poniedziałek, 16 grudnia 2013

Sell-jitsu czyli sztuka sprzedaży


Ponieważ wychodzę z założenia, że sport, a szczególnie "sporty walki" wyrabiają dobrą postawę i pewien automatyzm w działaniu, to nosiłem się z utworzeniem tego posta już jakiś czas. Będę wrzucać moją interpretację kolejnych zasad regularnie.


Od ponad 3 lat stosuję  zasady sell-jitsu, ale do tej pory nie zostały one nazwane wprost. Chodzi o niesamowite podobieństwo sprzedaży do jiu-jitsu (różne formy pisowni, niektórzy używają transkrypcji jujutsu, jujitsu, ju-jitsu itp.). Chodzi o przesłanie. Sztuka sprzedaży i sztuka walki ma te same prawdy i zasady oraz ideały. Wcześniej te zasady przekazywane przez moich mistrzów oraz przeze mnie kursantom wynikały bardzo naturalnie z treningów. Myślę, że warto je pokazać, chociaż jak ktoś powiedział: "nie ważne jaką filozofię dorobisz sobie" masz się w niej dobrze czuć i powinna być Twoja.



Zacznijmy od zasad tradycyjnego jiu-jitsu 

Minimum wysiłku- maksimum skuteczności
Ustąp aby zwyciężyć, burza łamie dęby a trzciną tylko kołysze
Przez czynienie sobie dobra na wzajem dla dobra ogółu 

W jiu-jitsu tak jak i w selljitsu ważne są pewne prawdy, spisywałem je skrzętnie przez te 7 lat treningów:
  • im więcej ćwiczysz tym stajesz się lepszy, bądź cierpliwy, efekt przyjdzie
  • "ból to wiedza" P. Białas
  • "nacisk powoduje skutek" T. W.
  • z każdej sytuacji istnieje szansa wyjścia, do pewnego momentu 
  • technikę nadrabiaj zapałem i sercem w treningu 
  •  "jeśli pokonasz siebie to nikt inny nie jest w stanie stanąć Ci na drodze" Indiańskie przysłowie
  • "Nie boję się osoby, która trenuje 10.000 uderzeń, obawiam się osoby, która trenuje jedno uderzenie 10 tys, razy" Bruce Lee 
  •  równowaga jest najważniejsza 
  •  najpierw atemi, potem dźwignia 
  •  trening nigdy się nie kończy, kiedy jesteś najlepszy zmień otoczenie
  •  kiedy uczeń jest gotowy pojawia się mistrz
  •  po rozpoczęciu walki nie ma czasu na myślenie, działamy instynktownie
  •  nie oddychasz- nie żyjesz
  •  im więcej potu na sali tym mniej krwi na ulicy 
  •  bierz odpowiedzialność za swoje umiejętności - nie zabijaj 
  •  trudno walczyć ze złamaną nogą.
  •  ocena i adaptacja
  •  cel- przeżyć i nie zabić.

 



poniedziałek, 28 października 2013

Sprzedażowe ABC - czego potrzebuje sprzedawca

Często prowadzimy jako firma wykłady pro-bono o nazwie Sprzedażowe ABC. Czym jest Sprzedażowe ABC, czemu podstawy sprzedaży są takie ważne? Sporo z naszych stażystów uczy się sprzedaży. Dobrze wiedzieć co jest potrzebne na początku:




Motywacja - dlaczego to robię?

