div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
Wiele firm przy zwiększaniu sprzedaży koncentruje się na:<br />
<ul style="text-align: left;">
<li>zatrudnianiu większej ilości handlowców </li>
<li>zwiększaniu zakresu kampanii marketingowych </li>
<li>lepszym "zbijaniu" obiekcji klienta </li>
<li>zatrudnianiu dodatkowych telemarketerów </li>
</ul>
ale niewiele firm koncentruje się na wartości jaką generuje dla klientów. Podstawowe praktyki przy zmianie polityki ze "sprzedażowej" na "zorientowaną na jakość"<br />
<ul style="text-align: left;"><a href="http://2.bp.blogspot.com/-l-plmRAQFMI/UxznIu0huzI/AAAAAAAAANI/gGc0S_IHlro/s1600/warto%C5%9B%C4%87.jpg" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" src="http://2.bp.blogspot.com/-l-plmRAQFMI/UxznIu0huzI/AAAAAAAAANI/gGc0S_IHlro/s1600/warto%C5%9B%C4%87.jpg" height="240" width="320" /></a>
<li>badanie klientów pod kątem czy produkt spełnia ich oczekiwania </li>
<li>badanie leadów dlaczego nie podejmują się zakupu </li>
<li>badanie handlowców pod kątem wartości jakie reprezentują </li>
<li>ustalenie wspólnej misji doskonalenia produktu </li>
<li>szukanie innowacji oraz niszy rynkowej poprzez wprowadzenie metod ciągłego doskonalenia </li>
<li>badanie jakościowe pracy handlowców </li>
<li>budowa systemu "budowania" postaw handlowców </li>
</ul>
</div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5952131075872194958.post-7957027306722832592014-03-05T14:40:00.002-08:002014-03-05T14:40:42.665-08:004 dzień testu 14 godzinnego dnia pracy <div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
Testuję nową spartańską metodę pracy nad umiejętnościami handlowymi. Zobaczymy jakie będą efekty. Po 3 miesiącach dam znać czy coś się zmieniło.</div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5952131075872194958.post-1026903618398640252014-03-04T15:14:00.005-08:002014-03-06T04:10:11.933-08:00Sprawdzony wzór na podwojenie sprzedaży dla poważnych zawodników sprzedażowych<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
Z wszystkich wzorów na podwojenie sprzedaży ten lubię najbardziej.<br />
<br />
Po 1 dlatego, że działa.<br />
Po 2 dlatego, że nie zakłada zatrudniania dodatkowych osób.<br />
Po 3 dlatego, że nie wiąże się z kosztami.<br />
<br />
To tak jak z treningiem fizycznym - jeśli nie ma nawyków- nie ma wyników, lub są tak słabe, że lepiej o nich nie wspominać.<br />
<br />
Ma on oczywiście jeden mankament - wymaga mnóstwo samodyscypliny i jego realne wprowadzenie zajmuje 3 miesiące, potem 3 miesiące działań i po 6 miesiącach można liczyć na efekty.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://4.bp.blogspot.com/-R6Mz3-b60aU/UxhlghNI2wI/AAAAAAAAAM4/zplDFgcRcGk/s1600/pompki.JPG" imageanchor="1" style="clear: right; float: right; margin-bottom: 1em; margin-left: 1em;"><img border="0" src="http://4.bp.blogspot.com/-R6Mz3-b60aU/UxhlghNI2wI/AAAAAAAAAM4/zplDFgcRcGk/s1600/pompki.JPG" height="320" width="240" /></a></div>
<br />
<ul style="text-align: left;">
<li>potrajamy ilość obecnych zapytań ofertowych/wykonanych telefonów w celu umówienia spotkania</li>
<li>podwajamy ilość spotkań pomimo, że mamy więcej zapytań to nie potrajamy ilości spotkań tygodniowo (odrzucamy zapytania, które klasyfikujemy jako mało perspektywiczne) </li>
</ul>
Jakie mechanizmy pomocnicze zastosować w praktyce:<br />
<ul style="text-align: left;">
<li>Jak potroić ilość zapytań?</li>
<ul>
<li> na każdym spotkaniu uczymy klientów dlaczego warto nas polecić.</li>
<li>na każdym spotkaniu pytamy klienta czy nie ma kogoś w podobnej sytuacji, z kim może nas umówić.</li>
<li>wstawiamy wpis do wszystkich dostępnych katalogów firm </li>
<li>minimum raz w tygodniu wypowiadamy się w co najmniej 10 miejscach gdzie są nasi klienci - merytorycznie ale ze stopką z linkiem do kontaktu (np darmowy blog)fora,blogi, facebook, goldenline, portale branżowe, gazety lokalne.</li>
<li>pozyskujemy minimum 5 pośredników miesięcznie, którzy będą nam podsyłać klientów</li>
<li>budujemy strony www do przechwytywania kontaktów</li>
