Adam Grzesik Zawodowy Sprzedawca przy ... wodzie

Poruszamy dzisiaj w cyklu Zawodowi Sprzedawcy przy kawie temat prostych i skutecznych technik manipulacji. Jak domykać transakcję za pomocą kranówki i gotówki?



 
Dzika radość ze sprzedaży! Czołem :)

Sprzedawca Pasywny - Jak zacząć odkręcać kurek z poleceniami od klientów?

http://nos.twnsnd.co/

Rozróżniam 2 rodzaje sprzedaży.

• Sprzedaż aktywna - odbywa się w sytuacji kiedy to my przekonujemy klienta, że warto zakupić nasz produkt. Np. dzwonimy do klienta oferując mu karnet na siłownię, usługi księgowe, ubezpieczenie lub kredyt.
• Sprzedaż pasywna- w sytuacji kiedy klient sam przychodzi, określa swoje potrzeby oraz sposób ich zaspokojenia, kupuje i jedyne co musimy zrobić to podać mu dany produkt albo umożliwić zakup.Np. prowadzimy osiedlowy sklep w dobrej lokalizacji, urząd pocztowy, stację benzynową, mamy już tylu klientów z polecenia, że nie nadążamy z ich obsługą itp. 

Wybudowanie sobie "źródełka" z którego płyną klienci jest marzeniem każdego aktywnego sprzedawcy. Dopływ świadomych swoich potrzeb klientów ustawiających się w kolejce z pieniędzmi w ręce stanowi główny cel pracy większości handlowców. Któż by nie pragnął znaleźć się w takiej sytuacji? Pytanie co zrobić aby nasze sny stały się rzeczywistością?

Polecam zacząć od sprawdzenia czy kilka podstawowych warunków takiej sytuacji zostało spełnionych. Pod pytaniami opisuję jak to działa u mnie w kwestii praktycznej. Nie ma idealnego przepisu na taką sytuację, ale jest kilka sprytnych sposobów:

• Czy mam określoną dokładną grupę docelową?
• np. Sprzedawcy ubezpieczeń/maszyn/finansów zarabiający od 1500 do 8000zł pracujących na umowie agencyjnej opartej o 2000 podstawy + prowizję z ambicją podwojenia swojej pensji, którzy nie mają u siebie w firmie szkoleń sprzedażowych prowadzonych z osobami innymi niż ich kierownicy 

• Jaką unikalną wartość wnoszę w życie klienta już samym spotkaniem?
• np. daję mu 3-4 pomysły jak podwoić sprzedaż lub rozwiązuję na spotkaniu problem, z którym boryka się od co najmniej miesiąca

• Czemu ja a nie konkurencja ?
• np. nie zatrudniamy trenerów, proces treningu prowadzą osoby sprzedające dalej aktywnie od minimum 5 lat bez przestojów
• czy mam przygotowanych w rękawie minimum 5 korzyści, które jestem w stanie wymienić w ciągu 30 sekund?

• Czy umiem opowiadać historie o korzyściach jakie odnieśli moi klienci bez wywołania u klienta odczucia, że chwalimy się sukcesem 

• Czy nauczyłem swoich klientów jak wygląda moja grupa docelowa i wiedzą jak mnie rekomendować?

• Jak często dzwonię do klienta aby zbadać jakość obsługi?
• Jak badam jakość obsługi?
• Jak badam czy klient wie jak mnie polecać?
• Jak badam swoją konwersję?

Zawodowi Sprzedawcy przy kawie z Karolem Latoniem prezesem firmy TOPKADRA Sp.z o.o.

Nagranie z cyklu- zawodowo przy kawie z Karolem Latoniem z TOPKADRA Sp. z o.o. oraz www.rent-a-net.pl

• Od czego zacząć w sprzedaży?
• Jak działać?
• Czego unikać?
• Jaką postawę budować

Win-win po polsku - o dociskaniu kontrahenta do utraty tchu

Istnieje prawo negocjacji, które mówi, że aby negocjacje były udane należy sprawić aby dwie strony czuły się wygrane.

