Prościej się już nie da....

Powracając do źródeł chciałbym odnieść się do pytania, które pojawia się bardzo często na spotkaniach z klientami. To Panie Macieju jaki ma Pan pomysł na rozkręcenie u nas sprzedaży.

Odpowiadam:

• Zastanowić się kto chce kupić Państwa produkt
• Zaproponować mu spotkanie
• Spotkać się z potencjalnym klientem 
• Dać mu to czego potrzebuje 
• Zadzwonić czy jest zadowolony i co takiego musiałoby się stać aby nas kiedyś polecił

Jak zwiększyć swoje szanse na wyższą pensję ...

Od czasu odpalenia klubu zawodowych sprzedawców,  zaczęły się zgłaszać do nas osoby, które szukają ... handlowców ... :] jest to kuriozum ponieważ przekaz był de facto skierowany do pracowników. Ta sytuacja dała inspirację do napisania przeze mnie poniższego posta. Zapraszam do spojrzenia na siebie jako na "produkt" lub "usługodawcę"  oczami właścicieli firmy. Jak podrasować swoją karierę bez ściemniania i kłamania podczas rozmowy o pracę?

2 sposoby jak poprawić pensję zakładając, że na rynku pracy jesteśmy traktowani jako produkt możemy zwiększyć swoją wartość na co najmniej 3 sposoby:

1. Poprawa jakości produktu
• Nie czarujmy się. Nasz szef kupił nas takimi jacy jesteśmy. Jeśli kupujemy samochód albo komputer i go nie modernizujemy, nie aktualizujemy oprogramowania - tracimy a nie zyskujemy na wartości. Jeśli nie podnosimy swoich kompetencji, nie szlifujemy języka, nie wzmacniamy warsztatu sprzedażowego to nikt nam więcej nie zapłaci. W sprzedaży jest to bardzo proste do zaobserwowania, w przeciwieństwie do innych zawodów. Dlaczego? Ponieważ, efektywność handlowca można mierzyć w ilości przychodów jakie generuje. Jeśli zarabiamy dla firmy więcej - logiczna jest podwyżka. Jeśli nie to na jakiej podstawie mamy ją uzyskać? Bo się staramy? 
2. Marketing
•  Jeśli sprzedajemy auto to poza jego jakością liczy się sposób jego prezentacji. Tak samo jest z naszą karierą. Aby ktoś nas kupił musimy pokazać swoje kompetencje. Pełni entuzjazmu i kompetentni handlowcy bardzo często dostają propozycję pracy od klientów, z którymi się spotykają. Jeśli nie masz takich propozycji jesteś mówiąc w prost - słabym handlowcem Jeśli potencjalny pracodawca zaobserwuje nas w akcji to jest duże prawdopodobieństwo, że będzie chciał nas odkupić. Pamiętajmy, że akcji marketingowej produktu nie zaczyna się w sytuacji końca daty ważności. Taki produkt szybko się sprzeda, ale dostaniemy za niego 30-50% ceny. Zmieniając firmę powinniśmy  wcześniej zorientować się w rynku i wybudować sobie zaplecze oraz zostawić firmę w odpowiednim stanie. Przekazać wszystkie kontakty z klientami następcy. Poinformować wcześniej pracodawcę o naszych planach mają już przygotowaną drogę. Może się okazać, że akurat przygotowywał dla nas awans i premię, której wcześniej nie słyszeliśmy ;)

Ale za co ja do cholery płacę? Mów Pan cenę? Ile to kosztuje.... a to mnie nie stać.

Nie wiem czy zdarzyło się Państwu usłyszeć takie słowa od klienta?

Osobiście nie spotkałem się z tym aby ktoś poza mną usłyszał coś takiego od klienta w bezpośredniej formie. Kiedy zaczynałem w ubezpieczeniach w wieku 19 lat to zdanie słyszałem bardzo często.
"Panie ale za co ja dokładnie płacę?!". Siadało się wtedy z klientem i rozmawiało merytorycznie. Po tych 9 latach nic się nie zmieniło poza formą. Dzisiaj klienci mówią: "Zastanowimy się, muszę to przemyśleć, to proszę wysłać ofertę na maila, nie mamy budżetu, nie teraz, to nie jest dla mnie". To co w takiej sytuacji robię to wyłożenie kart na stół "Proszę Pana ale to jest kwestia ceny, nie ufa mi Pan czy nie wierzy Pan w ten produkt czy Pan go nie potrzebuje? Proszę powiedzieć o co chodzi.... szczerość za szczerość", i w tedy zaczyna się merytoryczna rozmowa.

Klient nie chce bo nie chce, lub nie umie podjąć decyzji...

Często spotykam się z sytuacją kiedy sami handlowcy w firmie nie rozumieją swojej oferty, nie mówiąc już o jej wycenie ani o argumentacji ceny. W większości spotkań, w których brałem udział temat ceny był tematem tabu. Jaka jest moja opinia na ten temat. Jest kilka powodów takiej sytuacji:

1. Klient nie do końca wie co kupuje,
2. Klient nie ma punktu odniesienia i nie wie czy cena jest dobra 
3. Klient nie do końca czuje, że może nam zaufać 
4. Sami jako sprzedawcy nie wiemy co sprzedajemy
5. Wiemy, że mamy wyższą marżę niż inni ale nie wiemy dlaczego (pomimo, że 10 innych firm ma 2 krotnie wyższe ceny niż nasze i też nie wiemy czemu)
6. Sami nie kupilibyśmy produktu (co więcej nie korzystamy z niego) więc nie możemy przekazać klientowi jak to jest z niego korzystać bo nie znamy serwisu, nie wiemy czy jest na odpowiednim poziomie etc. 

Co robić kiedy mamy problem z podaniem ceny:

Nie mam zielonego pojęcia z czego może wynikać Państwa obawa, ale o to jak sobie z tym radzę. Sprzedając dla 5 różnych firm miesięcznie opracowałem sobie schemat, który obejmuje rozwiązania powyższych problemów, z którymi sam mam zawsze problem przy zaczynaniu nowego tematu oto moje wnioski:

1. Trzeba znać produkt od podszewki, trzeba usiąść i poświęcić tydzień na doszkolenie produktowe ile co kosztuje, jakie korzyści wynikają z każdej funkcjonalności produktu/usługi, za co klient płaci, jak oszczędza i ile oszczędza kupując go ode mnie. Porozmawiać z użytkownikami, klientami konkurencji, kolegami, kierownikami- jeśli trzeba to zgnębić właściciela firmy aby opracować opis produktu i cenniki.
2. Trzeba znać benchmark i umieć to wykorzystać, często wystarczy pokazać punkt odniesienia np.sprzedając obsługę sekretarską:
1. Płaci Pan sekretarce- nie - sam Pan to robi - tak- czemu - bo mnie nie stać - a ile by Pan zrobił więcej spotkań jakby Panu ktoś ogarnął papiery - 5 - ile by Pan na tym zarobił - 2 tys- a jakby Pan miał osobę na etat to ile by Pan jej płacił - 2.5000 - to jakby Pan miał to za 500 byłoby ok?- byłoby - to ja Panu proponuję 350zł, co Pan na to?
3. Działanie, działanie, działanie- im więcej realizacji tym więcej doświadczenia, im więcej doświadczenia tym większa pewność siebie i autorytet. Zrób 100 spotkań a potem się zobaczy dalej.
4. To jest zwykłe lenistwo - nie uważam aby trzeba było ten temat rozwijać, może warto zmienić branżę
5. To jest kwestia naszych przekonań i sytuacji rynkowej, zakładam, że cena do jakości dla klienta po prostu się opłaca i analizujemy to subiektywnie. Gdyby były produkty spełniające oczekiwania w 100% to handlowcy byliby bezrobotni.
6. Chyba już wiemy co powinniśmy zrobić? - zapytać zadowolonych klientów co sprawia, że są zadowoleni i tych co są mniej zadowoleni - jak zmodyfikować produkt i przekazać szefostwu dane aby w przyszłości nas polecali

Kiedy zaczynać od ceny

W sytuacji kiedy działamy profesjonalnie a nie personalnie możemy budować poziom ceny od dołu, lub od góry. 

Od dołu - podajemy części składowe oferty (klocki) i z nich budujemy ofertę 

od góry - określamy budżet i w jego zakresie budujemy propozycję. 

