Sprzedawca Pasywny - Jak zacząć odkręcać kurek z poleceniami od klientów?

http://nos.twnsnd.co/

Rozróżniam 2 rodzaje sprzedaży.

• Sprzedaż aktywna - odbywa się w sytuacji kiedy to my przekonujemy klienta, że warto zakupić nasz produkt. Np. dzwonimy do klienta oferując mu karnet na siłownię, usługi księgowe, ubezpieczenie lub kredyt.
• Sprzedaż pasywna- w sytuacji kiedy klient sam przychodzi, określa swoje potrzeby oraz sposób ich zaspokojenia, kupuje i jedyne co musimy zrobić to podać mu dany produkt albo umożliwić zakup.Np. prowadzimy osiedlowy sklep w dobrej lokalizacji, urząd pocztowy, stację benzynową, mamy już tylu klientów z polecenia, że nie nadążamy z ich obsługą itp. 

Wybudowanie sobie "źródełka" z którego płyną klienci jest marzeniem każdego aktywnego sprzedawcy. Dopływ świadomych swoich potrzeb klientów ustawiających się w kolejce z pieniędzmi w ręce stanowi główny cel pracy większości handlowców. Któż by nie pragnął znaleźć się w takiej sytuacji? Pytanie co zrobić aby nasze sny stały się rzeczywistością?

Polecam zacząć od sprawdzenia czy kilka podstawowych warunków takiej sytuacji zostało spełnionych. Pod pytaniami opisuję jak to działa u mnie w kwestii praktycznej. Nie ma idealnego przepisu na taką sytuację, ale jest kilka sprytnych sposobów:

• Czy mam określoną dokładną grupę docelową?
• np. Sprzedawcy ubezpieczeń/maszyn/finansów zarabiający od 1500 do 8000zł pracujących na umowie agencyjnej opartej o 2000 podstawy + prowizję z ambicją podwojenia swojej pensji, którzy nie mają u siebie w firmie szkoleń sprzedażowych prowadzonych z osobami innymi niż ich kierownicy 

• Jaką unikalną wartość wnoszę w życie klienta już samym spotkaniem?
• np. daję mu 3-4 pomysły jak podwoić sprzedaż lub rozwiązuję na spotkaniu problem, z którym boryka się od co najmniej miesiąca

• Czemu ja a nie konkurencja ?
• np. nie zatrudniamy trenerów, proces treningu prowadzą osoby sprzedające dalej aktywnie od minimum 5 lat bez przestojów
• czy mam przygotowanych w rękawie minimum 5 korzyści, które jestem w stanie wymienić w ciągu 30 sekund?

• Czy umiem opowiadać historie o korzyściach jakie odnieśli moi klienci bez wywołania u klienta odczucia, że chwalimy się sukcesem 

• Czy nauczyłem swoich klientów jak wygląda moja grupa docelowa i wiedzą jak mnie rekomendować?

• Jak często dzwonię do klienta aby zbadać jakość obsługi?
• Jak badam jakość obsługi?
• Jak badam czy klient wie jak mnie polecać?
• Jak badam swoją konwersję?