Jakiego handlowca potrzebuje moja firma?

Rozwijając temat Kiedy zatrudnienie handlowca niszczy firmę

Kogo zatem potrzebuje firma? Jak układać system sprzedaży w małej firmie?

Możemy dokonać podziału na milion sposobów. osobiście proponuję dokonać go za pomocą kryteriów decyzyjnych, które ustalamy przy zatrudnianiu czyli - zakresie obowiązków

• Możemy budować dział handlowy "organicznie", czyli zatrudniamy osoby o niskich kompetencjach- płacimy im podstawę + prowizję, dając sobie czas na to aby "się wyrobili". Budujemy system szkolenia i sprzedaży, który działa automatycznie dzięki czemu mamy niskie koszty początkowe. W takiej sytuacji powinniśmy mieć system budowy kompetencji i kariery ww. osób.

• Drugi przypadek - Dzielimy kompetencje sprzedażowe na pozyskanie leada oraz domykanie transakcji przez co handlowiec, który domyka transakcje ale nie umie załatwić klienta zawsze będzie tańszy. Dodatkowo ograniczamy w takiej sytuacji ryzyko, że sprzedawca przejdzie do konkurencji, która płaci więcej jeśli wymagają prospectingu. Tutaj natomiast niebezpieczeństwem jest możliwość prześlizgnięcia się przez proce rekrutacyjny słabej osoby, która nie wykorzysta leadów efektywnie. 

• Trzecia opcja zakłada, że kupujemy z innej firmy osobę o wysokich kompetencjach mającą doświadczenie i sieć kontaktów, które zapewniają start właściwie od pierwszego tygodnia pracy.Musimy jednak pamiętać, że nikt nie zrezygnuje z obecnej pracy jeśli zarabia w niej 5tys zł to minimum połowę tego budżetu musimy przygotować dla takiego handlowca w kwestii samej podstawy a część handlowców z pozostałych 2 typów może w tej kwestii być nie do końca szczerym i najnormalniej w świecie skłamać ile zarabiają lub przeskoczyć z branży do naszej firmy i będzie się rozkręcać 3-6 miesięcy. 

Nie ma zatem złotej zasady w doborze kompetencji handlowców, ale powinniśmy pamiętać, że mamy 2 opcje do wyboru - tworzyć system pod obecną sytuację lub tworzyć stanowisko pod konkretną osobę, z którą mamy kontakt. 

Telefonowanie - zły dotyk sprzedawcy cz. 1 - CEL

 Po wykonaniu sporej ilości zleceń opartej o telefonowanie warto napisać coś sensownego ponieważ przez ostatnie 3 miesiące obaliłem sporo mitów, z którymi sam się zmagałem. 

1 mit - telefony na zimno są nieefektywne.
Straszna głupota z jednej strony a z drugiej przykry fakt. Wszystko zależy od 2 kluczowych czynników tego co powiemy i tego jak powiemy.

Większość osób dzwoni do potencjalnych klientów aby ... sprzedać. I tu pojawia się problem ponieważ mało, który klient chce podejmować decyzję o zakupie przez telefon. Trzeba być naprawdę dobrym macherem aby sprzedawać przez telefon nieznany produkt obcym ludziom w sytuacji kiedy nie reprezentujemy rozpoznawalnej marki. 

Zazwyczaj zimne  telefony kończą się słowami:
- proszę wysłać ofertę na maila
- nie 
- nie!
- nie jestem zainteresowany
- proszę wy*******ać

Pojawia się pytanie od czego zacząć?

Dzwonienie zaczynamy od celu dzwonienia.

Pytania jakie powinniśmy sobie zadać przed robotą:

• Po co dzwonię?
• Jaki jest mój plan minimum?
• Czy to ma sens i w jakiej konfiguracji ten rodzaj pozyskiwania klienta w ogóle mi się opłaci?
• Czy dzwonię aby sprzedać czy dzwonię aby poznać potrzeby klienta?
• Czy dzwonię aby nawiązać relację, czy dzwonię aby poirytować klienta?
• Co mnie irytuje kiedy do mnie dzwonią?
• Jak sprawić aby sama rozmowa była dla klienta wartościowa?
• Czy dzwonię z produktem/usługą do której jestem przekonany?
• Czy wiem jakie klienci mają obiekcje i mam przygotowane minimum 2 odpowiedzi na każdą z nich?
• Jak często trenuję odpowiedzi na obiekcje klientów?
• Czy orientuję się choćby minimalnie w rynku, na którym działam?
• Jakie mam przewagi konkurencyjne?
• Jak pozyskam uwagę klienta?
• Czy jestem przygotowany, że telefon zaczniemy od "nie dziękuję" i czy mam sprawdzony sposób odpowiedzi. 

Wersja AUDIO:

 W kolejnym odcinku Złego dotyku sprzedawcy poruszę temat otwierania rozmowy handlowej i budowania ekspresowej relacji z klientem. <KOPLEJNY ODCINEK>

Sprzedażowe ABC - czego potrzebuje sprzedawca

Często prowadzimy jako firma wykłady pro-bono o nazwie Sprzedażowe ABC. Czym jest Sprzedażowe ABC, czemu podstawy sprzedaży są takie ważne? Sporo z naszych stażystów uczy się sprzedaży. Dobrze wiedzieć co jest potrzebne na początku:

Motywacja - dlaczego to robię?

 

• Co popycha mnie do działania, kiedy odczuwam radość ze sprzedaży?
• Jakie mam cele i czy je realizuję 

Jeśli nie masz wystarczającej motywacji, jesteś za słaby - odpuść. To trudna gra i minie kilka lat zanim nauczysz się jej reguł. Jeśli odpowiedź na pytanie po co brzmi:

- bo sprawia mi to radość

- bo mogę to robić codziennie jako hobby 

- bo chcę i ***** 

to warto spróbować

Umiejętności interpersonalne:

 

• znajomość zasad wywierania wpływu społecznego - czy znasz zasady wywierania wpływu społecznego regułę lubienia, autorytetu, dowodu społecznego, czy wyróżniasz się z tłumu 
• empatia - czy widzisz emocje i jesteś w stanie się do nich dopasować
• odpowiednio duże "jaja" - czy jesteś w stanie przekonać klienta swoją postawą.
• Czy uczę się na błędach 

Ta wiedza pomaga, ale jest jeden problem- będziesz widzieć więcej niż inni. Czasami lepiej jest wybrać niebieską pastylkę i wrócić do Matrixa zależności społecznych. 

 Wiedza "fachowa"

 

• Znajomość produktu - czy znasz swój produkt, jego właściwości, korzyści wynikające z jego użytkowania
• Znajomość branży - czy wiesz jakie Twoja firma i produkty/usługi zajmują w rynku. Czy jesteś na bieżąco z nowinkami z Twojej dziedziny.

 Jeśli nie masz zamiaru stać się ekspertem w Twojej branży - to śmiem twierdzić, że będzie Ci bardzo trudno rozmawiać z klientami, którzy mają spore budżety i przekonać ich do współpracy.

Zobacz też Rambo sprzedaży -  czemu większość firm wysyła handlowców na rzeź? >>>