<li>prosimy klientów o umówienie nam spotkania ze swoimi znajomymi, którzy są w naszej grupie docelowej </li>
<li>na każdym spotkaniu uczymy klienta jak wygląda nasza grupa docelowa i jakie problemy rozwiązujemy.</li>
<li>budujemy, budujemy listę kontaktów minimum 30 kontaktów gotowych do umówienia</li>
</ul>
<li>Jak podwajamy ilość spotkań?</li>
<ul>
<li>trzeba się zastanowić nad każdym spotkaniem jaki ono ma cel, jeśli klient nie wie, że będziemy chcieli mu coś sprzedać, nie wiemy czy ma budżet, czy potrzebuje produktu - to po co się z nim spotykać? Na początku będzie to bardzo trudne, ale im więcej umówisz spotkać tym szybciej będziesz "dobierać klientów", którym jesteś w stanie sprzedać.</li>
<li>umawiaj spotkania na tydzień do przodu. Jeśli w poniedziałek nie masz zaplanowanego tygodnia, w 60% zajętego spotkaniami to nie zarobisz więcej (tyle w tym temacie), dzięki temu lepiej zaplanujesz czas a po 2 ludzie docenią Twój czas, będą chętniej się spotykać</li>
<li>planuj czas na domykanie transakcji i dzwonienie do nowych klientów - większość handlowców zapycha sobie kalendarz na dany tydzień ale nie ma tam czasu na rozplanowanie kolejnego tygodnia - pracują tzw. zrywami. To bardzo demotywuje. Masz 1 tydzień 200% normy , później 30% i łącznie wychodzi to na przestrzeni miesiąca bardzo słabo. Lepiej zacząć od 150% ale miesięcznie. </li>
<li>Jak pisze J. Gittomer w Biblii Handlowca- zacznij tydzień od domknięcia transakcji i zakończ też finalizacją. - to da Ci fajny stan emocjonalny i pozwoli w weekend spokojnie odpocząć z poczuciem dobrze wykonanej roboty</li>
<li>Licz czy spotkanie Ci się opłaciło - szukaj zależności odnośnie profesji klientów, ich budżetów, dobieraj podobnych do tych, którzy są najbardziej rentowni. </li>
<li>Nie spotykaj się ze wszystkimi, którzy chcą się z Tobą spotkać w czasie pracy, jeśli nie zarobisz na spotkaniu rób je po pracy, albo proś żeby ludzie zadzwonili do Ciebie za 2 tygodnie to się umówicie - jeśli im zależy to zadzwonią, jeśli nie to masz sprawę jasną.</li>
<li>Nie spotykaj się zawodowo z wysysaczami wiedzy (osobami, które nic nie kupują ale męczą Cię o spotkanie, ucinaj takie kontakty albo rób prywatnie w niedzielę, ale nie oszukuj się - <b>to nie są spotkania handlowe</b>) </li>
<li>Jeśli czujesz, że klient nie chce kupić nie boksuj się, zadaj 3 pytania weryfikujące w czym jest problem i jedź dalej, jeśli nie ma budżetu lub nie potrzebuje produktu możesz go zmanipulować ale to się nie sprawdza gdy nie pracujesz dla dużej korporacji. Jeśli pracujesz dla małej formy albo jest to Twoja firma, to klient wróci z reklamacją i stracisz więcej czasu niż jest to warte. </li>
<li>Zawsze potwierdzaj spotkania jeśli umawiasz je z tygodniowym wyprzedzeniem. Potwierdzam wszystkie spotkania handlowe, które są do odbycia dzień wcześniej lub kilka godzin przed tak aby klient sobie o nim nie zapomniał jeśli nie mam pewności, że zapisał w kalendarzu. </li>
<li>Pokaż wszystkim dookoła, że zasuwasz 10-16h dziennie i tak zasuwaj.</li>
<li>Kończ robotę kiedy jest zrobiona, a nie kiedy jesteś zmęczony. Pracuj 16h dziennie (najpierw masa potem rzeźba, najpierw ilość spotkań, potem wybieraj klientów, jak nie masz z czego wybrać w markecie to też kupisz przeterminowany syf, daj sobie możliwość na wybór, musisz mieć z czego później odrzucać spotkania lub delegować takie spotkania nowym osobom, które się uczą i tak będzie to dla nich lepsze niż nic)</li>
<li>Wyznacz sobie w kalendarzu wolne terminy spotkań na 2 tygodnie wcześniej i tydzień przed muszą być umówione. <b>Muszą być umówione. </b>Nie masz kontaktów? Użyj sprytu albo książki telefonicznej. Wymówki są dla słabych. <b>muszą być umówione. </b></li>
</ul>
</ul>
<br />
Niby prosta sprawa, ale teraz weź i zrób. Powodzenia - pochwal się po 6 miesiącach, że działa w komentarzu. 3 miesiące wprowadzania, 3 miesiące pracy i powinny być efekty. Wzór nie jest dla słabych zawodników- tak jak pisałem wymaga mnóstwo poświęcenia i żelaznej dyscypliny.</div>
Unknownnoreply@blogger.com0