Ta zasada nie działa jednak we wszystkich branżach w Polsce. Często zdarza się taka sytuacja, że jedna strona czuje się wygrana głównie ze względu na fakt wynegocjowania 50% rabatu lub "takiego przyciśnięcia kontrahenta" aby zrobił coś dla nas prawie za darmo lub wręcz dopłacił. 

Jak wykorzystać ten fakt? 
Bardzo prosto. Trzeba doprowadzić do takiej sytuacji, że obie strony uważają, że odniosły 10 krotnie większą korzyść niż ta, która im się należy. Innymi słowy wartość dodana transakcji musi być - nienaturalnie wielka w porównaniu z oczekiwaniami klienta. Niestety ta metoda ma również swoją ciemną stronę. Często firmy stosują tą zasadę przy negocjacji z nowymi kontrahentami wykorzystując relację osobistą lub pozycję siły w efekcie czego kontrahent ulega i obniża cenę o 40-60% co zabija całkowicie marżę. Takie działanie wpływa też na jakość usługi w efekcie czego sytuacja win-win po polsku kończy się w 90% frustracją jednej ze stron chyba, że strona "przyciskana" nie wywiąże się z ustaleń - w takim wypadku nie jedna, a obie strony stają na przegranej pozycji. Firma oczekująca 100% jakości płaci 50% ceny i dostaje 50% jakości, a firma dostająca 50% ceny nie ma zasobów aby wywiązać się z nierealnych oczekiwań.

Jak domykać transakcję za pomocą kawy ...

W tej metodzie nie ma magii, sprytnej manipulacji. Nie daje ona 100% skuteczności, ale pomogła mi wrócić do rozmowy w sytuacji, kiedy uznałem, że nie dojdzie do transakcji.


Główny problem handlowca:

• Nie wie czy lead podjął już decyzję o tym, że kupuje/ nie kupuje
• Boi się zapytać o powody, dla których lead nie kupił 
• Nie nawiązał relacji z leadem

Cele metody:

• Nawiązanie zaufania
• Znalezienie problemu 
• Namierzenie prawdziwych motywów zakupowych
• Domknięcie transakcji

Po 1 - zawsze zamawiam coś do picia, jeśli ma być to moja 3 kawa lub, nie mam ochoty na nic do picia - zamawiam wodę. Nie prowadziłem dokładnych statystyk ale w większości przypadków można ocenić jak zakończy się rozmowa po tym co klient zamawia. To jednak nie jest nasz dzisiejszy temat ;)


Kiedy mam coś do picia i podczas rozmowy coś nie gra, nie ma nawiązanego rapportu, lead mnie nie polubił, nie ma chemii- biorę bardzo powoli łyk kawy i czekam, aż klient się odezwie.

Jeśli po rozmowie nasze ustalenia nie są zadowalające zazwyczaj pakuję notatki do teczki i mówię "Dziękuję za spotkanie, to w takim razie dopijam kawę i będę się zbierać. Proszę mi tylko powiedzieć ponieważ jest to dla mnie ważne, co w naszej rozmowie można by poprawić, czym byłby Pan /byłaby Pani zainteresowany (zainteresowana)?" i czekam. Czekam ok 2 minut aż klient mi nie powie w czym jest problem.
Ten sposób pozwolił mi kilka razy wrócić do podstawowych kryteriów decyzyjnych klienta i domknąć transakcję jeszcze na spotkaniu. Poznać motywy działania i rozbroić obiekcje, które nie pojawiły się wcześniej. Nie zawsze działa, ale mam wrażenie, że buduje dobrą relację - po czym tak sądzę? - Ci klienci zaczynają do mnie dzwonić kiedy przyjdzie właściwa chwila, czasami po 2-3 miesiącach, czasami po kilku latach.

4 Z - zasady osiągania rezultatów w sprzedaży

Jak pracować nad efektywnością? Zasady osiągania rezultatów na podstawie szkolenia M.Kafel

Zdecyduj

Od łacińskiego słowa decidere czyli odciąć, wybierasz jedną możliwość i odcinasz się od innych. Jedna rzecz w jednym czasie. Decyzja nie jest równoznaczna z "zachcianką". Ten etap nie powinien zająć więcej niż 5% czasu projektu.

Plan i cele

Obierz sposób na osiągnięcie konkretnych rezultatów.

Jakie masz cele? Jak się osiągniesz?
Kiedy ustawisz punkty weryfikacyjne, czy idziesz w pożądanym kierunku?
Kiedy będziesz wiedzieć, że plan został zrealizowany?


Tutaj poświęcam 10-20% swojej energii i czasu.

Działanie

Skup się na „robocie”, miałeś czas na myślenie. Bez wątpliwości z żelazną konsekwencją. Ludzie nie realizują celów ponieważ... ich nie realizują. Nie myśl zbyt wiele.Tutaj angażujesz 60-80% swojej energii- nie idzie, trzymaj się planu. Efekty ocenisz po działaniu, nie rozpraszaj się.

Weryfikacja

Myśl, kontempluj. Zastanów się co działa. Co poprawić?
Jak osiągać rezultaty szybciej i przyjemniej?
Jakie działania delegować, jakie upraszczać, jakich nawyków potrzebujesz.
Jakie działania musisz wykonywać odruchowo, bez myślenia?

Minimum 5% czasu w całym cyklu poświęcam tutaj, a zazwyczaj nawet do 20%. Musisz mieć czas aby sprawdzić co działa, co nie działa i zastanowić się nad zwiększeniem efektów.

Sell-jitsu czyli sztuka sprzedaży

Ponieważ wychodzę z założenia, że sport, a szczególnie "sporty walki" wyrabiają dobrą postawę i pewien automatyzm w działaniu, to nosiłem się z utworzeniem tego posta już jakiś czas. Będę wrzucać moją interpretację kolejnych zasad regularnie.

Od ponad 3 lat stosuję  zasady sell-jitsu, ale do tej pory nie zostały one nazwane wprost. Chodzi o niesamowite podobieństwo sprzedaży do jiu-jitsu (różne formy pisowni, niektórzy używają transkrypcji jujutsu, jujitsu, ju-jitsu itp.). Chodzi o przesłanie. Sztuka sprzedaży i sztuka walki ma te same prawdy i zasady oraz ideały. Wcześniej te zasady przekazywane przez moich mistrzów oraz przeze mnie kursantom wynikały bardzo naturalnie z treningów. Myślę, że warto je pokazać, chociaż jak ktoś powiedział: "nie ważne jaką filozofię dorobisz sobie" masz się w niej dobrze czuć i powinna być Twoja.



Zacznijmy od zasad tradycyjnego jiu-jitsu 

Minimum wysiłku- maksimum skuteczności
Ustąp aby zwyciężyć, burza łamie dęby a trzciną tylko kołysze
Przez czynienie sobie dobra na wzajem dla dobra ogółu 

W jiu-jitsu tak jak i w selljitsu ważne są pewne prawdy, spisywałem je skrzętnie przez te 7 lat treningów:

• im więcej ćwiczysz tym stajesz się lepszy, bądź cierpliwy, efekt przyjdzie
• "ból to wiedza" P. Białas
• "nacisk powoduje skutek" T. W.
• z każdej sytuacji istnieje szansa wyjścia, do pewnego momentu 
• technikę nadrabiaj zapałem i sercem w treningu 
•  "jeśli pokonasz siebie to nikt inny nie jest w stanie stanąć Ci na drodze" Indiańskie przysłowie
• "Nie boję się osoby, która trenuje 10.000 uderzeń, obawiam się osoby, która trenuje jedno uderzenie 10 tys, razy" Bruce Lee 
•  równowaga jest najważniejsza 
•  najpierw atemi, potem dźwignia 
•  trening nigdy się nie kończy, kiedy jesteś najlepszy zmień otoczenie
•  kiedy uczeń jest gotowy pojawia się mistrz
•  po rozpoczęciu walki nie ma czasu na myślenie, działamy instynktownie
•  nie oddychasz- nie żyjesz
•  im więcej potu na sali tym mniej krwi na ulicy 
•  bierz odpowiedzialność za swoje umiejętności - nie zabijaj 
•  trudno walczyć ze złamaną nogą.
•  ocena i adaptacja
•  cel- przeżyć i nie zabić.