 

  • Co popycha mnie do działania, kiedy odczuwam radość ze sprzedaży?
  • Jakie mam cele i czy je realizuję 
Jeśli nie masz wystarczającej motywacji, jesteś za słaby - odpuść. To trudna gra i minie kilka lat zanim nauczysz się jej reguł. Jeśli odpowiedź na pytanie po co brzmi:
- bo sprawia mi to radość
- bo mogę to robić codziennie jako hobby 
- bo chcę i ***** 
to warto spróbować



Umiejętności interpersonalne:

 

  • znajomość zasad wywierania wpływu społecznego - czy znasz zasady wywierania wpływu społecznego regułę lubienia, autorytetu, dowodu społecznego, czy wyróżniasz się z tłumu 
  • empatia - czy widzisz emocje i jesteś w stanie się do nich dopasować
  • odpowiednio duże "jaja" - czy jesteś w stanie przekonać klienta swoją postawą.
  • Czy uczę się na błędach 
Ta wiedza pomaga, ale jest jeden problem- będziesz widzieć więcej niż inni. Czasami lepiej jest wybrać niebieską pastylkę i wrócić do Matrixa zależności społecznych. 



 Wiedza "fachowa"

 

  • Znajomość produktu - czy znasz swój produkt, jego właściwości, korzyści wynikające z jego użytkowania
  • Znajomość branży - czy wiesz jakie Twoja firma i produkty/usługi zajmują w rynku. Czy jesteś na bieżąco z nowinkami z Twojej dziedziny.
 Jeśli nie masz zamiaru stać się ekspertem w Twojej branży - to śmiem twierdzić, że będzie Ci bardzo trudno rozmawiać z klientami, którzy mają spore budżety i przekonać ich do współpracy.


sobota, 26 października 2013

Jak podwoić skuteczność w umawianiu spotkań przez telefon?

Po analizie rozmów handlowych sprzedawców, którzy mają 20-80% skuteczności w umawianiu spotkań i analizie telemarketerów, którzy mają 1-5% skuteczności znalazłem kilka powodów, dlaczego tak się dzieje, oto niektóre z nich:

 

 

 

 Dobra lista ciepłych kontaktów: 

Dostęp do ciepłych leadów* jest kluczową sprawą. Im bardziej kaloryczna lista tym lepsza skuteczność. Jak budować listę:
  • skup się jaki masz mieć efekt rozmowy telefonicznej i przeanalizuj czy ta lista pomoże Ci efektywnie zrealizować cel 
  • zbuduj listę pod kątem oczekiwań - zastanów się kto może być zainteresowany Twoją ofertą 
  • zapewnij sobie dostęp do kanału leadów poprzez polecenia, stronę www. , ogłoszenia
  • przygotuj się do rozmowy, zbadaj jakim tematem klient może być zainteresowany, czy potrzebuje Twojego produktu lub usługi, wypisz 3-5 unikalnych korzyści, które wnosisz na rynek, spisz kluczowe kwestie do poruszenia w punktach

Potrzeba klienta: 

  • Skup się na potrzebie klienta, nie zgaduj jej - zapytaj. Lepiej wiedzieć, niż strzelać na ślepo.  
  • Zaangażuj klienta. Jak? pytaniami.


Forma a treść:

  • Spraw aby nie brzmieć jak telemarketer, nie możesz być odbierany jako sprzedawca. Twój  głos musi budzić zaufanie.
  • Zacznij od możliwości rozwiązania problemu klienta - im więcej o nim wiesz, tym łatwiej Ci pójdzie. Zrób wywiad. Innych nie interesuje Twoja oferta. Zaakceptuj to i skup się na kliencie.




poniedziałek, 21 października 2013

Jak podwoić sprzedaż - Rola statystyki w pracy handlowca

Aby trafić tam gdzie chcemy potrzebny będzie nam cel podróży, mapa, punkty odniesienia oraz punkt w którym zaczynamy. 

Tak naprawdę jeszcze 4 lata wstecz nie zastanawiałem się nad tym czy jestem skuteczny. Jak mierzyć skuteczność. Jak zwiększać sprzedaż. Stanowi to problem w większości małych i średnich przedsiębiorstwach. 


Główne problemy w zwiększaniu sprzedaży w firmach jakie wypisałem po analizie case-study naszych 40 klientów (handlowców), których celem było podwoić swoją sprzedaż: 

 

  • Firma nie wie czy ma skutecznych handlowców.

