poniedziałek, 28 lipca 2014

Nie ma nic za darmo, czyli jak wybrać szkolenie sprzedazowe cz.2

Poruszyliśmy ostatnio temat motywacji. Dzisiaj chciałbym spojrzeć na temat przez pryzmat ceny

 

Na cenę składają się w mojej opinii 3 aspekty

  • Oczekiwania 

    Jakie mam oczekiwania względem treści jaką tam pozyskam (patrz post  <część pierwsza >)
    Jakie mam oczekiwania względem osób prowadzących, czy mają to być praktycy czy trenerzy, którzy mają nam wpoić konkretne umiejętności, podzielić się wiedzą, oszczędzić nam czas na szukaniu treści w książkach, pokierować gdzie szukać bardziej szczegółowej wiedzy.
  • Efekty - w stosunku do naszych zarobków

    Jakich efektów na samym spotkaniu i po spotkaniu oczekuję? Czy chcę doładować energię? Czy chcę miło spędzić czas? Porozmawiać z osobami z branży? Czy oczekuję określonego efektu np. w postaci zwiększenia efektów telemarketingu lub domykania transakcji o 20-30%. Zakładam, że cena danego spotkania nie powinna przekraczać 5% rocznego przychodu i jeśli mówimy o umiejętnościach sprzedażowych powinna generować zwrot minimum 200% kosztów szkolenia w postaci zwiększenia przychodów lub sprzedaży podczas samych szkoleń.
  • Konwencja 

    Wyróżniamy kilka "typów spotkań" , nie będę tu wprowadzał dodatkowych definicji ponieważ można je z powodzeniem znaleźć w Internecie. Oto jak ja je odbieram. 

  • seminaria / konferencje - duże, zazwyczaj kilkudniowe imprezy z wieloma prelegentami poświęcone jakiemuś tematowi. 
  • szkolenia - spotkania nastawione na pozyskanie wiedzy, np zmienia się ustawa o VAT - idziemy na szkolenie aby lepiej rozliczać firmę, dostać wiedzę + interpretację eksperta, jego opinię, dopytać o niejasności
  • warsztaty /treningi - spotkania mające na celu nabycie umiejętności np. śpiewu, biegania, odpowiadania na obiekcje, wystąpień publicznych za pomocą ćwiczeń dopasowanych do grupy ale odbywanych w grupach 8-18 osobowych
  • coaching/ doradztwo w procesie / trening personalny - indywidualna lub grupowa praca nad konkretnymi przypadkami "z życia" uczestnika jeden na jeden lub w małej grupie do 8 osób.
  • networkingi - spotkania w celu wymiany rekomendacji oraz doświadczeń firm z różnych branż
  • kluby doskonalenia - regularne spotkania mające określone cele , założenia i sposób odbywania (agendę) np. BNI, koło gospodyń wiejskich, Klub Zawodowych Sprzedawców, Kluby Golfowe, Kluby Fitness

Czy opłaca się chodzić na darmowe szkolenia? To zależy
  • kogo tam spotkam jako uczestnika/prelegenta
  • jakiej wiedzy oczekuję 
  • jakie chcę mieć efekty

Kto płaci za moje szkolenie?
  • Szef 
    • czy szef wie czego potrzebuję? , czy pracownik chce się szkolić z danego zakresu, czy widzi w tym wartość czy utrudnienie?

  • Ja sam 
    • Czy firma wie czego potrzebuję? Jak zbadali moje potrzeby?


Ceny "spotkań" są różne. Wynika to nie tylko z konwencji i jakości, ale również z segmentacji rynku klientów. Zupełnie inaczej będzie wyglądać seminarium za 100zł niż takie za 10.000zł . Bardzo często niestety zdarza się, że firmy specjalnie pompują ceny szukając "frajera", który zamiast 200 zł może zapłacić 2.000zł . Aby się przed tym zabezpieczyć sugeruję porównywać:
cenę za godzinę szkolenia o podobnej tematyce w innych firmach, oraz z efektami poprzednich uczestników i czasem jaki firma jest na rynku, opiniami.


Dla mnie rozsądne ceny szkoleń zaczynają się od 300zł za dzień jeśli chodzi o szkolenia otwarte, 3000zł jeśli mówimy o szkoleniach zamkniętych, poniżej tych kwot możemy się spodziewać, że podczas szkolenia firma będzie nam chciała dosprzedać coś 10 krotnie droższego aby wyjść na swoje.

Bardzo ciekawą formą "wypróbwania" jaką widziałem są spotkania 3 godzinne w bezpłatnej konwencji lub w cenie do 150zł gdzie można skorzystać z wiedzy, poznać prowadzącego i dostać namiastkę szkolenia za 2-2,5tys. 


Czym głównie sugerujecie się przy wyborze szkolenia? 



niedziela, 13 lipca 2014

Jak wybrać szkolenie sprzedażowe cz.1

Jak wybrać dobre szkolenie sprzedażowe. 
Sporo klientów porusza na moich rozmowach temat kompetencji firm zajmujących się szkoleniami. Chciałbym przedstawić mój subiektywny pogląd. 

Pierwsze pytanie jakie trzeba sobie zadać to: Po co mi jest potrzebne szkolenie?


  • Czy chcę się doładować pozytywną energią?
  • Czy potrzebuję konkretnych umiejętności?
  • Czy potrzebuję inspiracji?
  • Czy potrzebuję kontaktów?

 

 

 

 

Umiejętności 

Głównym powodem uczestnictwa w szkoleniach są:
 - chęć zdobycia konkretnej, zweryfikowanej wiedzy na dany temat np. zmiany w podatkach, wytyczne BHP, prawo pracy
- chęć nabycia określonej umiejętności np. szybszego domykania transakcji, sprawienia aby klienci, do których dzwonimy kupowali więcej produktów

Jakie umiejętności chcę nabyć? Czy oferta zawiera praktyczne ćwiczenia. Najlepiej zadać kilka pytań organizatorowi szkolenia np. :
- jakie klienci mają efekty po szkoleniu 

- jak te efekty są mierzone
- jakie oczekiwania mają zazwyczaj klienci i czy są one spełniane?

  Inspiracja 

Pytanie brzmi: W jakiej dziedzinie potrzebujemy inspiracji. Kluczową kwestią w mojej opinii jeśli poszukujemy nowej inspiracji jest zmiana otoczenia. Trzeba zwrócić uwagę na temat szklenia oraz na prelegentów. Czy są to autorytety w swojej dziedzinie. Czy będziemy się podczas tego spotkania dobrze bawić. Bardzo dobrze sprawdzają się tutaj również wszelkiego rodzaju warsztaty gdzie ćwiczymy konkretne umiejętności. 

 

Energia 

Tutaj nie ma się co rozwodzić. Lepiej umówić się na piwo lub coś mocniejszego z osobami, które są bardziej doświadczone niż płacić lub wybrać darmowe spotkania albo takie do 50zł lub imprezę networkingową.  

 


  Kontakty

Specyficzną grupą klientów są osoby, które jeżdżą po szkoleniach aby nawiązać nowe kontakty. Odwiedzają Networkingi, Targi , Konferencje głównie aby poznać osoby z branży, znaleźć partnera biznesowego, sprzedać bądź kupić.


Jeśli masz swoje zdanie na ten temat proszę o komentarz.