To jak lepiej budować ofertę  w mojej opinii jest indywidualną kwestią i zależy nie tyle od nas tylko od oczekiwań klienta i faworyzowanie jednej z tych metod jest w moim odczuciu mało życiowe. Oczywiście mamy swoje preferencje natomiast finalnie i tak chodzi o to aby się dogadać tak aby klient do nas wracał i kupował do póki działamy w branży, której potrzebuje.  

Sprzedawca Pasywny - Jak zacząć odkręcać kurek z poleceniami od klientów?

http://nos.twnsnd.co/

Rozróżniam 2 rodzaje sprzedaży.

• Sprzedaż aktywna - odbywa się w sytuacji kiedy to my przekonujemy klienta, że warto zakupić nasz produkt. Np. dzwonimy do klienta oferując mu karnet na siłownię, usługi księgowe, ubezpieczenie lub kredyt.
• Sprzedaż pasywna- w sytuacji kiedy klient sam przychodzi, określa swoje potrzeby oraz sposób ich zaspokojenia, kupuje i jedyne co musimy zrobić to podać mu dany produkt albo umożliwić zakup.Np. prowadzimy osiedlowy sklep w dobrej lokalizacji, urząd pocztowy, stację benzynową, mamy już tylu klientów z polecenia, że nie nadążamy z ich obsługą itp. 

Wybudowanie sobie "źródełka" z którego płyną klienci jest marzeniem każdego aktywnego sprzedawcy. Dopływ świadomych swoich potrzeb klientów ustawiających się w kolejce z pieniędzmi w ręce stanowi główny cel pracy większości handlowców. Któż by nie pragnął znaleźć się w takiej sytuacji? Pytanie co zrobić aby nasze sny stały się rzeczywistością?

Polecam zacząć od sprawdzenia czy kilka podstawowych warunków takiej sytuacji zostało spełnionych. Pod pytaniami opisuję jak to działa u mnie w kwestii praktycznej. Nie ma idealnego przepisu na taką sytuację, ale jest kilka sprytnych sposobów:

• Czy mam określoną dokładną grupę docelową?
• np. Sprzedawcy ubezpieczeń/maszyn/finansów zarabiający od 1500 do 8000zł pracujących na umowie agencyjnej opartej o 2000 podstawy + prowizję z ambicją podwojenia swojej pensji, którzy nie mają u siebie w firmie szkoleń sprzedażowych prowadzonych z osobami innymi niż ich kierownicy 

• Jaką unikalną wartość wnoszę w życie klienta już samym spotkaniem?
• np. daję mu 3-4 pomysły jak podwoić sprzedaż lub rozwiązuję na spotkaniu problem, z którym boryka się od co najmniej miesiąca

• Czemu ja a nie konkurencja ?
• np. nie zatrudniamy trenerów, proces treningu prowadzą osoby sprzedające dalej aktywnie od minimum 5 lat bez przestojów
• czy mam przygotowanych w rękawie minimum 5 korzyści, które jestem w stanie wymienić w ciągu 30 sekund?

• Czy umiem opowiadać historie o korzyściach jakie odnieśli moi klienci bez wywołania u klienta odczucia, że chwalimy się sukcesem 

• Czy nauczyłem swoich klientów jak wygląda moja grupa docelowa i wiedzą jak mnie rekomendować?

• Jak często dzwonię do klienta aby zbadać jakość obsługi?
• Jak badam jakość obsługi?
• Jak badam czy klient wie jak mnie polecać?
• Jak badam swoją konwersję?

Jak zamykać transakcję bez stresu.

Spotkałem się ostatnio podczas moich spotkań z klientami z problemem stresu towarzyszącym zamykaniu transakcji w ich pracy, sam widzę po swoim zeszycie, że prawie 40% moich rozmów nie przebiega gładko i skutecznie. Czemu tak się dzieje? Czemu domykanie transakcji u niektórych handlowców wiąże się z pewnym dyskomfortem? Czemu po 7 latach sprzedaży również zapominam o podstawowych zasadach?

Powód 1. Bezcelowość spotkań. 

 

Czasem zdarza się nam "robić spotkania handlowe". To jak nazywamy pewne czynności jest okrutnie ważne. Jeśli nie zaczynasz rozmowy handlowej z nastawieniem "jestem tutaj aby rozwiązać problem klienta szybko i zyskownie dla mnie" i nie ułożysz sobie planu to jest mała szansa, że zrealizujesz cel. Możesz sprzedać tylko czy na tym głównie zależy klientowi? Nigdy nie rób spotkań handlowych, dla spotkań handlowych. Jeśli nie uczysz się na klientach, nie realizujesz swoich planów to nie będziesz specjalistą.