  • Handlowcy nie wiedzą czy są skuteczni i jak bardzo są skuteczni.

  • Handlowcy nie mierzą skuteczności bo nie wiedzą jak to robić, a nawet jeśli wiedzą - nie widzą w tym wartości.

 

 

 Jeśli zmierzyłeś, że miesięcznie, przez 6 miesięcy z rzędy z 30 zapytań ofertowych  spotykasz się z 20 osobami i domykasz 5 transakcji to wiesz, że Twoja skuteczność na rozmowie handlowej wynosi 25%, co ta wiedza Ci daje?

  • Wiesz, że robiąc 40 spotkań - prawdopodobnie podwoisz swoją sprzedaż
  • Wiesz, że zwiększając ilość zapytań z 30 do 45 (50%) masz szansę na 6 sprzedaży miesięcznie a nie 5. 
  • Możesz zastanowić się jak sprawić aby podwoić swoją sprzedaż
  • Wiesz kiedy Twoja efektywność spada i możesz się zastanowić nad powodami takiej sytuacji 
  • Kiedy testujesz nowe metody sprzedaży - wiesz czy przynoszą efekty, czy Ci szkodzą. 

Kiedy już wiesz jaką masz skuteczność możesz skupić się nad podnoszeniem jakości spotkania i tym w jaki sposób zwiększyć konwersję na spotkaniu z klientem.

 

sobota, 6 lipca 2013

Jak zamykać transakcję bez stresu.

Spotkałem się ostatnio podczas moich spotkań z klientami z problemem stresu towarzyszącym zamykaniu transakcji w ich pracy, sam widzę po swoim zeszycie, że prawie 40% moich rozmów nie przebiega gładko i skutecznie. Czemu tak się dzieje? Czemu domykanie transakcji u niektórych handlowców wiąże się z pewnym dyskomfortem? Czemu po 7 latach sprzedaży również zapominam o podstawowych zasadach?

Powód 1. Bezcelowość spotkań. 

 

Czasem zdarza się nam "robić spotkania handlowe". To jak nazywamy pewne czynności jest okrutnie ważne. Jeśli nie zaczynasz rozmowy handlowej z nastawieniem "jestem tutaj aby rozwiązać problem klienta szybko i zyskownie dla mnie" i nie ułożysz sobie planu to jest mała szansa, że zrealizujesz cel. Możesz sprzedać tylko czy na tym głównie zależy klientowi? Nigdy nie rób spotkań handlowych, dla spotkań handlowych. Jeśli nie uczysz się na klientach, nie realizujesz swoich planów to nie będziesz specjalistą.

Powód 2. Handlowiec nie prowadzi spotkania. 

 

Sam łapię się na tym wielokrotnie, że w pewnym momencie rozmowy prowadzę monolog z samym sobą. Handlowiec ma prowadzić spotkanie, kontrolować je, zadawać pytania i właściwie reagować. Sprzedaż to nie jest prezentacja handlowa. Prezentacja handlowa jest jedynie jednym z elementów spotkania handlowego i moim zdaniem również powinna angażować klienta.

