Ta zasada nie działa jednak we wszystkich branżach w Polsce. Często zdarza się taka sytuacja, że jedna strona czuje się wygrana głównie ze względu na fakt wynegocjowania 50% rabatu lub "takiego przyciśnięcia kontrahenta" aby zrobił coś dla nas prawie za darmo lub wręcz dopłacił.
Jak wykorzystać ten fakt?
Bardzo prosto. Trzeba doprowadzić do takiej sytuacji, że obie strony uważają, że odniosły 10 krotnie większą korzyść niż ta, która im się należy. Innymi słowy wartość dodana transakcji musi być - nienaturalnie wielka w porównaniu z oczekiwaniami klienta. Niestety ta metoda ma również swoją ciemną stronę. Często firmy stosują tą zasadę przy negocjacji z nowymi kontrahentami wykorzystując relację osobistą lub pozycję siły w efekcie czego kontrahent ulega i obniża cenę o 40-60% co zabija całkowicie marżę. Takie działanie wpływa też na jakość usługi w efekcie czego sytuacja win-win po polsku kończy się w 90% frustracją jednej ze stron chyba, że strona "przyciskana" nie wywiąże się z ustaleń - w takim wypadku nie jedna, a obie strony stają na przegranej pozycji. Firma oczekująca 100% jakości płaci 50% ceny i dostaje 50% jakości, a firma dostająca 50% ceny nie ma zasobów aby wywiązać się z nierealnych oczekiwań.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz