Większość handlowców dostaje od szefów polecenia, które tak naprawdę” torpedują” wszystkie ich działania typu. „sprzedaj, opchnij”, a klient to wyczuwa. Klient jest jak rekin, wyczuwa nasz zamiar, wyczuwa naszą intencję, jak rekin krew. Cześć handlowców potrafi to maskować. Natomiast, w sytuacji kiedy klient odkrywa jaki jest powód działania handlowca, traci zaufanie do niego. Co jest problemem ? Handlowcy ogólnie nie mają problemu z niczym, ale nie wiedzą dlaczego klienci nie odbierają od nich telefonu, dlaczego nie chcą się spotkać, nie mają pojęcia dlaczego klient umówił się na spotkanie, ale później się rozmyśla, nie podejmuje decyzji przez kilka dni, albo po prostu przestaje odbierać telefon.
Dajmy narzędzie, które pozwala zwiększyć szansę na domknięcie transakcji, nawet przed samym spotkaniem. Dlaczego to jest istotne, dlaczego to jest ważne ? Będąc w procesie kupowania , kiedy dzwoni do nas handlowiec, zachowujemy się naturalnie. Zazwyczaj rozłączamy się. Natomiast, idąc na spotkanie handlowe, dzwoniąc do potencjalnych klientów, robiąc prospekty, umawiając spotkanie, będąc po tej „drugiej stronie”, liczymy na to, łudzimy się, że klient odbierze nas inaczej, że klient poczuje się inaczej niż my w sytuacji, kiedy to nam ktoś chce coś „wcisnąć”. To nie ma absolutnie żadnego sensu. Dlaczego tak się dzieje? Dlatego, że żaden z klientów nie powie nam: „ja czuję, że pan ma złą intencję; czuję, że dzwoni pan by sztucznie podtrzymać naszą relację, której nie ma, bo panu nie ufam na tyle, żeby podjąć decyzję; bo ma pan gdzieś moje wątpliwości, moje obawy, które tak naprawdę mam w sobie, pan je „zbija”, a nie interesuje pana skąd one wynikają, udaje pan, że mnie słucha, a i tak wiadomo do czego to prowadzi, chce mi pan coś sprzedać ”.
Dzwoni do mnie mnóstwo handlowców, których celem jest coś „opchnąć”, nie wiedząc, czy mam potrzeb e w danym obszarze, który oni ofertują, nie budują zaufania, nie budzą mojego zaufania, manipulują, kłamią, że tylko chcą umówić spotkanie i nie będą mi nic sprzedawać, po czym „wciskają ten sam kit” i tak samo próbują manipulować w trakcie spotkania. Wydaje im się, że jeżeli kiedyś ktoś ich nauczył jak stosować technikę pozornego wyboru lub regułę konsekwencji , a tak naprawdę trafiają na mało asertywnych klientów, a główną ich strategia jest zmęczyć klienta, to wszyscy będą od nich kupować.
Z całym szacunkiem, normalny klient nie powie wam „widzieliśmy się tylko raz, nie wiem jaką mogę mieć korzyść ze spotkania, jak będę chciał kupić jakieś ubezpieczenie, to jest 50-ciu innych ludzi, którym ufam w tym momencie bardziej niż panu/pani, wiec dlaczego miałbym podpisywać umowę właśnie z panem/panią”. Klient tego nie mówi, ale zastanówmy się, co sami potrzebujemy wiedzieć jako klient, jeżeli sami chcemy pójść na spotkanie z handlowcem. Klient potrzebuje mieć dobry POWÓD, żeby się z nami spotkać. Na tym polega język korzyści. Teraz trzeba podjąć decyzję, czy lepiej jest mieć intencje, powód, który odstrasza od nas klientów, czy który przyciąga do nas klientów. Pytanie, czy umawianie spotkań bez celu przekonałoby jakiegoś konkretnego przedsiębiorcę, by poświecił 2 godziny czasu na opisanie swojej życiowej sytuacji osobie, której nie zna, którą widzi pierwszy raz w życiu na oczy, tylko po to, aby zabrać żonie z budżetu domowego 200 zł. W ten sposób moi klienci widzieli usługę jaką są ubezpieczenia. Dlatego, poświęciliśmy sporo czasu na to, aby znaleźć klucz w jaki sposób budować ZAUFANIE. Jednym z elementów zaufania jest INTENCJA. Po pierwsze, klient wyczuwa naszą intencję, tak samo jak rekin wyczuwa krew w zbiorniku wodnym. Po drugie, klient nam o tym nie powie. Po trzecie, intencja musi być dobra zarówno dla klienta, jak i dla nas samych. Umiejętność określania intencji jest jedną z 44-ech podstawowych kompetencji zawodowego sprzedawcy. Osobiście przebadałem kilkaset godzin rozmów handlowych w ponad pięćdziesięciu firmach. Sam sprzedaję minimum 6 godzin dziennie i zawsze pojawia się ten sam wzorzec. Handlowiec, który idzie z intencją by sprzedać, ma problem z budowaniem zyskownej relacji i większość klientów ocenia go jako osobę, która chce im „coś wcisnąć”. Natomiast handlowiec, skupiający się na badaniu potrzeb klienta, mało zarabia. Dlaczego tak się dzieje? Najważniejsze jest aby intencja była dobra zarówno dla klienta, jak i dla handlowca. Jeśli z tyłu głowy mamy zakodowane „sprzedać”, to czy gdy osiągniemy ten cel, to będziemy zadowoleni? Tak, będziemy. A klient? Wtedy handlowcy mówią „hmm… nie wiem”. Z punktu wiedzenia klienta, intencja „sprzedać” jest raczej słabą intencją u handlowca. Natomiast, czy jeżeli skupimy się tylko na rozwiązywaniu problemów klienta, to czy klient będzie zadowolony? Klient tak, ale pytanie czy my jako handlowcy również, czy nasi przełożeni będą zadowoleni…. a to już nie jest pewne. Musimy wziąć taka intencję, która łączy dwa światy, świat klienta i świat handlowca. Przykładem takiej intencji jest to by rozwiązać istotny problem klienta naszym produktem. Kliencie, od kogo wolisz kupować, od kogoś kto chce ci sprzedać, czy od osoby, która chce rozwiązać jakiś istotny problem w twojej organizacji swoim produktem, komu dasz większy kredyt zaufania?
To w jaki sposób budzić zaufanie, którego kluczową składową jest właśnie intencja, już w kolejnym nagraniu. W kolejnym nagraniu przepis na ZAUFANIE, które jest podstawą w budowaniu RELACJI SPRZEDAŻY i nie tylko. Można go użyć do umawiania spotkań handlowych, na spotkaniach, podczas spotkań branżowych , targów, networkingów, do relacji z innymi ludźmi.
Pełen zapis nagrania na you-tube z przykładami:
Maciej Koper
Zawodowi Sprzedawcy
Czołem!