Powód 3. Niezałatwione sprawy.
Jeśli nie zamkniesz pewnego etapu rozmowy to nie pójdziesz dalej. Moje spotkania handlowe zawierają kilka stałych elementów takich jak:
  • etap zagajenia dotyczący działań klienta, tego, że orientujemy się w tym co robi, przy tym etapie klient może już sugerować swoje potrzeby. Nawiązanie relacji osobistej.
  • ustalenie ramy - po co jestem i jakie są zasady spotkania ze mną , badanie potrzeb co do samego spotkania, ustalenie czasu.
  • badanie potrzeb - najważniejszy element moim zdaniem, tutaj jestem bardzo czujny, notuję te rzeczy, które mogą się pojawić w dalszym etapie rozmowy, problemy do rozwiązania, zadaję pytania, doszczegóławiam i delikatnie wrzucam pewne idee, które tak jak w filmie incepcja powinny być rozwinięte przez klienta.
  • domknięcie tematu - ustalenie klarownej potrzeby, deklaracja klienta
  • rozbrojenie obiekcji zanim się pojawią
  • wypracowanie propozycji, + danie klientowi kilku gotowych rozwiązań jak może zaraz po wyjściu ze spotkania podnieść sprzedaż niezależnie od decyzji jaką podejmie (wzbudzenie pożądania zgodnie z modelem ABC AIDA ABC)
  • domknięcie tematu jak ma wyglądać propozycja, spisanie tych punktów jakie ma zawierać 
  • deklaracja klienta, badanie czy ta oferta to jest to czego szuka
  • obiekcje i pytania klienta
  • umówienie kolejnego spotkania lub podpisanie umowy lub ustalenie harmonogramu działań 
  • obiekcje do propozycji, ustalenie deklaracji  w przypadku kolejnego działania
  • upewnienie klienta, że podjął właściwą decyzję 
  • analiza notatek ze spotkania (czytelności i treści)
  • follow-up
Po każdym kluczowym etapie powinniśmy sprawdzić czy możemy iść z klientem dalej, czy się nudzi, czy jest zaangażowany w cały proces, czy chce kupić już teraz, czy się waha, czego jeszcze potrzebuje aby podjąć decyzję.

Powód 4 "Pieprzenie w bambus".

 

Często handlowcy właśnie "umawiają spotkanie", klient nie wie nic o korzyściach jakie odniesie ze spotkania, nie jest do niego przekonany, nie widzi w nim wartości, ponieważ handlowiec nie powiedział mu konkretnie o co chodzi. Taka sytuacja powoduje, że podwójnie tracimy czas, po 1 swój, po 2 czas klienta. Zamiast mówić prosto o rozwiązaniach dla klienta stosuje się te same oklepane zwroty: "musimy się spotkać", "to nie jest rozmowa na telefon". Zastanów się, czy rzeczywiście nie warto jest czasami sprzedać coś przez telefon i zaoszczędzić czas na dojazdy. Handlowiec, który stosuje mnóstwo technik ale nie jest konkretny z mojego doświadczenia będzie mniej skuteczny. Nie owijajcie w bawełnę 10.000 razy. Czasem wystarczy prostym językiem określić swoje intencje. Nikt nie jest idiotą, jeśli jesteś handlowcem to Twoim celem jest sprzedać, myślisz, że klient o tym nie wie?


Jakie jeszcze aspekty dotyczące domykania transakcji chcecie poruszyć z własnego doświadczenia? Podziel się swoją wiedzą w komentarzu, masz ciekawe doświadczenia, daj się znaleźć.

środa, 3 lipca 2013

Japońska technika motywacyjna po hiszpańsku

Moi drodzy, pytany przez liczne zespoły handlowe o filmik puszczany przez nas na koniec warsztatu sprzedażowego publikujemy go tutaj. Zachęcam do komentowania. Zachęcam do merytorycznej dyskusji na poziomie ;)


Dead Line

Jak to bywa w życiu, opóźnił się nam ....

Ile razy słyszeliście to stwierdzenie? Moi drodzy w życiu nic nie bywa. Trzeba wziąć na siebie odpowiedzialność. To nie wymaga niesamowitych zdolności.

Bierzemy odpowiedzialność, odkładamy oficjalny start bloga na 1 września. Mamy dodatkowe zlecenia, klient jest zawsze najważniejszy.


