Jest wiele technik związanych z wywieraniem wpływu. Do tego wpisu zainspirował mnie film, który puszczamy również, na studiach z zarządzania sprzedażą:
W jaki sposób zyskać kontrolę w rozmowie handlowej:
W jaki sposób zyskać kontrolę w rozmowie handlowej:
- Zadawaj pytania i egzekwuj odpowiedzi - pamiętaj, albo Ty przesłuchujesz albo jesteś przesłuchiwany, jeśli tylko odpowiadasz na pytania nie poznasz potrzeb klienta, nie dowiesz się o tym w jakiej jest sytuacji. Dobre pytania pozwalają nadać kierunek rozmowie.
- Bądź konkretny - jeśli uznasz, że klient nie jest "Twoim klientem" - czasami zyskowniej jest odpuścić i zająć się klientami, którzy chcą kupić. (więcej o intencji znajdziesz tutaj)
- cisza jest Twoim sprzymierzeńcem - jeśli już uda Ci się zadać pytanie, nie odpowiadaj na nie, nie tłumacz go, nie dopowiadaj - zamknij się i słuchaj odpowiedzi. Słowotok to Twój wróg.
Powyższy film pokazuje lekko przerysowaną sytuację natomiast z setek przesłuchanych i tysięcy wykonanych rozmów handlowych wynikają podobne wnioski co po obejrzeniu filmiku:
- klient nie ma czasu na rozmowę i zazwyczaj nie chce rozmawiać w pierwszej chwili bo ma inne sprawy
- trzeba złamać jego wzorzec, skupić jego uwagę i zainteresowanie aby nas wysłuchał
- szczera - ekologiczna intencja pomaga otworzyć relację z klientem i pomaga w tym błyskawiczna kwalifikacja czy osoba, z którą rozmawiamy jest właściwą, aby kupić
- reguła zaangażowania i konsekwencji to potężne narzędzie
- stan emocjonalny i nasz wpływ na ten stan ma istotne znaczenie na decyzje klienta - nie jesteśmy racjonalni, chyba, że odpowiadamy za zakupy firmowe i mamy dokładnie wyznaczone kryteria decyzyjne i warunki brzegowe, które są nieprzekraczalne
