poniedziałek, 28 października 2013

Sprzedażowe ABC - czego potrzebuje sprzedawca

Często prowadzimy jako firma wykłady pro-bono o nazwie Sprzedażowe ABC. Czym jest Sprzedażowe ABC, czemu podstawy sprzedaży są takie ważne? Sporo z naszych stażystów uczy się sprzedaży. Dobrze wiedzieć co jest potrzebne na początku:




Motywacja - dlaczego to robię?

 

  • Co popycha mnie do działania, kiedy odczuwam radość ze sprzedaży?
  • Jakie mam cele i czy je realizuję 
Jeśli nie masz wystarczającej motywacji, jesteś za słaby - odpuść. To trudna gra i minie kilka lat zanim nauczysz się jej reguł. Jeśli odpowiedź na pytanie po co brzmi:
- bo sprawia mi to radość
- bo mogę to robić codziennie jako hobby 
- bo chcę i ***** 
to warto spróbować



Umiejętności interpersonalne:

 

  • znajomość zasad wywierania wpływu społecznego - czy znasz zasady wywierania wpływu społecznego regułę lubienia, autorytetu, dowodu społecznego, czy wyróżniasz się z tłumu 
  • empatia - czy widzisz emocje i jesteś w stanie się do nich dopasować
  • odpowiednio duże "jaja" - czy jesteś w stanie przekonać klienta swoją postawą.
  • Czy uczę się na błędach 
Ta wiedza pomaga, ale jest jeden problem- będziesz widzieć więcej niż inni. Czasami lepiej jest wybrać niebieską pastylkę i wrócić do Matrixa zależności społecznych. 



 Wiedza "fachowa"

 

  • Znajomość produktu - czy znasz swój produkt, jego właściwości, korzyści wynikające z jego użytkowania
  • Znajomość branży - czy wiesz jakie Twoja firma i produkty/usługi zajmują w rynku. Czy jesteś na bieżąco z nowinkami z Twojej dziedziny.
 Jeśli nie masz zamiaru stać się ekspertem w Twojej branży - to śmiem twierdzić, że będzie Ci bardzo trudno rozmawiać z klientami, którzy mają spore budżety i przekonać ich do współpracy.


sobota, 26 października 2013

Jak podwoić skuteczność w umawianiu spotkań przez telefon?

Po analizie rozmów handlowych sprzedawców, którzy mają 20-80% skuteczności w umawianiu spotkań i analizie telemarketerów, którzy mają 1-5% skuteczności znalazłem kilka powodów, dlaczego tak się dzieje, oto niektóre z nich:

 

 

 

 Dobra lista ciepłych kontaktów: 

Dostęp do ciepłych leadów* jest kluczową sprawą. Im bardziej kaloryczna lista tym lepsza skuteczność. Jak budować listę:
  • skup się jaki masz mieć efekt rozmowy telefonicznej i przeanalizuj czy ta lista pomoże Ci efektywnie zrealizować cel 
  • zbuduj listę pod kątem oczekiwań - zastanów się kto może być zainteresowany Twoją ofertą 
  • zapewnij sobie dostęp do kanału leadów poprzez polecenia, stronę www. , ogłoszenia
  • przygotuj się do rozmowy, zbadaj jakim tematem klient może być zainteresowany, czy potrzebuje Twojego produktu lub usługi, wypisz 3-5 unikalnych korzyści, które wnosisz na rynek, spisz kluczowe kwestie do poruszenia w punktach

Potrzeba klienta: 

  • Skup się na potrzebie klienta, nie zgaduj jej - zapytaj. Lepiej wiedzieć, niż strzelać na ślepo.  
  • Zaangażuj klienta. Jak? pytaniami.


Forma a treść:

  • Spraw aby nie brzmieć jak telemarketer, nie możesz być odbierany jako sprzedawca. Twój  głos musi budzić zaufanie.
  • Zacznij od możliwości rozwiązania problemu klienta - im więcej o nim wiesz, tym łatwiej Ci pójdzie. Zrób wywiad. Innych nie interesuje Twoja oferta. Zaakceptuj to i skup się na kliencie.




poniedziałek, 21 października 2013

Jak podwoić sprzedaż - Rola statystyki w pracy handlowca

Aby trafić tam gdzie chcemy potrzebny będzie nam cel podróży, mapa, punkty odniesienia oraz punkt w którym zaczynamy. 

Tak naprawdę jeszcze 4 lata wstecz nie zastanawiałem się nad tym czy jestem skuteczny. Jak mierzyć skuteczność. Jak zwiększać sprzedaż. Stanowi to problem w większości małych i średnich przedsiębiorstwach. 


Główne problemy w zwiększaniu sprzedaży w firmach jakie wypisałem po analizie case-study naszych 40 klientów (handlowców), których celem było podwoić swoją sprzedaż: 

 

  • Firma nie wie czy ma skutecznych handlowców.

  • Handlowcy nie wiedzą czy są skuteczni i jak bardzo są skuteczni.

  • Handlowcy nie mierzą skuteczności bo nie wiedzą jak to robić, a nawet jeśli wiedzą - nie widzą w tym wartości.

 

 

 Jeśli zmierzyłeś, że miesięcznie, przez 6 miesięcy z rzędy z 30 zapytań ofertowych  spotykasz się z 20 osobami i domykasz 5 transakcji to wiesz, że Twoja skuteczność na rozmowie handlowej wynosi 25%, co ta wiedza Ci daje?

  • Wiesz, że robiąc 40 spotkań - prawdopodobnie podwoisz swoją sprzedaż
  • Wiesz, że zwiększając ilość zapytań z 30 do 45 (50%) masz szansę na 6 sprzedaży miesięcznie a nie 5. 
  • Możesz zastanowić się jak sprawić aby podwoić swoją sprzedaż
  • Wiesz kiedy Twoja efektywność spada i możesz się zastanowić nad powodami takiej sytuacji 
  • Kiedy testujesz nowe metody sprzedaży - wiesz czy przynoszą efekty, czy Ci szkodzą. 

Kiedy już wiesz jaką masz skuteczność możesz skupić się nad podnoszeniem jakości spotkania i tym w jaki sposób zwiększyć konwersję na spotkaniu z klientem.