Jak domykać transakcję za pomocą kawy ...

W tej metodzie nie ma magii, sprytnej manipulacji. Nie daje ona 100% skuteczności, ale pomogła mi wrócić do rozmowy w sytuacji, kiedy uznałem, że nie dojdzie do transakcji.


Główny problem handlowca:

• Nie wie czy lead podjął już decyzję o tym, że kupuje/ nie kupuje
• Boi się zapytać o powody, dla których lead nie kupił 
• Nie nawiązał relacji z leadem

Cele metody:

• Nawiązanie zaufania
• Znalezienie problemu 
• Namierzenie prawdziwych motywów zakupowych
• Domknięcie transakcji

Po 1 - zawsze zamawiam coś do picia, jeśli ma być to moja 3 kawa lub, nie mam ochoty na nic do picia - zamawiam wodę. Nie prowadziłem dokładnych statystyk ale w większości przypadków można ocenić jak zakończy się rozmowa po tym co klient zamawia. To jednak nie jest nasz dzisiejszy temat ;)


Kiedy mam coś do picia i podczas rozmowy coś nie gra, nie ma nawiązanego rapportu, lead mnie nie polubił, nie ma chemii- biorę bardzo powoli łyk kawy i czekam, aż klient się odezwie.

Jeśli po rozmowie nasze ustalenia nie są zadowalające zazwyczaj pakuję notatki do teczki i mówię "Dziękuję za spotkanie, to w takim razie dopijam kawę i będę się zbierać. Proszę mi tylko powiedzieć ponieważ jest to dla mnie ważne, co w naszej rozmowie można by poprawić, czym byłby Pan /byłaby Pani zainteresowany (zainteresowana)?" i czekam. Czekam ok 2 minut aż klient mi nie powie w czym jest problem.
Ten sposób pozwolił mi kilka razy wrócić do podstawowych kryteriów decyzyjnych klienta i domknąć transakcję jeszcze na spotkaniu. Poznać motywy działania i rozbroić obiekcje, które nie pojawiły się wcześniej. Nie zawsze działa, ale mam wrażenie, że buduje dobrą relację - po czym tak sądzę? - Ci klienci zaczynają do mnie dzwonić kiedy przyjdzie właściwa chwila, czasami po 2-3 miesiącach, czasami po kilku latach.

Jak podwoić skuteczność w umawianiu spotkań przez telefon?

Po analizie rozmów handlowych sprzedawców, którzy mają 20-80% skuteczności w umawianiu spotkań i analizie telemarketerów, którzy mają 1-5% skuteczności znalazłem kilka powodów, dlaczego tak się dzieje, oto niektóre z nich:

 

 

 

 Dobra lista ciepłych kontaktów: 

Dostęp do ciepłych leadów* jest kluczową sprawą. Im bardziej kaloryczna lista tym lepsza skuteczność. Jak budować listę:

• skup się jaki masz mieć efekt rozmowy telefonicznej i przeanalizuj czy ta lista pomoże Ci efektywnie zrealizować cel 
• zbuduj listę pod kątem oczekiwań - zastanów się kto może być zainteresowany Twoją ofertą 
• zapewnij sobie dostęp do kanału leadów poprzez polecenia, stronę www. , ogłoszenia
• przygotuj się do rozmowy, zbadaj jakim tematem klient może być zainteresowany, czy potrzebuje Twojego produktu lub usługi, wypisz 3-5 unikalnych korzyści, które wnosisz na rynek, spisz kluczowe kwestie do poruszenia w punktach

Potrzeba klienta: 

• Skup się na potrzebie klienta, nie zgaduj jej - zapytaj. Lepiej wiedzieć, niż strzelać na ślepo.  
• Zaangażuj klienta. Jak? pytaniami.

Forma a treść:

• Spraw aby nie brzmieć jak telemarketer, nie możesz być odbierany jako sprzedawca. Twój  głos musi budzić zaufanie.
• Zacznij od możliwości rozwiązania problemu klienta - im więcej o nim wiesz, tym łatwiej Ci pójdzie. Zrób wywiad. Innych nie interesuje Twoja oferta. Zaakceptuj to i skup się na kliencie.

Jak podwoić sprzedaż - Rola statystyki w pracy handlowca

Aby trafić tam gdzie chcemy potrzebny będzie nam cel podróży, mapa, punkty odniesienia oraz punkt w którym zaczynamy. 

Tak naprawdę jeszcze 4 lata wstecz nie zastanawiałem się nad tym czy jestem skuteczny. Jak mierzyć skuteczność. Jak zwiększać sprzedaż. Stanowi to problem w większości małych i średnich przedsiębiorstwach. 

Główne problemy w zwiększaniu sprzedaży w firmach jakie wypisałem po analizie case-study naszych 40 klientów (handlowców), których celem było podwoić swoją sprzedaż: 

 

• Firma nie wie czy ma skutecznych handlowców.

• Handlowcy nie wiedzą czy są skuteczni i jak bardzo są skuteczni.

• Handlowcy nie mierzą skuteczności bo nie wiedzą jak to robić, a nawet jeśli wiedzą - nie widzą w tym wartości.

 

 

 Jeśli zmierzyłeś, że miesięcznie, przez 6 miesięcy z rzędy z 30 zapytań ofertowych  spotykasz się z 20 osobami i domykasz 5 transakcji to wiesz, że Twoja skuteczność na rozmowie handlowej wynosi 25%, co ta wiedza Ci daje?