środa, 26 czerwca 2013

Polecane książki i filmy związane ze sprzedażą

Kilka książek, które zbadałem w hierarchii przydatności związanej z handlem, które osobiście polecam:

Dale Carnegie - Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi
Frank Bettger - Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie
Robert Cialdini- wywieranie wpływu na ludzi
J. Gittomer - Czarna książeczka budowania kontaktów
Paweł Tkaczyk - Grywalizacja

Kilka filmów pokazujących mechanizmy sprzedaży, które polecam:
Dziękujemy za palenie 
Chciwość
Glengarry Glen Ross 
Ojciec Chrzestny

Zachęcam do dodawania w komentarzach Waszych propozycji.




sobota, 11 maja 2013

Najważniejszy pierwszy krok

Tak na prawdę w robieniu czegokolwiek szybko i skutecznie liczą się 4 sprawy:

- Decyzja (+ Motywacja)
- Planowanie
- Działanie (+Wyciąganie wniosków)
- Nawyki


 Jeśli chodzi o działanie to kluczowym elementem jest wykonanie pierwszego kroku. Jeśli wykonasz pierwszy krok szybko- Twój stres jest mniejszy. Tą sytuację można porównać do pływania w basenie o 5.00 am kiedy woda zawsze wydaje się zimna. To co musisz zrobić to jak najszybciej dostać się do basenu i zacząć płynąć. Jeśli nie zaczniesz płynąć to stres związany z odwlekaniem staje się coraz silniejszy.
Jeśli nie podniesiesz słuchawki i nie wykręcisz numeru-> klient nie kupi. To pewne. Im dłużej chodzisz koło telefonu tym mniejsza szansa, że cokolwiek dzisiaj sprzedaż.


Zrób pierwszy krok. Wykonaj 3 telefony, zaplanuj kolejne działania, przygotuj listę. Pierwszy krok jest kluczowy.

.

wtorek, 7 maja 2013

Prokrastynacja czyli odwlekanie, wykształć nawyk samodyscypliny

Jeden z moich przyjaciół zadał mi ostatnio ciekawe pytanie, którym chciałbym się podzielić.

Mianowicie zapytał mnie "Jeśli miałbyś wybrać 1 nawyk, który chciałbyś mieć to co by to było?"


Odpowiedź pojawiła się szybciej niż się spodziewałem ponieważ chciałbym całkowicie pozbyć się tego, że odwlekam pewne sprawy. Odparłem, że chciałbym od razu brać się odruchowo za prace, które są najważniejsze i przynoszą największe efekty. Zaczynać od najbardziej nieprzyjemnych zadań i robić je odruchowo w dużej ilości - od razu, bez odwlekania.To, że pewne sprawy nie zostały załatwione jest oparte o bardzo prosty mechanizm, z którym każdy kto planuje musi dać sobie radę. Jeśli sprzedajesz to warto nauczyć się nie tylko planować działania ale przede wszystkim trzeba nauczyć się szybko i skutecznie realizować cele.

Przypomniałem sobie, że kilka miesięcy temu dostałem link do ciekawego video, które rozwiązało w tedy ten mój problem i podjąłem wyzwanie, że jeśli wdrożę kilka rzeczy z tego video i sprawdzę to od razu podzielę się nim z innymi. Zatem sprawdziłem, działa, stosuję. Nie mam jeszcze wszystkich nawyków, ale jest coraz lepiej i kilka spraw z całej recenzji książki stosuję odruchowo.

Zapraszam do obejrzenia:

 

niedziela, 28 kwietnia 2013

Jaką wartość wnosisz na rynek?

Czy zastanawiasz się czasem dlaczego Twoi klienci od Ciebie kupują?

Ten blog ma posłużyć archiwizacji wiedzy i jej udostępnieniu. Podzieliłem go na kilka kategorii. Na stronach tego bloga publikuję jedynie te metody, które przećwiczyliśmy i mamy sprawdzone w boju.

Zapraszam do regularnego przeglądania zakładek. Opracowane w tym momencie kategorie to:
Key Selling Points>> - gdzie znajdzesz czym będę się zajmować w najbliższym miesiącu

W dziale Doskonal Sprzedaż>> już teraz najdziesz kilka wskazówek zaczerpniętych z Kaizen, dotyczących Metod Ciągłego Doskonalenia, w kontekście sprzedaży.

Początki sprzedaży

Zaczynajmy ;)