Z wszystkich wzorów na podwojenie sprzedaży ten lubię najbardziej.
Po 1 dlatego, że działa.
Po 2 dlatego, że nie zakłada zatrudniania dodatkowych osób.
Po 3 dlatego, że nie wiąże się z kosztami.
To tak jak z treningiem fizycznym - jeśli nie ma nawyków- nie ma wyników, lub są tak słabe, że lepiej o nich nie wspominać.
Ma on oczywiście jeden mankament - wymaga mnóstwo samodyscypliny i jego realne wprowadzenie zajmuje 3 miesiące, potem 3 miesiące działań i po 6 miesiącach można liczyć na efekty.
- potrajamy ilość obecnych zapytań ofertowych/wykonanych telefonów w celu umówienia spotkania
- podwajamy ilość spotkań pomimo, że mamy więcej zapytań to nie potrajamy ilości spotkań tygodniowo (odrzucamy zapytania, które klasyfikujemy jako mało perspektywiczne)
Jakie mechanizmy pomocnicze zastosować w praktyce:
- Jak potroić ilość zapytań?
- na każdym spotkaniu uczymy klientów dlaczego warto nas polecić.
- na każdym spotkaniu pytamy klienta czy nie ma kogoś w podobnej sytuacji, z kim może nas umówić.
- wstawiamy wpis do wszystkich dostępnych katalogów firm
- minimum raz w tygodniu wypowiadamy się w co najmniej 10 miejscach gdzie są nasi klienci - merytorycznie ale ze stopką z linkiem do kontaktu (np darmowy blog)fora,blogi, facebook, goldenline, portale branżowe, gazety lokalne.
- pozyskujemy minimum 5 pośredników miesięcznie, którzy będą nam podsyłać klientów
- budujemy strony www do przechwytywania kontaktów
- prosimy klientów o umówienie nam spotkania ze swoimi znajomymi, którzy są w naszej grupie docelowej
- na każdym spotkaniu uczymy klienta jak wygląda nasza grupa docelowa i jakie problemy rozwiązujemy.
- budujemy, budujemy listę kontaktów minimum 30 kontaktów gotowych do umówienia
- Jak podwajamy ilość spotkań?
- trzeba się zastanowić nad każdym spotkaniem jaki ono ma cel, jeśli klient nie wie, że będziemy chcieli mu coś sprzedać, nie wiemy czy ma budżet, czy potrzebuje produktu - to po co się z nim spotykać? Na początku będzie to bardzo trudne, ale im więcej umówisz spotkać tym szybciej będziesz "dobierać klientów", którym jesteś w stanie sprzedać.
- umawiaj spotkania na tydzień do przodu. Jeśli w poniedziałek nie masz zaplanowanego tygodnia, w 60% zajętego spotkaniami to nie zarobisz więcej (tyle w tym temacie), dzięki temu lepiej zaplanujesz czas a po 2 ludzie docenią Twój czas, będą chętniej się spotykać
- planuj czas na domykanie transakcji i dzwonienie do nowych klientów - większość handlowców zapycha sobie kalendarz na dany tydzień ale nie ma tam czasu na rozplanowanie kolejnego tygodnia - pracują tzw. zrywami. To bardzo demotywuje. Masz 1 tydzień 200% normy , później 30% i łącznie wychodzi to na przestrzeni miesiąca bardzo słabo. Lepiej zacząć od 150% ale miesięcznie.
- Jak pisze J. Gittomer w Biblii Handlowca- zacznij tydzień od domknięcia transakcji i zakończ też finalizacją. - to da Ci fajny stan emocjonalny i pozwoli w weekend spokojnie odpocząć z poczuciem dobrze wykonanej roboty
- Licz czy spotkanie Ci się opłaciło - szukaj zależności odnośnie profesji klientów, ich budżetów, dobieraj podobnych do tych, którzy są najbardziej rentowni.
- Nie spotykaj się ze wszystkimi, którzy chcą się z Tobą spotkać w czasie pracy, jeśli nie zarobisz na spotkaniu rób je po pracy, albo proś żeby ludzie zadzwonili do Ciebie za 2 tygodnie to się umówicie - jeśli im zależy to zadzwonią, jeśli nie to masz sprawę jasną.
- Nie spotykaj się zawodowo z wysysaczami wiedzy (osobami, które nic nie kupują ale męczą Cię o spotkanie, ucinaj takie kontakty albo rób prywatnie w niedzielę, ale nie oszukuj się - to nie są spotkania handlowe)
- Jeśli czujesz, że klient nie chce kupić nie boksuj się, zadaj 3 pytania weryfikujące w czym jest problem i jedź dalej, jeśli nie ma budżetu lub nie potrzebuje produktu możesz go zmanipulować ale to się nie sprawdza gdy nie pracujesz dla dużej korporacji. Jeśli pracujesz dla małej formy albo jest to Twoja firma, to klient wróci z reklamacją i stracisz więcej czasu niż jest to warte.
- Zawsze potwierdzaj spotkania jeśli umawiasz je z tygodniowym wyprzedzeniem. Potwierdzam wszystkie spotkania handlowe, które są do odbycia dzień wcześniej lub kilka godzin przed tak aby klient sobie o nim nie zapomniał jeśli nie mam pewności, że zapisał w kalendarzu.
- Pokaż wszystkim dookoła, że zasuwasz 10-16h dziennie i tak zasuwaj.
- Kończ robotę kiedy jest zrobiona, a nie kiedy jesteś zmęczony. Pracuj 16h dziennie (najpierw masa potem rzeźba, najpierw ilość spotkań, potem wybieraj klientów, jak nie masz z czego wybrać w markecie to też kupisz przeterminowany syf, daj sobie możliwość na wybór, musisz mieć z czego później odrzucać spotkania lub delegować takie spotkania nowym osobom, które się uczą i tak będzie to dla nich lepsze niż nic)
- Wyznacz sobie w kalendarzu wolne terminy spotkań na 2 tygodnie wcześniej i tydzień przed muszą być umówione. Muszą być umówione. Nie masz kontaktów? Użyj sprytu albo książki telefonicznej. Wymówki są dla słabych. muszą być umówione.
Niby prosta sprawa, ale teraz weź i zrób. Powodzenia - pochwal się po 6 miesiącach, że działa w komentarzu. 3 miesiące wprowadzania, 3 miesiące pracy i powinny być efekty. Wzór nie jest dla słabych zawodników- tak jak pisałem wymaga mnóstwo poświęcenia i żelaznej dyscypliny.