• Wiesz, że robiąc 40 spotkań - prawdopodobnie podwoisz swoją sprzedaż
• Wiesz, że zwiększając ilość zapytań z 30 do 45 (50%) masz szansę na 6 sprzedaży miesięcznie a nie 5. 
• Możesz zastanowić się jak sprawić aby podwoić swoją sprzedaż
• Wiesz kiedy Twoja efektywność spada i możesz się zastanowić nad powodami takiej sytuacji 
• Kiedy testujesz nowe metody sprzedaży - wiesz czy przynoszą efekty, czy Ci szkodzą. 

Kiedy już wiesz jaką masz skuteczność możesz skupić się nad podnoszeniem jakości spotkania i tym w jaki sposób zwiększyć konwersję na spotkaniu z klientem.

 

Jak zamykać transakcję bez stresu.

Spotkałem się ostatnio podczas moich spotkań z klientami z problemem stresu towarzyszącym zamykaniu transakcji w ich pracy, sam widzę po swoim zeszycie, że prawie 40% moich rozmów nie przebiega gładko i skutecznie. Czemu tak się dzieje? Czemu domykanie transakcji u niektórych handlowców wiąże się z pewnym dyskomfortem? Czemu po 7 latach sprzedaży również zapominam o podstawowych zasadach?

Powód 1. Bezcelowość spotkań. 

 

Czasem zdarza się nam "robić spotkania handlowe". To jak nazywamy pewne czynności jest okrutnie ważne. Jeśli nie zaczynasz rozmowy handlowej z nastawieniem "jestem tutaj aby rozwiązać problem klienta szybko i zyskownie dla mnie" i nie ułożysz sobie planu to jest mała szansa, że zrealizujesz cel. Możesz sprzedać tylko czy na tym głównie zależy klientowi? Nigdy nie rób spotkań handlowych, dla spotkań handlowych. Jeśli nie uczysz się na klientach, nie realizujesz swoich planów to nie będziesz specjalistą.

Powód 2. Handlowiec nie prowadzi spotkania. 

 

Sam łapię się na tym wielokrotnie, że w pewnym momencie rozmowy prowadzę monolog z samym sobą. Handlowiec ma prowadzić spotkanie, kontrolować je, zadawać pytania i właściwie reagować. Sprzedaż to nie jest prezentacja handlowa. Prezentacja handlowa jest jedynie jednym z elementów spotkania handlowego i moim zdaniem również powinna angażować klienta.

Powód 3. Niezałatwione sprawy.
Jeśli nie zamkniesz pewnego etapu rozmowy to nie pójdziesz dalej. Moje spotkania handlowe zawierają kilka stałych elementów takich jak:

• etap zagajenia dotyczący działań klienta, tego, że orientujemy się w tym co robi, przy tym etapie klient może już sugerować swoje potrzeby. Nawiązanie relacji osobistej.
• ustalenie ramy - po co jestem i jakie są zasady spotkania ze mną , badanie potrzeb co do samego spotkania, ustalenie czasu.
• badanie potrzeb - najważniejszy element moim zdaniem, tutaj jestem bardzo czujny, notuję te rzeczy, które mogą się pojawić w dalszym etapie rozmowy, problemy do rozwiązania, zadaję pytania, doszczegóławiam i delikatnie wrzucam pewne idee, które tak jak w filmie incepcja powinny być rozwinięte przez klienta.
• domknięcie tematu - ustalenie klarownej potrzeby, deklaracja klienta
• rozbrojenie obiekcji zanim się pojawią
• wypracowanie propozycji, + danie klientowi kilku gotowych rozwiązań jak może zaraz po wyjściu ze spotkania podnieść sprzedaż niezależnie od decyzji jaką podejmie (wzbudzenie pożądania zgodnie z modelem ABC AIDA ABC)
• domknięcie tematu jak ma wyglądać propozycja, spisanie tych punktów jakie ma zawierać 
• deklaracja klienta, badanie czy ta oferta to jest to czego szuka
• obiekcje i pytania klienta
• umówienie kolejnego spotkania lub podpisanie umowy lub ustalenie harmonogramu działań 
• obiekcje do propozycji, ustalenie deklaracji  w przypadku kolejnego działania
• upewnienie klienta, że podjął właściwą decyzję 
• analiza notatek ze spotkania (czytelności i treści)
• follow-up

Po każdym kluczowym etapie powinniśmy sprawdzić czy możemy iść z klientem dalej, czy się nudzi, czy jest zaangażowany w cały proces, czy chce kupić już teraz, czy się waha, czego jeszcze potrzebuje aby podjąć decyzję.

Powód 4 "Pieprzenie w bambus".

 

Często handlowcy właśnie "umawiają spotkanie", klient nie wie nic o korzyściach jakie odniesie ze spotkania, nie jest do niego przekonany, nie widzi w nim wartości, ponieważ handlowiec nie powiedział mu konkretnie o co chodzi. Taka sytuacja powoduje, że podwójnie tracimy czas, po 1 swój, po 2 czas klienta. Zamiast mówić prosto o rozwiązaniach dla klienta stosuje się te same oklepane zwroty: "musimy się spotkać", "to nie jest rozmowa na telefon". Zastanów się, czy rzeczywiście nie warto jest czasami sprzedać coś przez telefon i zaoszczędzić czas na dojazdy. Handlowiec, który stosuje mnóstwo technik ale nie jest konkretny z mojego doświadczenia będzie mniej skuteczny. Nie owijajcie w bawełnę 10.000 razy. Czasem wystarczy prostym językiem określić swoje intencje. Nikt nie jest idiotą, jeśli jesteś handlowcem to Twoim celem jest sprzedać, myślisz, że klient o tym nie wie?


Jakie jeszcze aspekty dotyczące domykania transakcji chcecie poruszyć z własnego doświadczenia? Podziel się swoją wiedzą w komentarzu, masz ciekawe doświadczenia, daj się znaleźć.

Jacek Walkiewicz , Moc możliwości