Powód 2. Handlowiec nie prowadzi spotkania. 

 

Sam łapię się na tym wielokrotnie, że w pewnym momencie rozmowy prowadzę monolog z samym sobą. Handlowiec ma prowadzić spotkanie, kontrolować je, zadawać pytania i właściwie reagować. Sprzedaż to nie jest prezentacja handlowa. Prezentacja handlowa jest jedynie jednym z elementów spotkania handlowego i moim zdaniem również powinna angażować klienta.

Powód 3. Niezałatwione sprawy.
Jeśli nie zamkniesz pewnego etapu rozmowy to nie pójdziesz dalej. Moje spotkania handlowe zawierają kilka stałych elementów takich jak:

• etap zagajenia dotyczący działań klienta, tego, że orientujemy się w tym co robi, przy tym etapie klient może już sugerować swoje potrzeby. Nawiązanie relacji osobistej.
• ustalenie ramy - po co jestem i jakie są zasady spotkania ze mną , badanie potrzeb co do samego spotkania, ustalenie czasu.
• badanie potrzeb - najważniejszy element moim zdaniem, tutaj jestem bardzo czujny, notuję te rzeczy, które mogą się pojawić w dalszym etapie rozmowy, problemy do rozwiązania, zadaję pytania, doszczegóławiam i delikatnie wrzucam pewne idee, które tak jak w filmie incepcja powinny być rozwinięte przez klienta.
• domknięcie tematu - ustalenie klarownej potrzeby, deklaracja klienta
• rozbrojenie obiekcji zanim się pojawią
• wypracowanie propozycji, + danie klientowi kilku gotowych rozwiązań jak może zaraz po wyjściu ze spotkania podnieść sprzedaż niezależnie od decyzji jaką podejmie (wzbudzenie pożądania zgodnie z modelem ABC AIDA ABC)
• domknięcie tematu jak ma wyglądać propozycja, spisanie tych punktów jakie ma zawierać 
• deklaracja klienta, badanie czy ta oferta to jest to czego szuka
• obiekcje i pytania klienta
• umówienie kolejnego spotkania lub podpisanie umowy lub ustalenie harmonogramu działań 
• obiekcje do propozycji, ustalenie deklaracji  w przypadku kolejnego działania
• upewnienie klienta, że podjął właściwą decyzję 
• analiza notatek ze spotkania (czytelności i treści)
• follow-up

Po każdym kluczowym etapie powinniśmy sprawdzić czy możemy iść z klientem dalej, czy się nudzi, czy jest zaangażowany w cały proces, czy chce kupić już teraz, czy się waha, czego jeszcze potrzebuje aby podjąć decyzję.

Powód 4 "Pieprzenie w bambus".

 

Często handlowcy właśnie "umawiają spotkanie", klient nie wie nic o korzyściach jakie odniesie ze spotkania, nie jest do niego przekonany, nie widzi w nim wartości, ponieważ handlowiec nie powiedział mu konkretnie o co chodzi. Taka sytuacja powoduje, że podwójnie tracimy czas, po 1 swój, po 2 czas klienta. Zamiast mówić prosto o rozwiązaniach dla klienta stosuje się te same oklepane zwroty: "musimy się spotkać", "to nie jest rozmowa na telefon". Zastanów się, czy rzeczywiście nie warto jest czasami sprzedać coś przez telefon i zaoszczędzić czas na dojazdy. Handlowiec, który stosuje mnóstwo technik ale nie jest konkretny z mojego doświadczenia będzie mniej skuteczny. Nie owijajcie w bawełnę 10.000 razy. Czasem wystarczy prostym językiem określić swoje intencje. Nikt nie jest idiotą, jeśli jesteś handlowcem to Twoim celem jest sprzedać, myślisz, że klient o tym nie wie?


Jakie jeszcze aspekty dotyczące domykania transakcji chcecie poruszyć z własnego doświadczenia? Podziel się swoją wiedzą w komentarzu, masz ciekawe doświadczenia, daj się znaleźć.