Jakiego handlowca potrzebuje moja firma?
Kogo zatem potrzebuje firma? Jak układać system sprzedaży w małej firmie?
Możemy dokonać podziału na milion sposobów. osobiście proponuję dokonać go za pomocą kryteriów decyzyjnych, które ustalamy przy zatrudnianiu czyli - zakresie obowiązków
- Możemy budować dział handlowy "organicznie",
czyli zatrudniamy osoby o niskich kompetencjach- płacimy im podstawę +
prowizję, dając sobie czas na to aby "się wyrobili". Budujemy system
szkolenia i sprzedaży, który działa automatycznie dzięki czemu mamy
niskie koszty początkowe. W takiej sytuacji powinniśmy mieć system budowy kompetencji i kariery ww. osób.
- Drugi przypadek - Dzielimy kompetencje sprzedażowe na pozyskanie leada oraz domykanie transakcji przez
co handlowiec, który domyka transakcje ale nie umie załatwić klienta
zawsze będzie tańszy. Dodatkowo ograniczamy w takiej sytuacji ryzyko, że sprzedawca
przejdzie do konkurencji, która płaci więcej jeśli wymagają prospectingu. Tutaj natomiast niebezpieczeństwem jest możliwość prześlizgnięcia się przez proce rekrutacyjny słabej osoby, która nie wykorzysta leadów efektywnie.
- Trzecia opcja zakłada, że kupujemy z innej firmy osobę o wysokich kompetencjach mającą doświadczenie i sieć kontaktów, które zapewniają start właściwie od pierwszego tygodnia pracy.Musimy jednak pamiętać, że nikt nie zrezygnuje z obecnej pracy jeśli zarabia w niej 5tys zł to minimum połowę tego budżetu musimy przygotować dla takiego handlowca w kwestii samej podstawy a część handlowców z pozostałych 2 typów może w tej kwestii być nie do końca szczerym i najnormalniej w świecie skłamać ile zarabiają lub przeskoczyć z branży do naszej firmy i będzie się rozkręcać 3-6 miesięcy.
Nie ma zatem złotej zasady w doborze kompetencji handlowców, ale powinniśmy pamiętać, że mamy 2 opcje do wyboru - tworzyć system pod obecną sytuację lub tworzyć stanowisko pod konkretną osobę, z którą mamy kontakt.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz